那年那时的青春 第330章 怎么做好知识产权销售？1

做好知识产权销售，核心在于平衡专业性与客户需求——既要用专业能力建立信任，又要精准挖掘客户对知识产权的真实需求（从“被动接受”转为“主动需要”）。结合知识产权行业的特殊性（强法律属性、高信息差、长期服务属性），可以从以下7个维度切入：

一、夯实专业基础：成为“半个专家”，打破信息差

知识产权销售的核心壁垒在于其专业性，这是一个至关重要的因素。客户，尤其是中小企业主，对于专利、商标、版权等知识产权领域的知识往往了解有限，甚至可能存在误解，认为在这些方面花钱是没有实际用处的。

在这种情况下，销售人员的专业素养就显得尤为关键。只有具备深厚的专业知识和丰富的行业经验，才能准确地向客户解释知识产权的重要性和价值，消除他们的疑虑和误解。

当销售人员能够以专业的态度和深入的见解与客户进行沟通时，客户会更容易对其产生信任感。他们会相信销售人员所提供的信息是准确可靠的，并且能够为他们的企业带来实际的利益。

因此，对于知识产权销售来说，专业度不仅仅是一种技能，更是建立客户信任的基石。只有通过不断提升自身的专业水平，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的认可和支持。

- 吃透核心知识：

至少掌握：专利（发明/实用新型/外观设计的区别、申请流程、年费规则、侵权判定逻辑）、商标（注册流程、分类选择、撤三风险、国际注册途径如马德里体系）、版权（作品类型、登记意义、维权范围）等基础概念；了解不同知识产权对企业的实际价值（如专利可用于融资、高企认定，商标是品牌保护的核心，版权可快速确权）。

举例：当客户问“我做小作坊，需要注册商标吗？”，你能明确回答：“哪怕规模小，商标是防止别人仿冒你的招牌（比如别人抢注后反过来告你侵权），而且未来想做连锁、进电商平台（如天猫要求商标），没商标会很被动。”

- 熟悉政策与行业规则：

各地政府为了鼓励企业创新和发展，都出台了一系列的知识产权补贴政策。这些政策旨在帮助企业降低创新成本，提高知识产权的保护和运用水平。例如，许多地方政府会对企业申请专利给予一定的财政补贴，以减轻企业的经济负担。

高新技术企业认定是一项重要的政策，对于符合条件的企业，可以享受税收优惠等多项政策支持。在高新技术企业认定中，专利数量是一个重要的指标。一般来说，企业需要拥有一定数量的有效专利，才能满足高新技术企业认定的要求。

科创板作为我国资本市场的重要组成部分，对企业的核心专利也有一定的要求。科创板上市的企业通常需要具备核心技术和自主知识产权，并且这些专利需要具有较高的技术含量和市场价值。

这些“利益点”对于企业来说具有很大的吸引力。通过申请专利，企业不仅可以保护自己的技术创新成果，还可以获得政府的补贴和税收优惠等政策支持。同时，符合高新技术企业认定和科创板上市的要求，也有助于企业提升自身的竞争力和市场价值。

例如，对于一家拥有先进技术的企业来说，如果能够申请3项实用新型专利，不仅可以有效地保护自己的技术，还可以满足高新技术企业认定的条件。一旦被认定为高新技术企业，企业所得税将从25%降低到15%，这将为企业节省大量的税收支出。相比之下，申请专利的费用可能只是微不足道的一部分。

因此，对于企业来说，了解和利用这些“利益点”是非常重要的。企业可以根据自身的情况，合理规划知识产权战略，积极申请专利，以获取更多的政策支持和经济利益。

- 积累典型案例：

收集行业内的正反案例（如“某奶茶店因没注册商标，被山寨品牌抢注后被迫改名，损失百万”“某科技公司靠10项核心专利获得千万融资”），用具体故事替代抽象理论，让客户直观感受到“有”和“没有”的区别。

二、精准定位客户：找到“需要”而非“想要”的人

在知识产权领域，客户群体主要是以企业为主导，其占比高达 90%以上。然而，值得注意的是，并非所有的企业都存在即时的知识产权需求。因此，为了提高拓展客户的效率和成功率，我们有必要按照“行业 发展阶段”的标准来进行精准筛选，从而避免盲目地去开拓客户。

- 按行业划分：

- 高研发行业（如电子、生物医药、新能源）：核心需求是专利布局（保护技术、防止被侵权、建立技术壁垒）、专利导航（规避研发风险）。

- 消费/零售行业（如餐饮、服装、美妆）：核心需求是商标全类保护（防止他人抢注近似商标）、版权登记（包装设计、宣传文案的保护）。

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- 初创企业（尤其是科技型）：核心需求是基础确权（先注册核心商标、申请核心专利，避免后期扩张时被“卡脖子”）。

- 按企业发展阶段划分：

- 0-3年初创期：重点推“基础保护包”（如1个核心商标 1-2项关键专利），强调“低成本规避高风险”。

- 3-10年成长期：重点推“布局升级”（如商标全类注册、专利组合申请、版权登记全覆盖），结合其融资、扩产需求，说明“知识产权是企业估值的加分项”。

- 10年以上成熟期：重点推“维权与运营”（如专利侵权诉讼、商标撤三应对、专利许可/转让变现），解决其“被侵权”或“闲置知识产权变现”的痛点。

三、挖掘需求：从“客户说不要”到“客户主动要”

在当今社会，许多企业对于知识产权的态度往往是比较消极和被动的。他们并没有将知识产权视为企业发展的必备要素，甚至会觉得在这方面投入资金是一种浪费。这种观念的存在，使得企业在面对知识产权相关的产品和服务时，表现出明显的抵触情绪。

在这种情况下，如果我们只是一味地强行推销自己的产品，不仅难以取得理想的效果，还可能会引起客户的反感。因此，正确的做法应该是通过巧妙的“提问 引导”方式，帮助客户自己去认识到他们对知识产权的实际需求。

例如，我们可以先向客户提出一些关于他们企业发展战略、市场竞争环境以及未来规划等方面的问题，引导他们思考这些问题与知识产权之间的潜在联系。然后，再通过具体的案例分析和数据展示，让客户直观地感受到知识产权对于企业的重要性和价值。

通过这样的方式，客户会逐渐意识到自己在知识产权方面的需求，并主动寻求相关的解决方案。而我们作为提供知识产权产品和服务的一方，也能够更好地满足客户的需求，实现双方的共赢。

- 用“痛点提问”唤醒危机意识：

针对不同场景设计问题：

- 对没注册商标的企业：“您的品牌名现在挺火，如果有同行在其他城市用一模一样的名字开店，甚至注册了商标，您觉得客户会认错吗？到时候您想维权，可能反而会被说侵权，这种情况我们遇到过不少。”

- 对有技术但没申请专利的企业：“您投入这么多研发的技术，如果被竞争对手仿冒，您能阻止吗？没专利的话，法律上很难界定‘谁先发明’，最后可能辛苦研发的成果成了别人的嫁衣。”

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