青娘的商业智慧 第9章 地方规矩的学习

木渎镇的晨雾还未散尽，青娘便带着林小满来到镇东的“老茶馆”。按福源布庄陈掌柜的指点，每日清晨，镇上的织户、布商与乡绅都会来这里喝茶议事，既是社交场合，也是了解当地规矩的最佳去处。茶馆里飘着淡淡的茶香，几张八仙桌旁已坐满了人，谈笑声与算盘声交织在一起，透着浓浓的乡土气息。

“青娘姑娘，您看那位穿藏青色长衫的老者，是镇上的‘乡老’李伯，”林小满低声道，“陈掌柜说，李伯最懂木渎镇的规矩，不管是生意往来还是邻里纠纷，都得听他的意见；旁边那位留着山羊胡的，是镇西染坊的赵老板，咱们的竞争对手，您可得小心应对。”

青娘点头，目光在茶馆里扫过，最终落在李伯那一桌。她端着两碗刚泡好的碧螺春，带着林小满走过去，恭敬地行了一礼：“李伯您好，晚辈青娘，是苏州青韵染坊流动染队的，刚到木渎镇，特来向您请教当地的规矩，还望您不吝赐教。”

李伯放下茶碗，上下打量着青娘，眼中带着几分审视：“流动染坊？倒是新鲜。你们在其他乡镇做过生意？懂不懂‘拜码头’的规矩？”

“晚辈在在望亭镇做过，”青娘笑着将茶碗递过去，“只是每个乡镇的规矩不同，晚辈不敢贸然行事，特意来请教李伯。若有‘拜码头’的规矩，晚辈定当遵守，绝不敢坏了木渎镇的规矩。”

李伯接过茶碗，呷了一口，脸色缓和了些：“木渎镇不比望亭镇，咱们这里多是散户织户，讲究‘熟人熟路’。外来的生意人想在这里立足，得先‘拜三老’——乡老、里正、商会会长；再‘认三亲’——当地最大的布庄、杂货铺、客栈老板；最后‘守三规’——不哄抬价格、不抢本地人生意、不泄露客户**。你们能做到吗？”

青娘连忙点头：“晚辈都能做到！价格方面，咱们流动染坊的定价比苏州城低一成，比木渎镇的染坊低两成，绝不算哄抬价格；客户方面，咱们主要接散户织户的订单，本地染坊做不了的定制订单，咱们才接，绝不抢本地人生意；**方面，咱们会妥善保管客户的订单信息，绝不泄露。”

这时，里正与商会会长也走了过来，青娘又一一上前见礼，说明了流动染坊的来意与遵守规矩的承诺。商会会长笑着道：“听说你们在望亭镇的口碑不错，王掌柜还特意给我写了信推荐。只要你们遵守木渎镇的规矩，好好做生意，咱们商会也会支持你们。”

拜完“三老”，青娘又去拜访了陈掌柜推荐的杂货铺老板与客栈老板。杂货铺的吴老板承诺，会以优惠价格给流动染坊提供染料原料；客栈的张老板则说，会给流动染队留最好的房间，还能帮忙照看设备。

“这些都是木渎镇的‘明规矩’，还有些‘暗规矩’，得在生意往来中慢慢学，”陈掌柜找到青娘，低声提醒，“比如给织户染布时，若遇到布面有瑕疵，要提前跟客户说清楚，能染就染，不能染就退回，千万别想着蒙混过关；再比如每月初一十五，镇上的染坊会一起去‘土地庙’上香，你们若有空，也去拜拜，能拉近与本地染坊的关系，减少摩擦。”

青娘将这些规矩一一记在笔记本上，还让林小满整理成“木渎镇规矩手册”，分发给流动染队的每位成员，确保大家都了解并遵守。

下午，青娘带着周老栓去拜访镇西的赵老板。赵老板的染坊是木渎镇最大的，主要接布庄的批量订单，听说流动染坊来了，心里有些不满，态度也比较冷淡：“你们外来的染坊，懂不懂染粗棉布的诀窍？别把客户的布染坏了，砸了木渎镇的招牌。”

周老栓笑着道：“赵老板放心，咱们染粗棉布有三十年经验，知道用温水染色，还会加少量明矾固色，染出来的布不仅颜色鲜亮，还耐洗。若是赵老板不放心，咱们可以当场演示，染一匹布给您看。”

