智囊里的管理学 第169章 上智之四《迎刃》04 裴光庭

裴光庭：“解危别硬防”，抓“对方诉求”比“被动应对”更高效

张说因为皇帝要东巡泰山，担心突厥会趁机入侵，就提议增加兵力防守边境，还召来兵部郎中裴光庭一起商量。

裴光庭说：“封禅泰山，是向天下宣告治国成功的大事。现在咱们正要向上天报告功绩，却怕戎狄来犯，这可不是彰显朝廷大德的做法啊。”张说问：“那该怎么办？”

裴光庭回答：“四方异族里，突厥势力最大。他们最近多次请求和亲，可朝廷一直没明确答应。现在咱们派个使者，邀请他们的大臣跟着去泰山参加封禅大典，他们肯定会高兴地接受。突厥来了，其他异族的首领就没有不来的。这样一来，咱们不用摆兵布阵，就能高枕无忧了！”

张说听了赞叹：“好主意！这是我没想到的。”立刻上奏朝廷，按这个办法执行。朝廷派使者告知突厥，突厥果然派大臣阿史德颉利发前来进贡，还顺势跟着皇帝一起东巡泰山。

不费一兵一卒，用“邀请随行”的面子工程稳住突厥，比增兵防守高明太多！

增兵备边虽然能防入侵，却会让封禅的“喜庆氛围”变紧张，还得耗费大量人力财力。裴光庭却换了个思路——突厥想和朝廷搞好关系（求和亲），朝廷就给他们“参与封禅”的面子，既满足了突厥的诉求，又把他们“绑”在皇帝身边，让他们没法趁机作乱。这种“用礼仪换安宁”的操作，既顾全了封禅的盛典意义，又轻松稳住了边境，比硬邦邦的军事防御更显智慧。

裴光庭的智慧，在于看透“突厥的核心诉求是‘被朝廷认可’”：他们求和亲是想拉近关系，邀请他们参与封禅，正是给了他们“被重视”的面子。顺着这个诉求出手，比单纯增兵“防着他们”，更能让他们主动配合。很多时候，面对潜在威胁，别只想着“被动防御”，先找到对方的核心需求，用满足需求的方式化解风险，反而能事半功倍。

【管理智慧】

一、裴光庭的“软防逻辑”：不搞“硬对抗”，用“给面子 拉参与”把威胁变“自己人”

裴光庭不派兵守边，反而邀突厥大臣来封禅，核心是算透了“对付潜在威胁的死穴——硬防会激化对立，软拉能化解敌意”。要是按张说的主意加兵，突厥会觉得“唐朝防着咱们，根本没把咱们当回事”，反而可能真的来偷袭；而“邀请封禅”不一样，这是给突厥“天大的面子”——等于告诉他们“大唐认你是重要伙伴，才请你见证这么重要的事”，突厥既赚了面子，又不想破坏这层关系，自然不会搞事；更妙的是，突厥一来，其他小部落也会跟着安分，等于“用一个邀请，稳住了整个边境”。

放到现代场景（企业应对竞品威胁、社区处理周边矛盾、机构防范潜在风险），这个逻辑就是“遇到‘可能搞事的潜在威胁’，别先想着‘防着他、怼他’，要想‘怎么拉他参与、给他人情’——把威胁变成‘一起玩的伙伴’，比硬防更省心，还能赚口碑”。

当代案例1：企业办行业峰会怕竞品抢客户，不设防反而邀竞品当嘉宾，最后一起赚钱

某互联网公司要办“行业创新峰会”，邀请了很多大客户，老板怕竞品（另一家公司）来现场抢客户，甚至搞“当场挖人”的小动作，想安排保安“拦着竞品的人不让进”。

市场总监学裴光庭的招，说：“别拦！咱们反而要请竞品的CEO来当‘圆桌分享嘉宾’，主题就叫‘行业共生，一起把蛋糕做大’，还给他留15分钟的分享时间。” 老板一开始不同意，怕竞品借机会宣传自己，总监接着说：“他要是来当嘉宾，肯定不好意思当场抢客户，反而会跟咱们保持体面；而且客户会觉得‘咱们有格局，不搞恶性竞争’，反而更信任咱们。”

