智囊里的管理学 第176章 上智之四《迎刃》11 张方平

张方平：“搞合作别站队”，用“促和解”比“二选一”更稳妥

元昊（西夏君主）已经向宋朝称臣，但他和契丹（辽国）产生了矛盾，于是来向宋朝请求，希望宋朝断绝给契丹的封号（以此拉拢宋朝共同对抗契丹）。

当时担任知谏院的张方平说：“为了拉拢刚归附的西夏这股小势力，而失去长期和平的强敌契丹，这不是明智的计策。应该给元昊下一道诏书，让他慎重考虑局势——只要他和契丹的矛盾早上消除，朝廷给西夏的封册晚上就能送达。这样一来，对西边的西夏、北边的契丹都能妥善应对，是两头得利的办法！”

朝廷当时采纳了他的计谋。

不被短期利益绑住，在两大势力间留缓冲，比“选边站”高明太多！

要是答应元昊的请求，断了契丹的封号，必然会得罪契丹，破坏宋辽长期的和平局面；要是直接拒绝元昊，又可能让刚归附的西夏心生不满，再次反叛。张方平的办法绕开了“二选一”的陷阱——既没明确拒绝元昊，给了他缓和与契丹关系的动力；又没得罪契丹，保住了宋辽的和平。这种“不选边、留余地”的邦交思路，既稳住了新归附的势力，又没失去旧盟友，尽显长远眼光。

张方平的智慧，在于看透“邦交的核心是‘平衡’，不是‘绑定’”：宋朝的目标是同时稳住西夏和契丹，而不是跟其中一方绑定对抗另一方。用“矛盾消除就给封册”的条件，倒逼元昊主动缓和与契丹的关系，既达成了宋朝的目标，又没让自己陷入冲突。很多时候，面对多方合作或矛盾，别轻易“选边站”，而是想办法促进各方和解，才能实现利益最大化，避免不必要的风险。

【管理智慧】

一、张方平的“平衡逻辑”：不做二选一，让矛盾方自己“解套”

张方平不帮元昊怼契丹，也不帮契丹压元昊，核心是算透了“多方关系的死穴——硬站队必丢一边，让矛盾方自解才是稳招”。当时宋朝的处境很微妙：

-帮元昊绝契丹，等于撕毁和契丹的长期和约，边境大概率又要打仗，刚归附的元昊还未必真能帮上忙；

-帮契丹拒元昊，等于逼刚归顺的元昊反水，刚稳定的西北边境又会乱，等于白忙活一场；

而让元昊“先解决和契丹的矛盾，再给封册”，相当于把“站队压力”扔回给元昊——你想拿宋朝的好处，就得先处理好自己的邻里矛盾，宋朝不做你的“枪”，也不做契丹的“敌”，只做“看结果给好处”的中立方。

这就像“朋友A刚跟你走近，就让你跟多年好友B断交”，聪明的做法不是选A或B，而是说“你俩先把误会解开，我不掺和，但咱们的关系该咋处还咋处”——既不得罪人，又能守住自己的社交圈。放到现代场景（企业合作、社区关系、职场人际），这个逻辑就是“遇到‘拉你站队’的请求，别急着二选一，先让对方自己解决核心矛盾，再谈合作/支持，才不会押错宝、树强敌”。

当代案例1：电商平台不帮新品牌怼老盟友，让矛盾自解，两边都稳住

某电商平台刚签下一个热门新品牌A，A就提要求：“平台得把跟我们竞品的老品牌B下架，不然我们就去别家平台！” 老品牌B是平台合作5年的核心商家，占平台同类目30%的销量，要是下架B，不仅会损失大量营收，还会让其他老商家觉得“平台靠不住”；要是不下架，新品牌A可能真的跑了，错失流量机会。

平台运营总监学张方平的思路，没急着答应或拒绝，反而找A品牌负责人谈：“我们特别重视和你的合作，但B是我们的长期合作伙伴，直接下架不符合我们‘公平竞争’的规则。不如这样：你们先通过产品差异化、营销活动跟B良性竞争，要是3个月内你们的销量能冲进类目TOP3，我们可以给你们更多首页资源位，甚至帮你们做专属促销；但要是你们只想靠‘逼平台下架竞品’来赢，那我们也没法支持——毕竟好品牌得靠实力说话，不是靠逼平台站队。”

