智囊里的管理学 第262章 明智之二《亿中》12 李泌＆李绛

李泌&李绛：办大事别只看“硬实力”，摸透“关键人”的心思更重要

李泌：单骑闯陕州，不费一兵搞定叛将

唐德宗时，陕虢都知兵马使达奚抱晖毒杀了节度使张劝，自己接管了军务，还索要朝廷任命的“旌节”（象征权力的凭证），暗地里又召李怀光的部将达奚小俊来当外援。

德宗想派李泌去当陕虢都防御水陆运使，还打算派神策军护送他。李泌却拒绝：“陕州百姓不敢违抗朝廷，就只有达奚抱晖一个人作乱。要是带大军过去，他肯定会关紧城门死守。陕州三面都是悬崖，真要打起来，不知道要耗到什么时候。我请求一个人骑马过去。”（边批：敢说大话）

德宗担心：“我正要用你，还是派别人去吧。”李泌说：“别人肯定进不去（边批：有底气的大话）！现在事情刚发生，众人心思还没定，我才能出其不意，打乱他的阴谋。换成别人，一犹豫拖延，他把计划安排妥了，就再也进不去了。”德宗只好答应。

李泌先找了在长安的陕州官员和将领，跟他们说：“皇上知道陕虢闹饥荒，所以没给我节度使的职位，只让我当运使，就是想让我督促江淮的粮食来赈灾。陕州的行营在夏县，要是达奚抱晖能用，就让他当将领，立了功再赏他旌节。”

探子把这话传给达奚抱晖，他果然稍微放下心来。李泌把情况报告给德宗，说：“士兵们想着粮食，达奚抱晖想着旌节，肯定不会害我。”

李泌出了潼关，在曲沃过夜，陕州的将领都来迎接。离城十五里时，达奚抱晖也出来拜见。李泌故意夸他“临时掌管事务、保住城池”的功劳，说：“军中的闲话，不用放在心上。你们的职位，都跟以前一样安稳。”

进城办公后，有下属想屏退众人跟他说悄悄话，李泌直接拒绝：“换主帅的时候，军中有点闲话很正常，我来了自然会摆平，不用跟我说这些。”之后只专心查账本、处理粮食储备的事。

第二天，达奚抱晖到李泌住处拜访。李泌说：“不是我不忍心杀你，是怕以后那些有叛乱风险的地方，朝廷派去的将帅都进不去，所以才留你一条命。你帮我带些祭品去祭拜前节度使张劝，千万别进潼关，自己找个安全的地方躲起来，以后悄悄来接家人，保证没事。”（边批：人情和法理都顾到，把大事化小了）

其实德宗之前把陕州参与叛乱的75个将领名单交给李泌，让他处死。李泌送走达奚抱晖后，中午宣慰使就到了，李泌上奏“已经打发走达奚抱晖，其他人没必要追究”。德宗又派宦官来，坚持要杀那些人。李泌没办法，只能把兵马使林滔等5人抓起来送回京城，还恳请德宗赦免他们。最后这5人被流放，达奚抱晖则趁机逃走了。

李绛：预判魏博归唐，不打仗收服六州

唐宪宗时，魏博节度使田季安去世，儿子田怀谏年纪小，李吉甫建议派兵讨伐魏博。李绛却认为“不用出兵，魏博会自己归顺朝廷”。李吉甫极力说“必须用兵”，李绛反驳道：

“我观察两河那些飞扬跋扈的藩镇，都把兵力分给各个将领，不让权力集中在一个人手里——怕有人权力太大，趁机造反。将领们实力相当，互相牵制；想联合起来作乱，又因为心思不一样，计划容易泄露；想单独叛乱，又兵少力弱，肯定成不了事。藩镇就靠这招维持统治。

但我琢磨着，要是有个严明的主帅，能管住将领们的生死，还能镇住场面，藩镇勉强能稳住。现在田怀谏是个乳臭未干的小孩，没法自己做决定，军府大权肯定会落到别人手里。将领们得到的待遇不一样，肯定会有怨气。以前‘分兵防叛乱’的办法，现在反而会变成祸乱的导火索。到时候田家人要么被杀，要么被抓，根本不用朝廷出兵！

陛下只要按兵不动、保存实力，严令各道整备兵马等着就行。让魏博那边知道朝廷的态度，不出几个月，肯定有将领主动来归顺。到时候朝廷只要反应快，抓住机会，舍得用爵位俸禄赏赐他，就能让两河藩镇都害怕——怕自己的下属也学着归顺朝廷拿赏赐，反而会变得恭顺。这就是‘不打仗就让敌人屈服’啊！”

后来果然如李绛所说：田怀谏年幼，军政大事都由家仆蒋士则决定。蒋士则凭个人喜好调换将领，将士们都很愤怒。一天早上田兴进府，几千士兵大喊着围住他下拜，要他当“留后”（临时主帅）。田兴吓得趴在地上，过了好久才明白躲不过，对众人说：“你们肯听我的话吗？别伤害田怀谏，遵守朝廷法令，上报户籍，请求朝廷派官吏，这样我才答应。”众人都答应了。田兴杀了蒋士则等十多人，把田怀谏迁到外地。

