青娘的商业智慧 第22章 条款博弈

天微亮，木屋前的空地上就摆好了一张长桌。桌上没有茶，只有三份厚厚的文件、一支狼毫笔、一叠空白纸和几枚印章。青娘把文件依次摊开，分别是“协议草案（修订稿）”“不可抗力认定细则”“分级标准与价格表”。

“今天我们只做一件事，”青娘看着围拢来的茶农们，“把每一条谈透、改到位，让它既公平，又可执行。”

她顿了顿，补充道：“我们不是在争谁赢谁输，我们是在为一条路定规矩。”

二

“我先提一条。”北坡的赵老率先开口，“第七条里说‘不可抗力双方按比例承担’。这个比例怎么算？别到时候嘴上说共担，落到纸上还是我们吃亏。”

青娘点头：“问得好。我建议按‘损失比例=乙方实际减产/合作社当月计划产量’来算。我们会以县气象站或村委会的证明为依据，必要时请第三方复核。损失部分，风险基金先补一部分，剩余由双方按比例共担。”

她把公式写在空白纸上：

- 损失比例 = 乙方实际减产 ÷ 合作社当月计划产量

- 风险基金补助 = 损失金额 × 30%

- 剩余损失由双方按比例分担

“这样写清楚，就不怕到时候扯皮。”赵老满意地点头。

三

“我也有个问题。”西坡的李伯皱眉，“分级加价里特级加20%，一级加10%。这个标准谁来定？会不会一年到头都是二级？”

青娘把“分级标准与价格表”翻到最后一页，露出一张彩色图示：“我们用实物标准样。特级、一级、二级各有对照样，封存在木盒里，每月初当众开封校验。验收时由‘标准员’和组长共同判定，有异议当天复检，必要时请第三方评茶师。”

她又补充：“为了避免‘永远二级’，我们设‘升级通道’——连续两次达到一级标准的，第三次自动升为一级结算；反之降级。”

李伯的眉头松开了些：“这样还差不多。”

四

南坡的王婶举手：“第五条说乙方负责把茶运到直采点。可我们南坡远，路又不好走，能不能给点补贴？”

青娘没有立刻回答，而是看向众人：“这个问题大家怎么看？”

沉默了一会儿，赵老说：“路远的确实辛苦，但补贴要是人人都要，账就乱了。”

“我有个建议。”沈行舟开口，“我们按‘距离×重量’设一个固定补贴表，公开透明。比如一公里每斤补贴1文，两公里2文，封顶5文。这样既公平，又好算。”

青娘点头：“就按这个思路。我们会后把各坡到直采点的距离测出来，贴在墙上。”

王婶想了想，点头：“行。”

五

“我再提一条。”北坡的阿牛有些犹豫，“第九条说‘延误交付按比例扣减预付’。可有时候是天气不好，不是我们故意的。怎么区分？”

青娘翻到“不可抗力认定细则”：“非人为因素导致的延误，不算违约，但必须提前三天通知，并在天气好转后优先补交。我们会在协议里加一句‘非人为延误不扣预付，但需补交’。”

她又补充：“为了防止有人钻空子，我们会登记每次延误的原因和证明，月底公示。”

阿牛松了口气：“这样就公道了。”

六

“还有返利。”李伯又把话题拉回来，“第七条说按个人算。可我们组里有人手脚慢，总拖后腿，返利都让快的人拿了，这样组里不团结。”

青娘笑了笑：“所以我们设‘双轨制’——个人返利 组进步奖。个人返利按销量和等级算；组进步奖按全组平均得分算，每月评选一次，奖金以农资形式发放，比如茶剪、竹篮、油纸。”

她看向李伯：“这样既鼓励个人，也促进团队。”

李伯点头：“行。”

七

“第十条说合作期限一年，自动续期。”赵老眯起眼睛，“要是我不想续了，怎么退？会不会被扣钱？”

“提前一个月书面通知即可。”青娘回答，“我们在协议里写明‘无理由退出权’，不扣钱。但退出前必须结清已交付的货款和返利。”

她又补充：“为了保护合作社的稳定，我们设‘过渡期’——退出后的一个月内，原组不得拒收其按标准交的茶。”

赵老点头：“这一条可以。”

八

“最后一个问题。”周老开口，“第十一条争议解决说‘提交县商会调解’。我们山里人不懂这些门道，会不会吃亏？”

青娘合上文件：“我会请县商会的人来一次，给大家讲一讲调解的流程。我们也会在协议里加一句‘调解费用由合作社承担’。另外，我们保留‘协商优先’的原则，能私下解决的就私下解决。”

周老点头：“好。”

