智囊里的管理学 第123章 上智之三《通简》11 诸葛亮

诸葛亮：“强行改变”不如“顺势而为”，做事“妥当”比“完美”重要

诸葛亮平定南中地区后，直接任用当地部落首领来管理。有人劝谏他：“您凭着天威，让南中人都归顺了。但蛮夷的心思难以预测，今天服了，明天可能又反叛。应该趁他们投降，设立汉朝官员来分别统领，让他们接受朝廷约束，慢慢被教化。十年之内，就能把梳着辫子的蛮夷变成守法百姓，这才是上策啊！”

诸葛亮说：“要是设汉朝官员，就必须留兵驻守；留兵就得有粮食，可南中没足够的粮供给，这是第一个难题；南中刚经历战乱，很多人父兄战死，只设汉官不留兵，肯定会引发祸患，这是第二个难题；而且蛮夷之前多次有反叛、杀人的罪行，自己也知道过错重，要是设汉官，他们终究不会信任，这是第三个难题。现在我不留兵、不运粮，却把基本秩序定下来，能让蛮夷和汉人和平相处，就够了。”从此直到诸葛亮去世，南中再也没反叛过。

冯梦龙点评：“妥当”二字，是孔明最核心的过人之处

《晋书》记载：桓温讨伐蜀地时，诸葛亮当年的一个小吏还在世，已经170岁了。桓温问他：“诸葛亮有什么过人的地方？”小吏回答：“也没什么过人的。”桓温立刻露出了自满的神色。过了好一会儿，小吏才说：“只是自从诸葛公之后，再也没见过像他那样做事‘妥当’的人了。”桓温这才惭愧心服。

其实做任何事，最难的就是“妥当”二字，这两个字，算是说透了诸葛亮的本事。

诸葛亮的智慧，在于不追求“彻底汉化”的表面完美，而是根据南中实际情况，选“不留兵、用本地人”的稳妥方案——既避开了粮、兵、信任三大难题，又守住了“夷汉相安”的核心目标。很多时候，不硬推不符合实际的政策，找到平衡各方的“妥当”办法，比空想“最优解”更能解决问题。

【管理智慧】

一、孔明的“不折腾逻辑”：不是妥协，是“算透‘硬管’的坑，选‘适配’的路”

诸葛亮不用汉官、不留兵，绝不是“怕麻烦”，而是看透了“治理的核心——比起‘强行同化’，‘因地制宜’更能稳局”。南中是夷人聚居地，有自己的习俗和首领，硬派汉官、留兵，相当于“用外来规则套本地情况”，只会激化矛盾；而用当地首领，既符合夷人的认知，又能省掉“留兵运粮”的成本，还能让夷人觉得“朝廷信任我们”，反而更愿意听话。

放到现代管理中，这个逻辑就是“不管是企业扩张、团队管理，还是社区治理，别用‘一刀切’的硬办法，要按‘当地/团队/居民的实际情况’找适配方案——硬管只会踩坑，适配才能长久”。

1.硬管的“成本坑”：留兵=耗资源，不如“借本地力”

孔明说“留兵则无所食”，是算透了“外来管控的成本”——派汉官得留兵，留兵得运粮，南中偏远，运粮成本极高，还可能被夷人断粮道。这就像企业开拓海外市场，硬派本土高管过去，不仅要给高额补贴（相当于“运粮”），高管还不懂当地语言、习俗，最后项目亏损。比如某家电企业早年进印度，派中国团队直接照搬国内模式，结果因为不了解印度电压、消费者偏好，产品卖不动，还花了几百万差旅费，最后换成印度本地团队，才慢慢打开市场——这就是“借本地力”比“硬派外来者”更省成本、更有效。

2.硬管的“信任坑”：外来者=不被信，不如“用自己人”

孔明怕“立汉官终不相信”，是懂“信任需要‘自己人’背书”——夷人跟本地首领熟，知道首领懂自己的难处；而汉官是“外人”，就算没恶意，夷人也会怕“他们是来管我们的”。这就像社区改造老旧小区，要是只派外来的施工队和设计师，居民会担心“他们不懂我们的生活习惯，改完更不方便”，处处抵触；但要是让社区里的老居民当“协调员”，跟施工队沟通“哪里要留晒衣区”“哪条路不能堵”，居民反而会配合。比如北京某老社区改造，用了10个“居民代表”，改造方案改了3次，最后没一户反对，反而提前半个月完工——“自己人”出面，比“外来者”硬推，信任成本低太多。

3.硬管的“情绪坑”：刚打仗=易记仇，不如“给缓冲”

孔明提“夷新伤破，父兄死丧”，是怕“硬压会点燃情绪”——南中刚经历战乱，夷人心里有怨气，这时候派汉官，相当于“在伤口上撒盐”，很容易让“怨气”变成“反叛”。这就像公司并购，被并购的团队刚经历“裁员、换领导”，要是新公司硬派管理层过来，还说“你们之前的做法全错了，按我的来”，只会让被并购团队更抵触，甚至有人故意搞破坏；但要是让被并购团队的老主管继续带队，只派个“协调人”对接，团队反而能快速融合。比如某互联网公司并购小团队，让小团队负责人继续管，只派了个HR对接薪资，结果小团队3个月就融入，还出了个爆款项目——给情绪留缓冲，比硬压更能稳人心。