这年冬天十月，魏博监军把情况报告给朝廷。宪宗立刻召来宰相，对李绛说：“你预判魏博的事，简直像符契一样准！”

李吉甫建议派宦官去安抚，看看情况变化。李绛反对：“不行！现在田兴带着土地和兵马，等着朝廷任命。要是不趁这个机会真心安抚，用大恩大德拉拢他，反而等宦官到了，让将士们上表请求任命田兴，再给他节度使职位——这样恩宠就成了下属给的，不是朝廷给的，显得将士们更重要，朝廷没面子！”

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喜欢智囊里的管理学请大家收藏：()智囊里的管理学全本小说网更新速度全网最快。宪宗于是任命田兴为魏博节度使。任命书到魏州时，田兴感动得流泪，士兵们都很兴奋。李绛又建议：“魏博五十多年没受朝廷管辖，现在一下子把六州之地归顺，等于挖了河朔藩镇的心脏，端了叛乱的老巢。要是没有超出他们预期的重赏，没法安抚士兵，也没法让其他藩镇羡慕。请从内库拿出一百五十万缗钱赏赐他们。”

身边的宦官觉得钱太多，李绛说：“田兴不贪占土地的好处，不顾及其他藩镇的威胁，归顺朝廷。陛下怎么能舍不得小钱，耽误大事，不用这钱收服一道的人心呢？就算朝廷派十五万士兵去打六州，一年才能打下来，花费难道会只值一百五十万缗吗？”

宪宗高兴地说：“我平时省吃俭用，存钱就是为了平定四方，不然把钱存在府库里有什么用！”立刻派知制诰裴度去魏博安抚，用一百五十万缗赏赐士兵，免除六州百姓一年的赋税。士兵们拿到赏赐，欢呼声响成一片。

成德、兖郓等藩镇的使者看到这情景，你看我我看你，脸色都变了，感叹道：“顽固抵抗到底有什么用啊！”

冯梦龙点评：李泌和李绛的核心智慧——“料将不料兵”

李泌曾说：“擅长预判敌人的人，会预判将领的心思，而不是只看兵力多少。”李泌搞定陕州，李绛预判魏博，用的都是“料将”的方法：

- 李泌算准达奚抱晖“想要旌节、怕朝廷来硬的”，又知道士兵“缺粮食、盼赈灾”，所以用“给希望、不追责”的方式，没费一兵一卒就让叛乱平息；

- 李绛看透魏博“将领分权、幼主无能”，知道蒋士则乱改将领肯定引发不满，田兴掌权后必然需要朝廷认可，所以建议“按兵不动、重赏拉拢”，不打仗就收服六州。

而李泌敢说“单骑入陕”的大话，是因为他有真本事——知道怎么拿捏人心；李绛能预判魏博归降，是因为他摸透了藩镇的权力逻辑。不像有些人大话空话，他们的“敢说”是建立在“算得准”的基础上。

不管是李泌对付达奚抱晖，还是李绛收服田兴，都没靠“兵力压制”，而是靠“看透关键人的需求”：达奚抱晖要的是“合法性（旌节）”，田兴要的是“朝廷认可”，士兵要的是“实惠（粮食、赏赐）”。抓住这些需求，就能用最小的代价解决大问题。

生活里搞定难办的事（比如谈合作、化解矛盾），别只想着“我有多少资源、能逼对方让步”，先琢磨“对方最想要什么、最怕什么”；职场上跟难搞的同事或客户打交道，也别只拼“能力”，多观察“对方的核心诉求”。摸透关键人的心思，才能“不费吹灰之力”把事办成。

【管理智慧】

一、李泌的“柔性稳局术”：不硬刚，抓“核心需求”破局

李泌能单骑平乱，不是靠“匹夫之勇”，是摸透了两边的“核心需求”：

- 士兵要“粮”：陕州闹饥荒，士兵最关心能不能吃饱，李泌说“来运粮”，先稳住士兵的心；

- 达奚抱晖要“名”：他杀主夺权，怕朝廷追责，更想要“正式任命书”证明自己“合法”，李泌说“立功就给旌节”，先卸了他的防备。

这种“不碰矛盾焦点，先满足核心需求”的操作，比派大兵硬刚管用——就像现在遇到“员工闹情绪要加薪”，别先怼“你凭啥”，先了解“是不是生活压力大”，再谈“怎么通过业绩涨薪”，矛盾反而容易化解。

当代案例：企业“刺头高管作乱”，新负责人靠“满足需求”和平解决

某连锁餐饮品牌的区域经理老吴，因为总部没给“区域扩张权”，故意让手下门店拖延上新，还散布“总部要裁区域”的谣言。总部想派“强硬派”高管去镇压，HR总监却推荐了老周，让他“一个人去搞定”。