九

“现在，我们把今天达成的共识，逐条改进协议。”青娘拿起笔，在“协议草案（修订稿）”上快速修改：

- 在第五条后新增“运输补贴：按距离×重量计算，标准见附表”。

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喜欢青娘的商业智慧请大家收藏：()青娘的商业智慧全本小说网更新速度全网最快。- 在第七条增加“升级通道：连续两次达到上一级标准，第三次自动升级结算”。

- 在第九条增加“非人为延误不扣预付，但需补交并提前通知”。

- 在第十条增加“无理由退出权：提前一个月书面通知，不扣钱，设一个月过渡期”。

- 在第十一条增加“调解费用由合作社承担，协商优先”。

她改完后，把修改处一一读出，确认每个人都听清楚。

十

“还有谁有补充？”青娘环视众人。

沉默。

“那好。”青娘把三份文件重新整理好，“我们今天把‘修订稿’定为‘最终稿’。明天上午，正式签字盖章。”

她顿了顿，又道：“为了让大家放心，我们会把今天的讨论要点和修改处，整理成一份‘条款博弈纪要’，贴在墙上，月底也会放进‘茶路笔记’。”

十一

会后，青娘和沈行舟留下来，把各坡到直采点的距离逐一测出来。他们用脚步量，用绳子估，最后把数字写在纸上：

- 北坡：2.3公里

- 南坡：3.8公里

- 西坡：1.5公里

“我们按四舍五入算。”青娘说，“北坡2公里，南坡4公里，西坡1公里。补贴分别是2文、4文、1文，封顶5文。”

沈行舟点头：“明天一早就贴出去。”

十二

傍晚，青娘把“条款博弈纪要”整理好，用大字写在一张白纸上，贴在木屋的墙上。她站在纸前，默念了一遍：

- 不可抗力比例：按“损失比例=乙方实际减产/合作社当月计划产量”计算，风险基金补30%，剩余共担。

- 分级标准：使用实物标准样，每月校验，设升级/降级通道。

- 运输补贴：按“距离×重量”计算，标准公开。

- 非人为延误：不扣预付，需提前通知并补交。

- 退出机制：提前一个月书面通知，不扣钱，设一个月过渡期。

- 争议解决：协商优先，调解费用由合作社承担。

她满意地点头。这些字，不只是条款，更是一条条看得见的路。

十三

夜深了，山里安静得只剩下虫鸣。青娘把“协议最终稿”放进木匣，又把木匣锁好。她坐在门槛上，望着远处漆黑的山峦，心里有一种说不出的安定。

“青娘。”沈行舟端来一杯温水，“今天你做得很好。”

“我们做得很好。”青娘纠正，“这不是我一个人的功劳。”

沈行舟笑了笑：“明天签字盖章，你紧张吗？”

“有点。”青娘坦白，“但我知道，这是我们必须走的一步。”

十四

第二天一早，木屋前的空地上再次热闹起来。茶农们陆续到来，每个人的手里都拿着一张身份证或户口本——青娘要求签字时出示，以便备案。

“在签字之前，我再说最后一句。”青娘站在众人面前，“签了，就意味着我们把‘说清楚，做得到’写进了法律。它会保护每一个按标准做事的人，也会约束每一个试图走捷径的人。”

没有人说话，但每个人的神情都很郑重。

十五

签字开始。赵老第一个上前，在“协议最终稿”上写下自己的名字，按上手印，又在旁边盖上组长的私章。王婶、李伯、阿牛……一个个名字落下，一颗颗手印按下，一枚枚印章盖下。

青娘最后一个签。她的字干净利落，像她做事的风格。她把“南山茶农合作社”的公章重重地盖在最后一页，发出一声清脆的“啪”。

那一刻，风停了，鸟不叫了，连树叶的沙沙声都听不见。

十六

仪式结束后，青娘把“协议最终稿”一份份分发给大家。每个人都小心翼翼地把属于自己的那一份折好，放进怀里。

“从今天起，”青娘说，“我们用同一份协议说话。”

她顿了顿，又道：“下午我和行舟回城，准备试茶会。山里的事，拜托周老和各位组长了。”

“放心吧。”周老点头，“有协议在，有标准在，有我们在。”

十七

回城的路上，青娘的心情很平静。她知道，协议不是终点，而是起点。接下来，她要面对的，是城里的茶商、挑剔的茶客、复杂的市场。但她也知道，她不是一个人。

“青娘。”沈行舟忽然开口，“等到了城里，我们也和茶商签一份这样的协议吧。”

“当然。”青娘点头，“标准要上山，也要下山。”

他们的脚步声在山间回响，像在为即将到来的试茶会做着最朴素的铺垫。

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