智囊里的管理学 第179章 上智之四《迎刃》14 陈希亮＆苏轼＆章纶＆姚夔

陈希亮&苏轼&章纶&姚夔：“待外使别无措”，抓“关键人/规矩”比“要么纵容要么硬刚”更得体

陈希亮：治译者“敲山震虎”，服于阗

于阗使者入朝，路过秦州时，经略使用宾客之礼招待他。可这使者极其傲慢，在秦州停留一个多月，毁坏驿站的器物，还纵容手下人到集市上抢夺食物，百姓白天都得关门躲避。

陈希亮听说后，说：“我以前接待过契丹使者，摸清了他们的套路——使者一开始不敢横行霸道，都是翻译在背后教唆。我当时用严厉的法律整治翻译，翻译害怕了，使者就不敢乱动了；何况于阗只是个小国！”

他立刻派教练使拿着符节告诉翻译：“进入我的管辖范围，哪怕有一丝一毫不守规矩，我就斩了你！”还让翻译写下军令状才回来。等使者到了，在庭院里列队下拜。陈希亮让他们在两侧走廊就座吃饭，之后派人护送他们出境，全程没一个人敢喧哗闹事。

苏轼：怼押伴“正礼法”，拒高丽

高丽来宋朝进贡，使者轻视沿途州郡官员。负责陪同的使臣本是当地掌管仓库的小官，却借着使者的势头骄横起来，甚至敢和地方军事长官平起平坐。

当时苏轼担任杭州通判，派人对陪同使臣说：“远方国家仰慕大宋教化而来，按道理肯定该恭敬顺从。现在使者这么放肆，不是你在背后教唆，他不至于这样！再不收敛，我就上奏朝廷！”陪同使臣害怕了，行为才稍有收敛。

后来高丽使者给官吏送礼物，书信里用“甲子”纪年（不按宋朝年号），苏轼拒绝接受，说：“高丽对本朝称臣，却不使用本朝年号，我怎么敢接受你的礼物？”使者赶紧重新写信，改用“熙宁”年号，苏轼才收下。

章纶：定封号“顺旧俗”，待也先

明朝时，北方的也先杀了自己的君主脱脱不花，自称“大元田盛大可汗”，还派使者来进贡。明英宗让大臣们商议该怎么称呼也先。

礼部郎中章纶说：“‘可汗’是少数民族最尊贵的称号，现在用这个称号称呼也先，不合适（因为他是弑君夺权，不能承认其正统性）；但如果只称呼他‘太师’，又怕他觉得受辱而愤怒，进而侵犯边境。不如沿用他部落原来的称号，叫他‘瓦剌王’，这样才比较恰当。”朝廷采纳了他的建议。

姚夔：减礼遇“守旧例”，斥北虏

大同猫儿庄本是北方少数民族来明朝进贡的正规路线。成化初年，有使者想从其他路线入境（边批：不能开这个先例）。明宪宗因为守边大臣的上奏，答应了这个请求。

礼部尚书姚夔（谥号文敏）上奏，请求把对这个使者的宴会、赏赐等礼仪全部简化。使者很不高兴，姚夔告诉他：“按旧例，北方使臣进贡都走正规路线，朝廷会用隆重礼仪接待。现在你从小路来，我们怀疑你不是北方部落的正式首领，所以只能按对待其他地方使臣的标准接待你。”使者听后再也没话说。

冯梦龙点评：四位大臣都掌握了对待外来使者的核心分寸！

陈希亮抓准“翻译是教唆者”的关键，用严惩翻译震慑使者；苏轼守住“称臣必用本朝年号”的礼法，同时压制陪同使臣的气焰；章纶平衡“不承认僭越称号”与“避免边境冲突”，沿用旧部落称号；姚夔坚持“按路线定礼遇”的旧例，不纵容使臣破坏规矩。他们的做法虽不同，但都守住了朝廷的体面，又没激化矛盾，真正做到了“有礼有节”。

四位大臣的智慧，在于看透“驭外使的核心是‘立规矩、抓关键’”：不盲目讨好纵容，也不无故强硬对抗，而是找到问题关键（如翻译、陪同官）或坚守核心规矩（如年号、路线），用针对性的办法确立朝廷立场。很多时候，面对态度傲慢或不合规的外来者，先明确自身的规矩和底线，再抓准对方的关键环节（如传话人、漏洞），才能既维护体面，又妥善处理关系。

【管理智慧】

一、陈希亮：治于阗使者，抓“译者挑事”，一根绳捆住乱源

于阗使者来朝，路过秦州时，当地经略使拿客礼招待，结果使者飘得没边：在驿站住了一个多月，砸坏家具，还让手下人去街上抢吃的，老百姓白天都不敢开门。陈希亮听说后，一点不慌：“我以前招待过契丹使者，早摸透了——这些使者一开始不敢横，全是翻译（译者）在背后教坏的！我当时把翻译按规矩严惩，翻译怕了，使者立马老实；于阗这么个小国，还治不了？”

