智囊里的管理学 第125章 上智之三《通简》13 郭绪

郭绪：“怕风险”干不成事，“有担当”才能破局

明孝宗时期，云南的思叠（少数民族首领）不服朝廷管辖，当地官员提议出兵征讨。兵部尚书马公上奏：“现在朝廷内外疲惫困顿，灾害又接连发生，怎么能调动军队呢？应该派京官去劝谕他。”

倪文毅公反驳：“用兵的道理，是不能把实力不足暴露出来。按您的说法，岂不是向天下示弱，还会让思叠觉得我们好欺负吗？派京官劝谕确实好，但要是劝了不听，就没别的办法了。不如先派有威望的地方高官去，他大概率会主动归顺；等他不服，再议征讨也不晚。”

朝廷于是选定参议郭绪和按察副使曹玉前往。十多天后，两人抵达金齿。参将卢和率领军队，驻扎在距离思叠盘踞地还有两天路程的地方，先派人拿着文书去劝谕，结果派去的人都被扣押了。卢和撤军到千崖，遇到郭绪，说了情况，还告诫他别逼近思叠的地盘。

郭绪说：“我受国家恩惠，报答的机会就在现在。按你说的做，我作为臣子的气节何在？当年苏武出使匈奴，十九年都能活着回来，何况这些夷人比不上匈奴！就算我回不来，也是分内该承担的事！”有人调侃他：“苏武去的时候是黑头发，回来成了白头发；您现在已经是白头发了，难不成要黑头发回来？”郭绪脸色严肃，没搭理这话。

当天，曹玉借口生病不肯前进，郭绪独自骑马，带着几个人出发。十天后到了南甸，山路险峻没法骑马，他就劈开荆棘徒步走，还靠绳子拉着往上爬。又过了十天，到了一片大沼泽，戛都的土官派大象拉的车子来接他，他就乘着象车继续走。路上雾气重、脚下全是沙子，又滑又看不清路，郭绪却走得更坚定。再走十天，到了孟濑，距离金沙江只有三十里。

郭绪派官员拿着文书过江，把朝廷招抚的意思告诉思叠。夷人互相看着惊叹：“中原的官员竟然能到这里来！”随即调派几万夷兵和象马，连夜过江，到了郭绪的住处，用长矛强弩把他团团围住。有个翻译哭着报告：“贼人打算过几天就烧杀咱们！”郭绪呵斥：“你敢挑拨离间吗？”接着拔剑指着他说：“明天过江，再敢说这种话，就斩了你！”

思叠看了文书，里面把利害说得很清楚，又听说郭绪意志坚决，就派几个酋长来接受指令，还送了当地特产。郭绪把礼物全退了，要求和思叠当面谈。见面后，郭绪先肯定思叠过去的功劳，再说明他的冤屈，最后才指责他叛乱的过错。听的人都趴在地上哭，请求归还侵占的土地。郭绪答应了，众人都磕头喊“万岁”，欢呼声传遍四方。郭绪还追问卢参将之前派来被扣押的人，思叠把人交了出来。卢和收到郭绪的消息赶过来时，思叠已经撤军、归还土地了。

冯梦龙点评：郭绪有大才，却没得到应有的奖赏

像郭绪这样有能力的人，没辜负倪文毅公的托付。但这次平定叛乱的功劳，朝廷只给他升了一级官；而那些在缅甸、罗防战役中，滥杀无辜的人，却动不动就得到世袭爵位、荫蔽后代的赏赐。唉！到了朝代后期，不仅立功的人难，就连能公正评定功劳的人也难找啊！

郭绪的厉害，在于明知前路危险，却不退缩——不管是曹玉退缩、卢和劝诫，还是夷人重兵围困，他都没动摇，靠“硬气”和“讲道理”打动了思叠。很多时候，遇到难办的事，越是怕风险、找借口，越难推进；反而拿出担当，直面问题，才有可能找到解决办法。

【管理智慧】

一、倪文毅的“战略逻辑”：不是怂，是“谈判不示弱、做事留后手”

倪文毅反对“派京官劝”“直接剿”，选“派藩臣先试”，核心是算透了“两种风险”：一是“示弱风险”——派没威望的京官，只会让思叠觉得朝廷软，更嚣张；二是“断后路风险”——劝不动就没辙，不如先派能压得住的人，不行再打，留着备选方案。这放现代职场或谈判里，就是“遇到难搞的对手（比如刺头客户、强硬合作方），别先露怯、别把路走死，先派‘能镇场的人’试探，留着后手，才能掌握主动权”。

1.谈判先“立气场”：别派“软茬”，要派“镇得住的人”

