智囊里的管理学 第787章 兵智之一《不战》04 诸葛恪

诸葛恪：三国“稳扎稳打高手”！三年收服丹阳山民，凭“断粮抚民”破局

诸葛恪向来有才名，吴王想考验他的办事能力，就让他担任节度官。节度官掌管钱财粮食，要处理一大堆繁杂文书，根本不是诸葛恪喜欢的差事。诸葛亮听说后，给陆逊写了封信说明情况，陆逊把这事禀报给吴王，吴王随即改任诸葛恪领兵打仗。

诸葛恪向吴王上书请求：“丹阳郡山势险峻，当地百姓大多勇猛强悍。之前朝廷虽然派兵征讨，却只收服了外围县城的平民，深山里的人根本没能全部擒获。我请求去担任丹阳太守，三年内一定能收服四万士兵。”

朝廷大臣们都反对：“丹阳地势险要，方圆几千里全是深山峡谷。那些住在偏远地方的百姓，从没进过城、见过官吏，常年躲在野外当兵，一辈子待在丛林里；还有很多逃犯和恶人，也都逃到这里，开山铸兵器。当地人崇尚武力、习惯打仗，登山越险、穿梭丛林的本事，就像鱼游深渊、猿猴爬树一样灵活。他们还总找机会出来劫掠，每次朝廷派兵征讨，刚找到他们的藏身之处，他们就蜂拥而来迎战，打不过就四散逃窜。从以前到现在，从来没人能驯服他们。”但诸葛恪坚持说自己一定能成功，吴王最终任命他为丹阳太守。

诸葛恪到任后，立刻给丹阳四郡的下属县令写信，让他们各自守住自己的管辖范围，明确军队编制，把愿意归顺的平民都集中安置居住。然后他派将领们带兵驻守在深山险要之处，只修筑防御工事，不主动和山民交锋。等山民的庄稼成熟时，就带兵去收割，连种子都不留。

山民之前存的粮食吃完了，新庄稼又被收割，归顺的平民都集中居住，山里的人根本得不到粮食，慢慢陷入饥饿困境，开始有人出来投降。诸葛恪又下令：“山民弃恶从善，都要好好安抚，把他们迁到外围县城居住，不能猜忌怀疑，更不能抓捕拘禁。”

有个县令叫胡伉，抓住了投降的山民周遗。周遗本来就是个恶人，只是因为走投无路才暂时投降，心里还想着叛乱。胡伉把他押送到诸葛恪那里，诸葛恪认为胡伉违反了自己的命令，就把胡伉斩首示众。山民们听说胡伉因为抓捕投降的人被处死，知道官府只是想让他们出来归顺，没有别的意思，于是老老少少互相搀扶着走出深山投降。不到一年时间，收服的人数就达到了诸葛恪当初承诺的数量。

【管理智慧】

一、核心逻辑：破解“山民顽抗 地势难攻”困局，关键在“断其根本 示其诚意”

诸葛恪能成功收服丹阳山民，核心逻辑是“不急于武力镇压，通过‘断粮困敌 安抚示诚’，瓦解其抵抗基础、打消其顾虑”：

1.抓准生存根本，精准施压：山民依赖山地耕种生存，诸葛恪不硬攻，而是收割庄稼断其粮草，让其失去顽抗的物质基础；

2.避其锋芒，不做无谓消耗：深知山民熟悉地形、擅长野战，所以只守不攻，避开其优势，不陷入拉锯战；

3.恩威并施，打消归顺顾虑：一方面斩杀违反安抚命令的官员，以儆效尤，彰显诚意；另一方面明确安抚政策，让山民放心投降，无后顾之忧。

二、核心启示：遇“顽固对抗 硬攻难克”，别蛮干，用“断其根基 示诚瓦解”破局

这种“以柔克刚、恩威并施”的思路，对现代商业竞争、团队管理、问题解决等场景超有借鉴意义：

- 商业竞争遇“顽固对手死守市场，硬攻难突破”：比如竞品靠忠实用户群体长期占据市场，别盲目价格战。像诸葛恪那样：“先找到对手的核心依赖（如特定供应链），通过合作上游资源切断其供货（断根基）；再推出用户补贴政策，用诚意吸引对手用户（示诚），同时保证产品质量，慢慢瓦解对手的用户基础”；

- 团队管理遇“老员工抵触新政策，硬推遭对抗”：比如推行新的工作流程，老员工因习惯抵触，别强制执行。可以说：“先明确老员工抵触的核心（如担心效率降低），优化流程适配其工作习惯（避锋芒）；再通过培训讲解新流程的优势，用试点成功案例打消顾虑（示诚），同时明确违反规则的后果（立威），逐步推动政策落地”；

- 问题解决遇“多方僵持不下，硬推进易激化矛盾”：比如项目中多方意见不合、互相掣肘，别强行拍板。可以说：“先找到各方的核心利益诉求（抓根本），提出兼顾各方利益的方案（断其僵持理由）；再公开透明地说明方案逻辑，邀请各方参与优化（示诚），同时明确最终决策的权威性（立威），推动事情向前推进”。

简单说就是：“面对顽固对抗的局面，别上来就硬攻蛮干。关键是找到对方的核心依赖（如粮草、用户、利益），精准切断其抵抗基础，再通过示好、安抚打消其顾虑，恩威并施，让对方主动放弃对抗，用最小成本解决问题。”

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诸葛恪有才名，吴主欲试以事，令守节度。节度掌钱谷，文书繁猥，非其好也。武侯闻之，遗陆逊书，陆公以白吴主，即转恪领兵。恪启吴主曰：“丹阳山险，民多果劲。虽前发兵，徒得外县平民而已，其余深远，莫能擒尽。恪请往为其守，三年可得甲士四万。”朝议皆以为：丹阳地势险阻，周旋数千里，山谷万重，其幽邃民人，未尝入城邑、对长吏，皆伏兵野逸，白首于林莽；逋亡宿恶，咸共逃窜，铸山为甲兵；俗好武习战，高气尚力，其升山赴险，抵突丛林，若鱼之走渊，猿狖之腾木也；时观间隙，出为寇盗。每致兵征伐，寻其窟藏，战则蜂至，败则鸟窜，自前世以来，不能驭而羁也。恪固言其必捷。吴主拜恪丹阳太守。恪至府，乃遗书四郡属城长吏，令各保其疆界。明立部伍，其从化平民，悉令屯居。乃分内诸将罗兵幽阻，但缮藩篱，不与交锋，候其谷熟，辄引兵芟刈，使无遗种。旧谷既尽，新田不收，平民屯居，略无所得，于是山民饥穷，渐出降首。恪乃复敕下曰：“山民去恶从化，皆当抚慰，徙出外县，不得嫌疑，有所执拘。”长吏胡伉获降民周遗。遗，旧恶民，困迫暂出，内图叛逆。伉执送于恪，恪以伉违教，遂斩以徇。民闻伉坐戮，知官唯欲出之而已，于是老幼相携而出。岁期，人数皆如本规。

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