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喜欢智囊里的管理学请大家收藏：()智囊里的管理学全本小说网更新速度全网最快。二、当代“孔明式适配”案例：不硬管、顺规律，反而能长久

不管是企业扩张、社区治理，还是团队管理，像孔明一样“因地制宜”的，总能避开“硬管的坑”；而那些“一刀切”的，往往越管越乱。

案例1：奶茶品牌进下沉市场，不用“一线城市模式”，靠“本地加盟”火了

某奶茶品牌在一线城市靠“高端装修、网红营销”火了，想进三四线城市，一开始照搬模式：开在商场里，装修费几十万，一杯卖28元。结果3个月倒闭了两家店——下沉市场消费者觉得“太贵”，商场人流也没一线城市多。

后来品牌学孔明“因地制宜”：不自己开店，找本地加盟商，让加盟商按“本地情况改”——装修从几十万降到几万，用“社区店”代替“商场店”，价格降到15元一杯，还加了“珍珠双份免费”的本地福利。结果半年开了50家店，每家店月营收都过10万。加盟商说：“我们知道本地人喜欢啥，比总部硬派的模式管用多了。”

要是品牌还硬推“一线城市模式”，只会继续亏——这就是孔明的智慧：不把自己的规则硬套在别人身上，让“懂本地的人”做决策，反而能成。

案例2：软件公司管理“外包团队”，不用“总部考勤”，靠“目标管理”稳效率

某软件公司有个外包团队在武汉，总部一开始要求“跟北京总部一样，早9晚6打卡，每天写日报”。结果外包团队怨声载道：“我们有时要对接客户，打卡太死板”“日报写半天，没时间写代码”，效率反而下降，还流失了两个核心程序员。

后来项目主管学孔明“不留兵、不定死规矩”：取消打卡和日报，只定“每周完成3个模块开发，有问题随时沟通”。外包团队反而更主动——为了赶进度，有人主动加班，还会提前跟主管说“哪个模块可能延迟，需要支援”。最后项目提前两周上线，外包团队还主动续约了——这和孔明“纲纪粗定，夷汉相安”的逻辑一样：定大目标，不搞细节硬管，反而能让团队发挥主动性。

三、评注的“清醒点”：孔明的“过人”，不是神通，是“妥当”

评注里讲了个小故事：桓温伐蜀时，遇到诸葛亮当年的小吏，已经170岁了。桓温问“诸葛亮有啥过人之处”，小吏说“也没啥特别的”，桓温顿时有点骄傲。小吏又说“但自诸葛亮之后，再也没见过像他一样‘妥当’的人”，桓温立马惭愧服了。

这“妥当”二字，正是孔明的核心厉害之处——他不追求“轰轰烈烈的同化”，不搞“显示权威的硬管”，只选“成本低、能落地、让双方都舒服”的方案。就像现在很多管理者，总觉得“要搞大动作才像做事”，比如强行推行“新制度”“新流程”，却不管团队能不能适应；而“妥当”的管理者，会像孔明一样，先想“这个方案是不是符合实际？大家能不能接受？成本高不高？”，反而能把事做长久。

比如某公司CEO接手亏损的分公司，没上来就裁员、改制度，而是先跟员工聊“你们觉得问题在哪”，跟客户聊“你们需要啥”，最后只优化了“客户反馈流程”和“员工提成规则”，没搞大动作，却让分公司半年扭亏为盈——这就是“妥当”：不折腾，只做“适配”的事，反而比硬改更有效。

四、核心启示：不管治理还是管理，记住孔明的“三不硬来”

想避开“硬管的坑”，学孔明的“三不硬来”就行：

1.不硬推“外来规则”：不管是进新市场、管外包团队，还是改社区，别把“自己熟悉的规则”硬套——先问“本地/团队/居民需要啥”，再按他们的习惯调整，比如奶茶品牌改价格、软件公司取消打卡。

2.不硬派“外来管理者”：能找“本地/团队里的自己人”牵头，就别硬派外来者——比如企业用本地加盟商、社区用居民代表，“自己人”更懂情况，也更容易被信任。

3.不硬搞“情绪对抗”：对方刚经历动荡（比如打仗、并购、裁员）时，别硬压，先给情绪缓冲——比如公司让老主管留任、社区先听居民意见，缓冲够了，再推进事，反而更顺。

【原文】诸葛孔明

丞相既平南中，皆即其渠率而用之。或谏曰：“公天威所加，南人率服。然夷情叵测，今日服，明日复叛，宜乘其来降，立汉官分统其众，使归约束，渐染政教。十年之内，辫首可化为编氓，此上计也！”公曰：“若立汉官，则当留兵；兵留则无所食，一不易也；夷新伤破，父兄死丧，立汉官而无兵者，必成祸患，二不易也；又夷累有废杀之罪，自嫌衅重，若立汉官，终不相信，三不易也；今吾不留兵，不运粮，而纲纪粗定，使夷汉相安足矣。”自是终亮之世，夷不复反。

评：《晋史》：桓温伐蜀，诸葛孔明小史犹存，时年一百七十岁。温问曰：“诸葛公有何过人？”史对曰：“亦未有过人处。”温便有自矜之色。史良久曰：“但自诸葛公以后，更未见有妥当如公者。”温乃惭服。凡事只难得“妥当”，此二字，是孔明知己。

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