赵老板见周老栓说得自信，便同意让他们演示。周老栓当场调制染料，用迷你锅炉将水温控制在七十度，将一匹粗棉布放入染缸，不到半个时辰，便染出了一匹深褐色的棉布。赵老板接过棉布，仔细查看，发现颜色均匀，布面也没有受损，眼中的不满渐渐消散：“没想到你们流动染坊的手艺还真不错。只是你们的价格比我的染坊低两成，这让我怎么跟客户交代？”

青娘笑着道：“赵老板，咱们可以差异化竞争。您的染坊主要接批量订单，咱们主要接散户织户的零散订单与定制订单，互不冲突。若是您遇到客户有定制需求，自己做不了，还可以介绍给咱们，咱们给您分成，这样既能帮您留住客户，也能让咱们有生意做，双赢不好吗？”

赵老板眼前一亮：“这个主意好！我这染坊确实做不了定制印花，以后有这样的订单，我就介绍给你们，咱们按三成分成，怎么样？”

青娘当即答应：“没问题！以后咱们就是合作伙伴，相互扶持，一起把木渎镇的染布生意做好。”

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喜欢青娘的商业智慧请大家收藏：()青娘的商业智慧全本小说网更新速度全网最快。晚上，青娘召集流动染队的成员，开了个“规矩学习会”：“咱们在木渎镇做生意，不仅要遵守明规矩，还要懂暗规矩；不仅要跟客户搞好关系，还要跟本地商家、染坊处好关系。只有融入本地，才能长久地做下去。”

周老栓点头道：“青娘说得对！今日跟赵老板打交道，我就学到了不少，比如染粗棉布要根据布的厚度调整染色时间，厚布要多染一刻钟，薄布则少染一刻钟，这些都是木渎镇的染布诀窍，咱们以前在苏州城染丝绸，还真没注意过。”

阿巧也补充道：“我在市集摆摊时，听织户说，木渎镇的人喜欢‘素雅’的颜色，太鲜艳的颜色反而不好卖。以后咱们染布时，可以多推荐浅蓝、浅灰、米黄这些颜色，更符合本地人的喜好。”

林小满则拿出账簿，笑着道：“我今日跟吴老板聊天，学到了‘原料采购规矩’——每月月底采购原料，价格比平时便宜一成；还能赊账，下月月初再付款，这样能减轻咱们的资金压力。”

接下来的几日，流动染队严格遵守木渎镇的规矩，用心做好每一笔生意：遇到布面有瑕疵的，提前跟客户沟通；每月初一十五，去土地庙上香，与本地染坊的老板们交流染布经验；给客户染布时，根据本地人的喜好推荐颜色，还免费提供简单的修补服务。

有一次，一位织户送来一匹有破洞的粗棉布，想染成浅灰色做裤子。青娘让阿巧用针线将破洞修补好，再染色，织户取布时看到破洞没了，感动得连连道谢：“你们不仅染布好，还帮我修补破洞，真是太贴心了！以后我家的布都给你们染！”

渐渐地，流动染坊在木渎镇的口碑越来越好，订单也越来越多。原本有些排斥他们的本地染坊，也开始与他们合作，介绍定制订单；织户们更是把流动染坊当成了“自己人”，有什么需求都愿意跟他们说。

“地方规矩不是束缚，而是融入本地的钥匙，”青娘站在染坊后院，看着忙碌的队员与前来取布的客户，对沈行舟道，“咱们流动染坊要在江湖上经营，就要学会入乡随俗，尊重每个乡镇的规矩，这样才能播撒更多口碑的种子，让流动染坊的名字，在江南的乡镇里扎根生长。”

沈行舟点头：“接下来咱们去甪直镇，也要先了解当地的规矩，做好准备。只有尊重规矩、融入本地，才能把流动染坊的生意做得长久，真正实现‘江湖流动经营’的目标。”

夜色渐深，木渎镇的灯火渐渐亮起，流动染坊的后院还在忙碌着。青娘看着队员们熟练地染布、与客户交流，心中明白，学习地方规矩不仅是为了遵守，更是为了更好地服务客户、融入本地市场。这第一粒口碑种子，之所以能在木渎镇茁壮成长，正是因为他们尊重并遵守了当地的规矩，用真诚与品质赢得了客户的信任。未来，他们还要带着这份经验，去更多的乡镇，播撒更多的口碑种子，让流动染坊的江湖旅程，走得更稳、更远。

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