智囊里的管理学 第833章 兵智之三《诡道》03 斗伯比＆季梁

斗伯比&季梁：春秋“诱敌VS识诱双雄”！一设羸师诱敌，一慧眼破局，正邪博弈见真章

楚武王想攻打随国，先派人去求和，自己则率军驻扎在瑕地等待时机。随国派少师（官名）去主持和谈。楚国的斗伯比献计：“我们在汉水以东一直没能得志，都是我们自己造成的——我们总是炫耀三军武力，用威势逼迫周边国家，他们害怕就会联合起来对付我们，所以很难图谋。汉水以东的国家里，随国最大，要是随国变得骄傲自大，肯定会抛弃周边小国；小国离心离德，对楚国才有利。少师在随国很受宠信，咱们可以故意让军队装作疲弱不堪的样子，让他更加骄傲。”

少师回到随国后，果然请求率军追击楚军。随国的季梁立刻劝阻：“楚国故意示弱，明显是在引诱我们上钩啊！”随侯听从了季梁的建议，停止了追击。

冯梦龙点评：当时要是没有季梁，随国差点就中了楚国的圈套。楚国的子反说过：“包围敌人时，要让战马衔着木棍喂食（不让马嘶鸣），派肥壮的士兵去应对访客，故意装作实力雄厚。”所以凡是故意示弱的，都是在引诱对手。

再看两个类似的例子：汉朝军队乘胜追击匈奴，汉高祖刘邦听说冒顿单于驻扎在上谷，派人去侦察。冒顿把精锐士兵、肥壮牛马都藏了起来，只让侦察兵看到老弱士兵和瘦弱牲畜。先后派去的十个使者，回来都报告说匈奴可以攻打。刘邦又派刘敬去侦察，刘敬回来禀报：“两国交战，本该炫耀自己的优势。可我去了之后，只看到瘦弱的老弱和牲畜，这肯定是故意暴露短板，埋伏奇兵想抢占先机。我觉得匈奴不能打。”刘邦不听，结果果然在白登被匈奴包围。

武则天时期，契丹的李尽忠、孙万荣攻破营州后，把几百名汉朝俘虏关在地牢里。听说麻仁节等人率领大军赶来，就让看守欺骗俘虏：“我们家人又饿又冷，实在活不下去了，等朝廷大军一到就投降。”有一天，把俘虏们带出来，给他们喝粥，安慰说：“我们缺粮养不起你们，又不忍心杀了你们，放你们回去怎么样？”俘虏们都跪地求饶，于是被释放。俘虏们回到幽州，把情况详细告诉了官军，士兵们听说后，都争相想要率先进军。到了黄銮峪，契丹人又让老人去投靠官军，还在路边丢弃了老牛瘦马。麻仁节等人放弃了步兵，率领骑兵率先挺进。契丹人设下埋伏，半路截击，活捉了麻仁节等人，官军全军覆没。这两件事和楚国诱敌的计策如出一辙。

【管理智慧】

一、核心逻辑：破解 “示弱诱敌 冲动决策” 困局，关键在 “示短藏长 VS 反向验证”

- 诱敌者的底层套路（斗伯比、冒顿、契丹）

精准拿捏人性弱点：利用对手 “骄傲自满”（少师）、“贪功冒进”（刘邦、麻仁节）的心理，用 “示弱” 降低其警惕；

示短藏长造假象：故意暴露短板（羸师、老弱、缺粮），隐藏核心实力（精锐、伏兵、埋伏圈），让对手误判局势；

引导冲动决策：通过 “可轻易取胜” 的假象（追败军、打弱敌、捡功劳），引诱对手放弃理性思考，盲目行动。

- 破局者的核心逻辑（季梁、刘敬）

反向推理戳假象：遵循 “反常必有妖” 原则 —— 两国对立时，本该炫肌肉却故意露短板，必然藏有阴谋；

坚守理性不盲从：不被 “短期利益”（追敌立功、轻易取胜）冲昏头，冷静分析局势的合理性；

戳穿人性陷阱：看透 “示弱” 是为了迎合对手的贪婪、骄傲，从根源上否定 “轻易取胜” 的可能性。

二、核心启示：遇“对手示弱 诱惑当前”，别冲动，用“反向验证 理性破局”取胜

这种“示弱诱敌、识诱防坑”的博弈思路，对现代商业竞争、职场攻坚、谈判博弈等场景超有借鉴意义：

- 商业竞争遇“竞品示弱 利益诱惑”：比如竞品突然降价、声称“经营困难”，还放出“低价加盟”“资源转让”的诱惑，别盲目跟风或接手。像季梁那样：“反向验证竞品的真实实力（如调研其供应链、财务状况），识破‘示弱=诱入局’的套路；不被短期利益冲昏头脑，坚守自身节奏，避免陷入竞品设下的价格战或陷阱”；

- 职场攻坚遇“合作方示弱 邀功诱惑”：比如合作方声称“任务难度大、资源不足”，却邀请你方牵头推进，承诺“功劳共享”，别轻易接盘。可以说：“核实合作方的真实产能和投入意愿，判断其‘示弱’是真困难还是想甩锅；明确权责和利益分配，避免自己方投入大量资源后，陷入被动或被抢功”；

- 谈判博弈遇“对手示弱 让步诱惑”：比如谈判中对手声称“底线已到、难以让步”，却突然给出小幅度让步，引诱你方做出更大妥协，别冲动妥协。可以说：“反向推导对手的核心诉求和底线，判断‘示弱让步’是否为‘以小换大’；坚守自身核心利益，用‘小让步换大权益’的方式回应，避免被对手牵着鼻子走”。

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喜欢智囊里的管理学请大家收藏：()智囊里的管理学全本小说网更新速度全网最快。简单说就是：“面对对手示弱、诱惑当前的情况，冲动只会掉入陷阱。关键是保持理性，通过反向验证戳破假象，不被短期利益迷惑，坚守自身底线和节奏，用‘识诱 防坑’的思路，稳稳掌握主动权。”

【原文】斗伯比 季梁

楚武王侵随，使求成焉，而军瑕以待之。随人使少师董成。斗伯比曰：“我之不得志于汉东也，我则使然：我张吾三军，以武临之，彼则惧而协以谋我，故难图也。汉东之国，随为大，随张，必弃小国，小国离，楚之利也。少师宠，请羸师以张之。”少师归，请追楚师。季梁谏曰：“楚之羸，其诱我也！”乃止。

当时微季梁，几堕楚计。楚子反有言：“围者，柑马而秣之，使肥者应客。”故凡示弱者皆诱也。

汉兵乘胜追匈奴。高帝闻冒顿居上谷，使人觇之。冒顿匿其壮士肥牛马，见老弱羸畜。使者十辈来，皆言匈奴可击。上复使刘敬往，敬还报曰：“两国相击，此宜矜夸见所长。今臣往，徒见羸瘠老弱，此必欲见短，伏奇兵以争利。愚以为匈奴不可击。”上不听，果围于白登。

天后中，契丹李尽忠、孙万荣之破营府也，以地牢囚汉俘数百人。闻麻仁节等诸军将至，乃令守者绐之曰：“家口饥寒，不能存活，待国家兵到即降耳。”一日引出诸囚，与之粥，慰曰：“吾等乏食养汝，又不忍杀汝，纵放归，若何？”众皆拜伏乞命，乃纵去。至幽州，具言其故，兵士闻之，争欲先入。至黄銮峪，贼又令老者投官军，送遗老牛瘦马于道侧。仁节等弃步卒，将马先入。贼设伏，横截将军，生擒仁节等，全军皆没。二事皆类比。

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