他立马派教练使拿着符节找于阗翻译，撂下狠话：“进了我秦州的地盘，敢有半点不守规矩，我直接斩了你！” 还让翻译写了军令状才放回去。等使者到了，一改之前的嚣张，对着陈希亮在庭院里跪拜。陈希亮也不刁难，让他们在两廊坐下吃饭，之后一路护送出境，没一个人敢闹事。

核心逻辑：不跟使者硬刚，抓“挑事的中间方”

使者横，根源在“译者想刷存在感、挑事邀功”，要是直接骂使者“没规矩”，只会让对方觉得“秦州欺负小国”，反而更横；而拿译者开刀，既断了“挑事的源头”，又没直接打使者的脸——翻译怕了不敢教坏，使者没了“靠山”，自然老实。

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喜欢智囊里的管理学请大家收藏：()智囊里的管理学全本小说网更新速度全网最快。当代案例：外企代表嚣张，搞定“挑事助理”就稳了

某企业跟外企谈合作，外企代表一来就摆架子：开会迟到、打断我方发言，还让助理在旁边阴阳怪气“你们这方案太初级”。我方项目经理摸出规律：代表本来挺客气，全是助理在旁边煽风。

于是项目经理找机会单独跟助理聊：“我们是来谈合作的，不是来比高低的——你要是觉得方案有问题，咱们一条条提，合理的我们改；但要是再像刚才那样插话挑事，我只能跟你老板反馈‘你影响合作氛围’了。” 助理怕丢工作，之后再也不敢多嘴；外企代表没了“帮腔的”，态度也软了，合作顺利推进。

二、苏轼：怼高丽使者，管“押伴纵容” 守“年号规矩”，双管齐下防越界

高丽使者来进贡，不仅对州郡官员态度傲慢，连随行的“押伴使臣”（我方负责陪同的人）也飘了——这些押伴的本是当地管仓库的小官，却借着使者的势耍横，甚至敢跟当地的钤辖（军事官员）平起平坐。当时苏轼任杭州通判，直接派人警告押伴使臣：“高丽是仰慕咱们大宋才来进贡，按道理该恭恭敬敬。现在他们这么嚣张，不是你在旁边撺掇，他们敢吗？再不改，我直接上奏朝廷！” 押伴的怕了，立马收敛。

后来高丽使者给官吏送礼物，书信上写的是“甲子”（自己的年号），没按大宋的年号（熙宁）。苏轼直接把礼物退了，说：“高丽对我大宋称臣，却不用我朝的年号，这礼物我不敢收。” 使者赶紧改书信，用了“熙宁”年号，苏轼才收下。

核心逻辑：管好转介方（押伴），守住自己的规矩（年号）

押伴使臣纵容，等于“给外人递刀”，先管住他们，使者没了“内应”，自然没底气横；年号是“臣属对宗主国的规矩”，退回去不是刁难，是让对方知道“该守的底线不能破”——既没失礼，又没让对方越界。

当代案例：外贸客户耍横，怼代理 守合同，客户乖乖配合

某外贸公司跟东南亚客户合作，客户总以“货期慢”为由压价，还让本地代理在中间说“你们不降价，客户就找竞品”。外贸经理先找代理：“合同里写了货期，我们没违约；你要是再帮客户乱提要求，以后咱们的代理佣金就按合同扣。” 代理怂了，不再传话；接着经理跟客户说：“货期按合同来，降价不可能，但我们可以帮你优化清关流程，节省时间成本——要是你坚持违约换供应商，我们按合同要违约金。” 客户一看代理不帮腔、我方守规矩，只好按原合同来。

三、章纶：给也先定称呼，按“部落旧号”，不捧不踩刚刚好

明朝时，北方的也先杀了自己的主子脱脱不花，自称“大元田盛大可汗”，还派使者来进贡，想让明朝承认这个尊号。皇上让大臣们商量“该怎么称呼也先”，礼部郎中章纶说：“‘可汗’是少数民族里最高的尊号，也先本来只是瓦剌的首领，给他称‘可汗’，太高了不合适；但要是只称‘太师’（之前的称呼），又怕他觉得没面子，反过来骚扰边境。不如按他部落的旧号，称‘瓦剌王’，既符合他的实际身份，又给了他尊重，这样最得体。” 皇上听了，就按这个称呼回复也先，也先果然没挑事。

核心逻辑：不按对方的“野心”定称呼，按“实际身份/旧例”来

也先自称“可汗”，是想拔高自己的地位，要是顺着他，等于承认他“能统领所有部落”，以后更难管；要是压得太低，又会激化矛盾。按“瓦剌王”称呼，既没满足他的野心，也没轻视他，刚好卡在“合理”的位置，让他没理由闹。

当代案例：合作方想抢高头衔，按“实际职位”称呼，不捧杀

某合作方的区域经理，新上任后想让我方称他“亚太区总裁”（实际只是负责华南区），还在名片上印了这个虚头衔。我方商务对接时，没按虚头衔叫，而是按他的实际职位“李经理”称呼，还在邮件里写“尊敬的李经理，关于华南区的合作事宜……” 对方问“怎么不叫总裁”，我方笑着说：“我们按贵公司官网公示的职位称呼，要是官网更新了，我们立马改。” 对方没辙，之后也不再提虚头衔——既没得罪，又没捧杀，守住了“按实际来”的规矩。

