那年那时的青春 第331章 怎么做好知识产权销售？2

- 用“利益关联”放大价值：

把知识产权与客户的核心目标（赚钱、避险、发展）绑定：

- 对想融资的企业：“投资人看项目时，会重点看知识产权——有没有核心专利（证明技术壁垒）、商标是否注册（证明品牌价值），这些是‘硬资产’，能提高估值。我们服务过的一家企业，因为补了3项专利，融资额比预期多了200万。”

- 对想做电商的企业：“入驻京东、拼多多这些平台，现在都要求商标注册证；如果做抖音小店，没商标可能连链接都发不了。您计划下半年上线电商，现在申请商标刚好赶得上，晚了可能错过旺季。”

- 区分“真拒绝”和“假拒绝”：

客户说“不需要”，可能是因为：

- 没意识到价值（需用案例教育）；

- 觉得太贵（可拆解成本：“商标注册官费300元/类，保护10年，平均每年30元，比一顿饭钱还少，但能避免几十万的侵权损失”）；

- 怕麻烦（可强调“我们全程代办，您只需要提供基础材料，其他流程我们跟进，不用您跑部门”）。

四、优化沟通：专业不晦涩，真诚不套路

知识产权这个概念本身就比较抽象，它不像我们日常生活中接触到的实物那样具体可感，而是一种无形的资产。因此，在与他人沟通关于知识产权的问题时，我们需要特别注意表达方式。

一方面，我们要将专业的知识用通俗易懂的语言解释清楚，让对方能够轻松理解。这就好比把高深的学术理论转化成大众都能听懂的大白话，让信息传递更加顺畅。

另一方面，对于一些复杂的情况和问题，我们要尽量简化说明，避免让对方陷入过多的细节和复杂的逻辑中。这样可以提高沟通的效率，确保对方能够快速抓住重点。

此外，在沟通中我们还需要注意避免过度承诺。比如，不能轻易地说“保证专利 100%授权”或者“注册后绝对没人侵权”这样绝对的话。因为知识产权的情况往往是复杂多变的，受到多种因素的影响，很难做到完全的确定性。过度承诺不仅可能给对方带来不切实际的期望，也可能给自己带来不必要的风险和责任。

- 用“类比”降低理解门槛：

把专业术语转化为生活案例：

- 解释商标：“商标就像企业的‘身份证’，没身份证（商标），你的品牌在市场上就‘不被官方承认’，别人可以随便用；有了身份证，谁仿冒你就能依法维权。”

- 解释专利：“专利就像给你的技术上一把锁，别人想用，要么经过你同意（付专利费），要么就不能用，这把锁的有效期内，你拥有独家使用权。”

- 聚焦“客户视角”，少说“我们能做什么”，多说“您能得到什么”：

错误说法：“我们可以帮您申请发明专利，流程是……”

正确说法：“如果申请了发明专利，您的这项技术能得到20年的独家保护，期间别人不能生产销售，您可以垄断这个技术的市场，或者授权给其他企业收专利费，这对您的利润提升很明显。”

- 用“小承诺 超预期交付”建立信任：

比如首次合作时，主动提出：“我先免费帮您查一下商标是否能注册（检索服务），如果通过率低，我给您分析原因和调整建议，您再决定是否申请——这样您没风险，也能看看我们的专业度。” 用低成本的小服务让客户体验价值，后续转化会更顺。

五、长期服务：从“一锤子买卖”到“终身伙伴”

知识产权的服务并非一蹴而就，而是一个长期的过程。以商标为例，其注册有效期通常为 10 年，到期后需要进行续展，以确保商标的持续有效性。这意味着客户在商标注册后的每 10 年都需要再次与服务提供商合作，进行续展手续。

专利的情况也类似，每年都需要缴纳年费以维持专利的有效性。此外，随着市场竞争的加剧，知识产权的维权需求也在不断增加。客户可能会面临侵权纠纷，需要专业的法律服务来保护自己的权益。

对于知识产权服务提供商来说，老客户的复购和转介绍是业绩的重要来源。一旦客户对服务质量满意，他们更有可能在后续的知识产权需求中继续选择同一家服务提供商。而且，满意的老客户还可能会将服务提供商推荐给他们的同行或合作伙伴，从而带来新的业务机会。

因此，建立良好的客户关系，提供高质量的服务，对于知识产权服务提供商来说至关重要。只有这样，才能确保老客户的复购和转介绍，实现业绩的稳定增长。

- 建立“客户档案”，主动提醒服务节点：

记录客户的知识产权信息（如商标到期日、专利年费缴纳时间），提前3-6个月提醒：“您的商标还有8个月到期，续展需要提前办理，我这边可以直接帮您提交材料，免得过期被注销，重新注册又要花时间。” 这种“主动操心”会让客户觉得被重视。

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每月给客户发1条行业相关的知识产权动态（如“XX行业最近有3起商标侵权案，都是因为没做全类注册，您的商标在这些类别是否需要补充保护？”），或政策利好（“您所在的区刚出了新政策，申请发明专利能多领5000元补贴，您最近有新研发吗？”）。注意别发广告，只发对客户有用的内容，避免引起反感。

- 用“转介绍激励”扩大客户池：

老客户认可后，可主动提出：“如果您身边有朋友的企业需要商标或专利服务，介绍给我们的话，成功合作后我这边可以帮您申请一次免费的商标监测（防止被他人抢注近似商标），也算感谢您的信任。” 老客户的推荐比陌生拜访可信度高10倍以上。

六、借力资源：单打独斗不如整合共赢

知识产权销售不是孤立的，可以联动上下游资源，提升成交概率。

- 与企业服务机构合作：

会计事务所（客户做年报时可能需要知识产权证明）、创业孵化器（入驻企业多为初创期，有基础保护需求）、律所（客户有侵权纠纷时，需要专利/商标作为证据），通过互相推荐客户实现共赢。

- 参与行业活动，精准获客：

参加行业展会（如科技展、文创展）、企业沙龙（如“中小企业融资会”“品牌建设课”），现场设置咨询台，用“免费商标检索”“专利价值评估”等小服务吸引企业主留联系方式，后续跟进。

- 利用数字化工具提效：

用CRM系统管理客户（记录沟通节点、需求标签），用专利/商标检索工具（如国家知识产权局官网、企查查）批量筛选“潜在客户”（如刚成立的科技公司、商标即将到期的企业），提高拓客效率。

做好知识产权销售，核心是“用专业建立信任，用需求驱动购买，用服务留住客户”。它不像卖实物产品那样直观，需要更多耐心去教育市场、挖掘需求，但一旦客户认可，往往会形成长期合作——因为知识产权的保护和运营，本身就是企业持续发展的刚需。记住：你卖的不只是“专利/商标”，而是给企业的“商业安全网”和“发展加速器”。

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