A品牌一听，知道“逼平台没用，只能靠自己”，转头就加大产品研发和营销投入，跟B展开良性竞争；B品牌也因为有了竞争压力，反而优化了服务和价格，平台类目整体销量还涨了15%。要是当时平台硬选A，丢了B，不仅营收下滑，还会被老商家集体吐槽；硬选B，丢了A，又会错失新流量——“让矛盾方自解”，反而让三方都受益。

当代案例2：社区不帮新商户挤老商户，让双方共赢，氛围更和谐

某社区新开了一家连锁水果店C，刚开业就找居委会投诉：“老水果店D总在门口拉客，还说我们的水果不新鲜，影响我们生意，你们得管管，最好让D搬走！” 老水果店D在社区开了8年，很多老人都认他家，要是让D搬走，老人肯定有意见；要是不管C，C可能会撤店，社区居民又少了个买水果的选择。

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喜欢智囊里的管理学请大家收藏：()智囊里的管理学全本小说网更新速度全网最快。社区主任学张方平的平衡术，没急着批评D，也没要求C忍，反而组织两家店主开会：“咱们社区就这么多居民，不是你挤我、我挤你的零和游戏。不如这样：D店可以主打‘平价日常水果’，照顾老人需求；C店可以主打‘进口水果和果切’，满足年轻人需求，咱们居委会还能帮你们一起搞‘社区水果节’，两家一起做活动，比如‘买进口水果送日常水果优惠券’，互相引流——你们俩要是能合作，生意肯定比互相挤兑好。”

两家店主一听，觉得有道理，当场就同意了。后来社区水果节办得特别成功，D店的老人客户偶尔会买C店的果切，C店的年轻客户也会在D店买日常水果，两家不仅没再吵架，还成了朋友。要是当时社区硬帮C挤D，老人会怨；硬帮D压C，C会撤——“不站队、促共赢”，反而让社区更和谐。

二、对比“硬站队的坑”：张方平的“不押宝”，避开了“一损俱损”的死局

要是宋朝没听张方平的，真帮元昊绝了契丹封，大概率会踩两个大坑：

1.契丹震怒，边境开战——契丹是当时的“硬茬”，军事实力强，宋朝刚跟元昊打完仗，根本没精力再跟契丹打，最后只会损兵折将、丢城失地；

2.元昊得寸进尺——元昊见宋朝这么“好拿捏”，以后肯定会提更多过分要求，比如要更多土地、更多岁币，宋朝要是不答应，元昊照样会反水，等于“为了一个白眼狼，丢了一个老盟友”。

现在很多人处理多方关系，也爱犯“硬站队”的错：

-某职场新人，刚跟部门主管走近，就听主管吐槽另一个经理“能力差”，新人立马跟着骂，结果后来主管和经理和好了，新人反而被经理处处针对；要是学张方平，不掺和吐槽，只专注自己的工作，也不会落得这个下场。

-某家长，孩子刚跟班里的新同学A玩，A就说“别跟B玩，B小气”，家长就不让孩子跟B玩，结果后来A转学了，孩子在班里没了朋友，还被其他同学说“爱站队”；要是学张方平，让孩子自己判断“跟谁玩舒服”，也不会让孩子陷入孤立。

三、核心启示：遇到“拉站队”请求，记住张方平的2个“不犯傻”

1.不犯“二选一的傻”：别一遇到“拉你站队”，就急着选A或选B，先想“两边的价值的是什么”——张方平没丢契丹（长期和平价值），也没丢元昊（新归附稳定价值），你也别丢“老盟友/老客户/老朋友”的长期价值，去换“新伙伴”的短期利益，大多时候会亏。

2.不犯“当枪使的傻”：别被“拉站队”的人当枪用，先想“矛盾的核心是谁的事”——元昊和契丹的矛盾是他们自己的事，A和B的竞争是他们自己的事，你没必要替别人扛矛盾、树敌人，让对方自己解决核心问题，你再根据结果给支持，才是最稳的。

【原文】张方平

元昊既臣，而与契丹有隙，来请绝其封。知谏院张方平曰：“得新附之小羌，失久和之强敌，非计也。宜赐元昊诏，使之审处，但嫌隙朝除，则封册暮下，于西、北为两得矣！”时用其谋。

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