倪文毅说“不足示之有余”，就是怕派京官露怯——京官没在地方待过，不懂夷人习性，说话没分量，思叠肯定不当回事。这就像公司跟“老赖客户”谈拖款，要是派刚入职的新人去，客户只会敷衍“再等等”；要是派跟客户打过多年交道、懂合同条款的老销售去，客户才会认真对待。比如某建材公司，客户欠了50万货款不还，派新人催了三次都没用，最后派张经理去——张经理带了合同，直接说“要么这周还30万，剩下的按月还；要么咱们走法律程序，诉讼费你这边出”，客户当场就答应还款了——这就是“派对人”的重要性：镇得住的人出场，对手才不敢轻视。

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喜欢智囊里的管理学请大家收藏：()智囊里的管理学全本小说网更新速度全网最快。2.做事留“后手”：别“一上来就梭哈”，要“试错后再加码”

倪文毅不赞成“直接剿”，是怕“打不赢更丢人”，先派藩臣劝，不行再剿，相当于“留了退路”。这就像做项目，老板不会一上来就投几百万，而是先投小成本试错——比如做新产品，先做个小样测用户反馈，反馈好再量产，反馈不好就调整，不会直接砸钱硬上。某饮料公司想推新品，没直接大规模生产，先在3个城市试销，收集“口味、价格”的意见，改了两次配方后再全国上市，最后成了爆款；要是一开始就全国铺货，万一口味不对，损失就大了——这就是倪文毅的“后手思维”：不把所有赌注压在第一步，试错后再决定要不要加码，才不会翻车。

二、郭绪的“执行逻辑”：不是莽，是“硬气破局、真诚服人”

郭绪能搞定思叠，靠的不是“兵力多”，是“两点硬气”：一是“不怕死的气场”——夷人觉得“中原官不敢来，他居然来了”，先镇住对方；二是“真诚的态度”——不摆官架子，先夸再劝，让思叠觉得“被尊重、被理解”。这放现代职场，就是“遇到难搞的事（比如客户投诉、团队冲突），别怂，硬气面对的同时，用真诚解决核心矛盾，比“靠权力压人”管用多了”。

1.硬气破“威慑”：你越怕，对方越嚣张；你硬气，对方反而怂

思叠用“扣人、围兵”吓唬郭绪，郭绪却“拔剑怼翻译、非要当面谈”，反而让夷人觉得“这人不好惹，得认真听”。这就像职场里，遇到“抢功劳的同事”，你越忍，他越得寸进尺；你直接跟他说“这个项目我做了80%的工作，汇报时得把我的贡献说清楚”，他反而不敢再抢。比如某设计公司，小王的设计稿被同事小李拿去汇报，小王没忍，直接在领导面前说“这稿的核心创意是我想的，小李只改了个颜色，我有草稿记录”，领导最后让小王主导项目，小李再也不敢抢功劳了——这就是郭绪的“硬气逻辑”：对方的威慑是“纸老虎”，你硬气起来，他反而会让步。

2.真诚解“心结”：先共情，再讲道理，比“硬怼”更能服人

郭绪没一见面就骂思叠“反叛”，而是“先叙劳、再伸冤、最后责叛”，先让思叠觉得“被理解”，再讲道理，夷人自然服。这就像处理客户投诉，客服要是一上来就说“是你用错了，跟我们没关系”，客户只会更生气；要是先共情“我理解您用着不舒服很闹心”，再帮他找解决办法，客户反而会冷静。某家电售后，客户说“新买的冰箱不制冷”，客服没辩解，先道歉“给您添麻烦了”，再安排师傅当天上门，还送了张50元优惠券，客户最后不仅没投诉，还推荐了朋友买——这就是“真诚的力量”：先共情，再解决问题，比“硬怼”更能化解矛盾。

三、当代“倪文毅 郭绪式”案例：战略稳、执行硬，难事儿也能搞定

不管是谈合作、做项目，还是处理冲突，像倪文毅一样“战略稳、留后手”，像郭绪一样“执行硬、用真诚”，再难的事也能解决；而那些“露怯、没后手、怂包”的，往往越搞越糟。

案例1：公司谈“难搞合作方”，战略稳 执行硬，谈成大单

某科技公司想跟一家“强势的硬件供应商”合作，供应商一开始狮子大开口：“预付款要50%，交货期3个月”，还说“不接受就找别家”。

老板没急着答应，也没直接放弃（倪文毅式留后手），派了有10年采购经验的李经理去谈——李经理没露怯，先跟供应商说“我们每年硬件采购量超2000万，要是合作好，以后可以独家供应”（立气场），再提“预付款30%，交货期2个月，要是你们能做到，我们可以签3年合同”（留让步空间）。

供应商一开始不同意，李经理没怂，反而说“我们也接触了另外两家供应商，他们能接受30%预付款，就是交货期要2个半月，我还是更想跟你们合作，毕竟你们质量好”（硬气 真诚）。最后供应商让步，按李经理的条件签了合同——要是老板一开始就答应50%预付款，公司成本会增加不少；要是派新人去谈，也谈不下这个条件。