老周没带任何人，先去区域门店跟员工吃饭，说：“总部知道大家最近加班多，下个月开始给门店加20%绩效奖，还会调新鲜食材过来，保证大家不用再用冻货。”士兵（员工）的“粮”（钱、食材）问题解决了，没人再跟着老吴闹。

然后老周找老吴，没提他“拖上新”的事，反而说：“总部计划在你这区域再开3家店，想让你牵头，开成了就升你为‘大区经理’，管两个区域。”老吴要的“名”（权力、晋升）满足了，立马不闹了，还主动加班制定扩张计划——最后区域不仅没乱，还提前完成了年度目标。这跟李泌“运粮 许旌节”的逻辑一模一样：抓核心需求，不硬刚，矛盾自然解。

二、李绛的“预判收编术”：不派兵，等“内部矛盾”爆发

李绛能不动兵收魏博，核心是看透了藩镇的“内部死穴”：田怀谏是小孩管不了事，蒋士则乱换将领，将领们“待遇不均”——就像一群人分蛋糕，有人分得多有人分得少，早晚要打架。李绛没派兵，只等“他们自己打起来”，再给“归顺的人”远超预期的好处，自然能收编。

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喜欢智囊里的管理学请大家收藏：()智囊里的管理学全本小说网更新速度全网最快。传称邺侯好大言，然才如邺侯方许大言。古来大言者二人，东方朔、李邺侯是也。汉武好大之主，非大言不投；唐肃倚望邺侯颇大，不大言不塞其望，望之不塞，又将迁迹他人，而其志不行矣。是皆巧于投主者也。荆公巧于投神宗而拙于酬相位，所谓言有大而夸者耶？诸葛隆中数语，不敢出一大言，正与先主局量相配。若卫鞅之干秦王，先说以帝道、王道，而后及富强，此借所必不入以坚其入，又非大言之比矣。

李绛在唐宪宗朝，值魏博田季安死，子怀谏弱，李吉甫请兴兵讨之。绛以为魏博不必用兵，当自归朝廷。吉甫盛陈不可不用兵之状。绛曰：“臣窃观两河藩镇之跋扈者，皆分兵以隶诸将，不使专在一人，恐其权任太重，乘间而谋已故也。诸将势均力敌，莫能相制；欲广相连结，则众心不同，其谋必泄；欲独起为变，则兵少力微，势必不成——跋扈者恃此以为长策。然臣窃思之，若常得严明主帅，能制诸将之死命者以临之，则粗能自图矣。今怀谏乳臭子，不能自听断，军府大权，必有所归；诸将厚薄不均，怨怒必起。然则向日分兵之策，适足为今日祸乱之阶也。田氏不为屠肆，则悉为俘囚矣，何烦天兵哉！但愿陛下按兵养威，严敕诸道，选士马以须后效，使贼中知之，不过数月，必有自效于军中者。至时，唯在朝廷应之敏速，中其机会，不爱爵禄以赏其人，使两河藩镇恐其麾下闻而效之以取朝廷之赏，亦恐惧为恭慎矣。此所谓不战而屈人兵者也。”既而田怀谏幼弱，军政皆决于家僮蒋士则，以爱憎移易诸将，众皆愤怒。田兴晨入府，士卒数千人大噪，环兴而拜，请为留后。兴惊仆地，久之，度不免，乃谓众曰：“汝肯听吾言乎？勿犯副大使，守朝廷法令，申版籍，请官吏，然后可。”皆曰：“诺。”兴乃杀蒋士则等十余人，迁怀谏于外。冬十月，魏博监军以状闻，上亟诏宰相，谓李绛曰：“卿揣魏博若符契！”李吉甫请遣中使宣慰以观其变，李绛曰：“不可。今田兴奉其土地兵众，坐待诏命，不乘此际推心抚纳，结以大恩，必待敕使至彼，待将士表来为请节钺，然后与之，则是恩出于下，非出于上，将士为重，朝廷为轻矣！”上乃以兴为魏博节度使。制命至魏州，兴感泣流涕，士众无不鼓舞。李绛又言：“魏博五十余年不沾皇化，一旦举六州之地来归，刳河朔之腹心，倾叛乱之巢穴，不有重赏过其所望，则无以慰士卒之心，使四邻劝慕。请发内库钱百五十万缗以赐之。”左右宦官以为太多，绛曰：“田兴不贪专地之利，不顾四邻之患，归命圣朝，陛下奈何爱小费而遗大计，不以收一道人心哉！借使国家发十五万兵以取六州，期年而克之，其费岂止百五十万缗已乎！”上悦曰：“朕所以恶衣菲食，蓄聚货财，正为平定四方，不然，徒贮之府库何为！”即遣知制诰裴度至魏博宣慰，以钱百五十万赏军士，六州百姓给复一年。军士受赐，欢声如雷。成德、兖郓使者数辈见之，相顾失色，叹曰：“倔强果何益乎！”

李泌尝言：“善料敌者，料将不料兵。”泌之策陕城，绛之揣魏博，皆料将法也。

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