智囊里的管理学 第608章 捷智之一《灵变》04 吴汉

吴汉：东汉“借力定计智者”！用“假檄文 儒生说客”破僵局，巧促合兵归光武

吴汉曾逃亡到渔阳郡，听说光武帝刘秀是仁厚有德的人，就想归附他。于是他劝说渔阳太守彭宠，让他整合渔阳、上谷两郡的精锐兵力，投靠刘秀去攻打邯郸的王郎。彭宠觉得吴汉说得有道理，但手下的官员们都想归附王郎，彭宠没法说服众人。

吴汉只好告辞出来，住在城外的驿站里，琢磨着怎么用计说服众人，一时没找到办法。这时他看到路上有个看起来像读书人的人，就派人把他召来，给了他食物，询问他听到的各地情况。读书人说：“刘秀所到之处，郡县都纷纷归附他；邯郸那个自立为王的王郎，其实根本不是刘氏宗亲。”

吴汉特别高兴，立刻伪造了一份刘秀的诏书和檄文（旁边批注：反应真快），让这个读书人拿着去拜见彭宠，还让读书人把自己听到的情况详细告诉彭宠。之后吴汉再跟着进去劝说，彭宠这才下定决心，决定归附刘秀。

【管理智慧】

一、核心逻辑：打破归附僵局，关键在“借外力 造舆论，以‘权威假象’撬动决策”

吴汉能让彭宠下定决心合兵归刘秀，核心逻辑是“精准拿捏‘官员们迷信权威、随舆论摇摆’的心理，用‘假檄文 儒生证言’制造‘刘秀必成气候’的假象，打破‘多数人附王郎’的僵局”，可拆解为两层：

1.看透僵局本质：彭宠“想归附却不敢”，根源是“缺乏权威依据说服下属”

吴汉明白，彭宠本身认同归附刘秀，但手下官员都倾向王郎，他需要一个“能让众人信服的理由”——单纯靠吴汉的劝说，力度不够；必须借助“刘秀的权威”和“外部的证言”，才能扭转官员们的态度，让彭宠有底气拍板。

2.以“借力造势”破局：用“假檄文树权威 儒生传舆论”，双管齐下撬动决策

他不硬争，而是两步走：一是伪造刘秀的檄文，用“权威文书”制造“刘秀已认可、形势已倾向他”的假象，抓住官员们“敬畏权威”的心理；二是借儒生的“第三方证言”，传递“刘秀受欢迎、王郎不正宗”的舆论，让官员们意识到“归附王郎可能选错了”。两者结合，既给了彭宠说服下属的依据，又动摇了官员们的原有想法，轻松打破僵局。

二、核心启示：遇“多数人反对、决策难推进”，别硬劝，用“借权威 造舆论”破局

吴汉的智慧，对推动决策、说服众人、打破对立僵局等场景极具借鉴意义：

-推动“多数人反对的决策”：别孤军奋战，借“权威信号”增强说服力

比如职场中你提出一个好方案，但多数同事反对（类似“官员附王郎”），别硬辩。可像吴汉那样，找“权威依据”：比如引用“行业头部公司的成功案例”（类似“檄文的权威”），或者请领导先私下认可你的方案（类似“刘秀的隐性背书”），再带着依据去劝说，众人更容易被说服，决策也能顺利推进。

- 说服“摇摆不定的决策者”：别只讲道理，用“舆论氛围”帮他下决心

比如想让客户改变合作意向（类似“彭宠犹豫归附”），别只说自己的方案好。可先让“第三方”（如其他合作过的客户、行业专家）传递“你的方案更靠谱”的评价（类似“儒生的证言”），再结合方案的优势劝说，客户会觉得“舆论都倾向你”，从而更易下定决心合作。

- 打破“对立僵局”：别直接对抗多数派，用“外部信息”动摇其立场

面对“多数人坚持错误方向”的僵局（如团队要跟风做一个大概率失败的项目），别直接反驳“你们错了”。可收集“同类项目失败的案例”“行业趋势不支持的证据”（类似“儒生说王郎不正宗”），慢慢传递给众人，让大家意识到“原有立场有问题”，再顺势提出正确方向——比硬抗更易扭转局面。

简单说就是：“遇到多数人反对、决策推不动的情况，硬劝只会被孤立。不如借‘权威的假象’、造‘有利的舆论’，既给决策者台阶，又动摇反对者的想法，不用硬争就能轻松推动事情成。”

【原文】吴汉

吴汉亡命渔阳，闻光武长者，欲归。乃说太守彭宠，使合二郡精锐，附刘公击邯郸王郎，宠以为然。官属皆欲附王郎，宠不能夺。汉乃辞出，止外亭，念所以谲众，未知所出。望见道中有一人似儒生者，使人召之，为具食，问以所闻。生言：“刘公所过，为郡县所归。邯郸举尊号者实非刘氏。”汉大喜，即诈为光武书移檄渔阳，边批：来得快。使生赍以诣宠，令具以所闻说之。汉随后入，宠遂决计焉。

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