案例2：项目经理处理“客户撤资危机”，硬气 真诚，挽回项目

某广告公司接了个大客户，做了一半客户说“不满意，要撤资”，还说“你们做得不如另一家 agency”。

项目经理小张没慌（执行硬），先跟客户说“我理解您对效果有期待，要是真撤资，我们之前的投入和您的时间都浪费了，不如咱们一起看看问题在哪，我马上调整方案”（真诚共情）。

接着小张带团队加班3天，改了3版方案，拿着数据跟客户说“您担心的‘转化率低’，我们加了‘用户裂变环节’，预计能提升15%；您觉得‘视觉不好看’，我们换了设计师，这是新的样稿”（解决核心问题）。

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喜欢智囊里的管理学请大家收藏：()智囊里的管理学全本小说网更新速度全网最快。客户看小张这么认真，又觉得新方案确实不错，最后没撤资，还加了预算——要是小张一开始就怂，答应“免费改到满意”，客户只会更挑剔；要是直接放弃，公司就得亏损。

四、评注的“扎心点”：实干的人拿小奖，混事的人得大赏，古今都有这糟心事儿

评注里说“郭绪这么大的功劳，只升了一级；而那些打缅甸、防罗旁时，乱杀无辜的人，却能封官荫子”，还感慨“到了世道后期，不仅立功难，连公平论功都难”。这放现代职场，就是“实干的人拿不到奖励，搞表面功夫的人反而升职”——比如有人天天加班做项目，最后奖金只有几千；有人没做啥实事，却靠“会汇报、跟领导搞好关系”，年终奖拿了几万，还升了职。

某互联网公司，程序员老王熬夜3个月搞定了“系统卡顿”的难题，让用户留存率涨了10%，结果只拿了“优秀员工”奖状；而产品经理小李，没做啥实际工作，却靠“天天给领导写‘项目规划PPT’”，被评为“年度杰出贡献者”，还升了主管——这就是评注说的“糟心事儿”：有时候，实干不如“会演”，但再难，也得像郭绪一样，该干的还得干，毕竟真本事才是长久的。

五、核心启示：遇到难事儿，记住“倪文毅的战略 郭绪的执行”

不管是谈合作、做项目，还是处理冲突，想避开“露怯、没后手、怂包”的坑，学这两点就行：

1.战略上“稳一手”：别先露怯，派“镇得住的人”；别断后路，留“试错后加码”的空间——比如谈合作先派老员工，做项目先小成本试错，不把赌注压在第一步。

2.执行上“硬一手”：别怂，用气场破对方的威慑；别硬怼，用真诚解核心矛盾——比如遇到抢功劳的同事直接说清楚，遇到客户投诉先共情再解决，硬气和真诚结合，比啥都管用。

【原文】郭绪

孝宗朝，云南思叠梗化，守臣议剿。司马马公疏：“今中外疲困，灾异叠仍，何以用兵？宜遣京朝官往谕之。”倪文毅公言：“用兵之法，不足示之有余。如公之言，得无示弱于天下，且使思叠闻而轻我乎？遣朝官谕之，固善；若谕之不从，则策窘矣。不如姑遣藩臣有威望者以往，彼当自服，俟不服，议剿未晚也。”乃简参议郭公绪及按察曹副使玉以往。旬余抵金齿。参将卢和统军距所据地二程许，而次遣人持檄往谕，皆被拘。卢还军至千崖，遇公，语其故，且戒勿迫。公曰：“吾受国恩，报称正在此，如公言，若臣节何？昔苏武入匈奴十九年尚得生还，况此夷非匈奴比！万一不还，亦份内事也！”或谓公曰：“苏君以黑发去，白发还；君今白矣，将以黑还乎？”公正色不答。是日，曹引疾，公单骑从数人行，旬日至南甸，路险不可骑，乃批荆徒步，绳挽以登。又旬日，至一大泽，戛都土官以象舆来，公乘之；上雾下沙，晦淖迷踬，而君行愈力。又旬曰，至孟濑，去金沙江仅一舍。公遣官持檄过江，谕以朝廷招来之意。夷人相顾惊曰：“中国官亦到此乎！”即发夷兵率象马数万，夜过江，抵君所，长槊劲弩，环之数重。有译者泣报曰：“贼刻日且焚杀矣！”公叱曰：“尔敢为间耶？”因拔剑指曰：“来日渡江，敢复言者，斩！”思叠既见檄，谕祸福明甚，又闻公志决，即遣酋长数辈来受令，及馈土物。公悉却去，邀思叠面语，先叙其劳，次伸其冤，然后责其叛；闻者皆俯伏泣下，请归侵地。公许之。皆稽首称万寿，欢声动地。公因诘卢参将先所遣人，出以归公。卢得公报，驰至，则已撤兵归地矣。

评：才如郭绪，不负倪公任使，然是役纪录，止晋一阶；而缅功、罗防功，横杀无辜，辄得封荫。呜呼！事至季世，不唯立功者难，虽善论功者亦难矣！

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