结果竞品CEO不仅来了，分享时还说“咱们两家各有优势，以后可以多合作”，峰会结束后，居然有个大客户提议“你们两家一起做我们的项目，分工合作”——最后两家不仅没抢客户，还一起赚了钱。要是当时硬拦竞品，竞品肯定会在外面搞事，比如发传单“说峰会没干货”，反而影响峰会效果。

当代案例2：社区办文化节怕周边摊贩占道，不驱赶反而邀摊贩设合规摊位，还赚了好评

某社区要办“邻里文化节”，要在小区广场搞表演、摆游戏摊，怕周边的流动摊贩（卖小吃、玩具的）来占道，影响活动，想让城管来“赶走摊贩”。

社区主任学裴光庭的思路，说：“别赶！咱们在广场边上划一块‘便民摊位区’，邀请这些摊贩来摆摊，只要他们‘卫生达标、不高声叫卖’，就不收摊位费，还帮他们挂‘文化节合作摊位’的牌子。” 摊贩们一听“免费摆摊还能借文化节赚人气”，都特别乐意，还主动保证“绝不占道、保持干净”。

文化节当天，摊贩的小吃摊、玩具摊反而成了“亮点”——居民看完表演能买小吃，小孩能玩玩具，大家都很开心；摊贩赚了钱，也没给活动添乱，甚至还帮着维持秩序。要是当时硬赶摊贩，摊贩肯定会在周边偷偷摆摊，还会跟居民抱怨“社区没人情味”，反而影响文化节的口碑。

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喜欢智囊里的管理学请大家收藏：()智囊里的管理学全本小说网更新速度全网最快。二、对比“硬防的坑”：裴光庭的“软拉”，避开了“两败俱伤”的尴尬

要是唐玄宗听了张说的，加兵守边，大概率会踩两个坑：一是“浪费资源”——派大批士兵去边境，不仅要花军费，还得抽调原本护驾的人手，东巡的安全反而没保障；二是“激化矛盾”——突厥看到唐朝加兵，会觉得“唐朝不信任咱们”，就算这次不偷袭，以后也会找机会报复，边境反而更不太平。

现在很多人处理“潜在威胁”，也爱犯“硬防”的错：

- 某公司怕员工离职后去竞品公司，就搞“竞业协议”，还扣着员工的奖金不放，结果员工反而更反感，偷偷把客户资源带过去，公司损失更大；要是学裴光庭，给离职员工“留后路”，比如“以后想回来随时欢迎”，甚至推荐他们去非竞品公司，员工反而会念着人情，不会搞破坏。

- 某学校怕周边培训机构“抢生源”，就禁止学生去培训机构上课，还在家长群里说“培训机构教得不好”，结果家长反而觉得“学校太霸道”，偷偷把孩子送去培训机构，学校的口碑也变差了；要是学裴光庭，跟培训机构合作“课后兴趣班”，规范培训内容，反而能帮学校分担教学压力，家长也满意。

三、核心启示：遇到“潜在威胁”，记住裴光庭的2个“不犯傻”

1.不犯“硬防硬碰”的傻：别一看到“可能搞事的人”就想“防着他、怼他”，先想“能不能拉他参与、给他人情”——裴光庭邀突厥来封禅，企业邀竞品当嘉宾，社区邀摊贩摆摊，都是“把对抗变成合作”，比硬防省资源，还不得罪人；

2.不犯“只算小账，不算大账”的傻：别怕“给对方一点好处”（比如给竞品分享时间、给摊贩免费摊位），要算“硬防的成本”（比如派兵的军费、拦人的坏口碑）——裴光庭看似“给了突厥面子”，却省了巨额军费，还稳住了边境；算大账，才不会因小失大。

【原文】裴光庭

张说以大驾东巡，恐突厥乘间入寇，议加兵备边，召兵部郎中裴光庭谋之。光庭曰：“封禅，告成功也。今将升中于天而戎狄是惧，非所以昭盛德也。”说曰：“如之何？”光庭曰：“四夷之中，突厥为大，比屡求和亲，而朝廷羁縻未决许也。今遣一使，征其大臣从封泰山，彼必欣然承命。突厥来，则戎狄君长无不皆来，可以偃旗卧鼓，高枕有余矣！”说曰：“善！吾所不及。”即奏行之。遣使谕突厥，突厥乃遣大臣阿史德颉利发入贡，因扈从东巡。

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