四、姚夔：待偏路北虏，降“宴赏规格”，按规矩定待遇

大同的猫儿庄，本是北方虏人来进贡的正路。成化初年，有虏人使者没走正路，从别的路来了，守边大臣上奏皇上，皇上一时心软同意接待。礼部尚书姚夔（谥号文敏）赶紧上奏，建议“宴赏一切按低规格来，别按正路的大礼”。虏使不高兴，姚夔直接跟他们说：“按老规矩，迤北使者进贡都走正路，朝廷才用大礼招待；现在你们从小路来，我们没法确认是不是正经的迤北头目，只能按普通使者的规格来——要是下次走正路，我们照样用大礼。” 虏使听了，再也没话说。

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走正路给大礼，是老规矩，要是偏路也给大礼，以后所有人都走偏路，规矩就废了；降规格不是刁难，是“按规矩办事”，让对方知道“想拿好待遇，就得守规矩走正路”，既没失礼，又守住了先例。

当代案例：供应商走偏物流，降“付款优先级”，逼他守规矩

某制造公司跟供应商约定，“走海运送货，付款周期30天”，结果供应商为了省时间，擅自走了空运，还想让我方提前付款“弥补空运成本”。我方采购经理说：“按合同，海运才是约定渠道，付款周期30天；你走空运是自己的决定，成本自己承担，而且没按约定渠道，付款得排到下个月（降优先级）——要是下次走海运，我们还按30天付。” 供应商一看没便宜占，下次乖乖走海运，再也不敢擅自改渠道。

五、四人的“驭外共同点：不硬刚、不纵容，抓要害 守规矩”

这四位处理事，没一个走“极端”，全是“精准发力”：

-不跟对方硬刚：陈希亮不骂使者，苏轼不怼高丽王，章纶不否也先，姚夔不赶虏使，都给对方留面子；

-不纵容越界：拿译者、管押伴、守年号、按规矩，该管的绝不松；

-抓要害：要么抓中间挑事的（译者、押伴），要么抓规则底线（年号、路径、称呼），不跟细枝末节较劲。

对比“蛮干派”：要是陈希亮直接派兵抓使者，只会引发外交纠纷；要是苏轼收下错年号的礼物，以后高丽更不把大宋规矩放眼里——他们的聪明，在于“用最小的代价，守住最大的底线”。

六、核心启示：处理对外/合作事务，记住这3个“不犯傻”

1.不犯“直接硬刚”的傻：别一遇到对方横、越界，就骂街、断合作，先找“中间挑事的、规则漏洞的”，比如陈希亮抓译者、苏轼管押伴，断了乱源比硬刚管用；

2.不犯“破规矩给特例”的傻：姚夔不降规格，以后偏路会挤爆；章纶给也先称可汗，以后他更野心大——规矩一破就难补，按先例、按实际来，才不会留后患；

3.不犯“抓错要害”的傻：别盯着“使者态度差、客户语气冲”这些表面，要找“谁在背后撺掇、对方真正想要什么”，比如章纶看穿也先想要尊号，姚夔知道虏使想要大礼，精准应对才不白费劲。

【原文】陈希亮 苏轼 章纶 姚夔

于阗使者入朝，过秦州，经略使以客礼享之。使者骄甚，留月余，坏传舍什器，纵其徒入市掠饮食，民户皆昼闭。希亮闻之，曰：“吾尝主契丹使，得其情：使者初不敢暴横，皆译者教之。吾痛绳以法，译者惧，其使不敢动矣；况此小国乎！”乃使教练使持符告译者曰：“入吾境有秋毫不如法，吾且斩若！”取军令状以还。使者至，罗拜庭下。希亮命坐两廊，饮食之，护出其境，无一人哗者。

高丽入贡，使者凌蔑州郡。押伴使臣皆本路管库，乘势骄横，至与钤辖亢礼。时苏轼通判杭州，使人谓之曰：“远方慕化而来，理必恭顺。今乃尔暴恣，非汝导之不至是！不悛，当奏之！”押伴者惧，为之小戢。使者发币于官吏，书称甲子，公却之，曰：“高丽于本朝称臣而不禀正朔，吾安敢受？”使者亟易书称熙宁，然后受之。

国朝北方也先，杀其主脱脱不花，自称大元田盛大可汗，遣使入贡。上命群臣议所以称之者。礼部郎中章纶言：“可汗，乃戎狄极尊之号，今以号也先则非宜。若止称太师，恐为之惭忿，犯我边邮。宜因其部落旧号，称为瓦剌王，庶几得体。”从之。

大同猫儿庄，本北虏入贡正路。成化初年，使有从他路入者，边批：例不可开。上因守臣之奏，许之。礼部姚文敏公夔奏请宴赏一切杀礼。虏使不悦。姚谕之云：“故事迤北使臣进贡，俱从正路，朝廷有大礼相待。今尔从小路来，疑非迤北头目，故只同他处使臣。”虏使不复有言。

评：四公皆得驭虏之体。

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