璀璨星河唯你是光 第63章 内部讨论

工作室的灯光重新亮起时，暮色已漫过平江路的青石板。会议室里，长桌被重新擦拭干净，上午码放整齐的调研资料按“市场数据”“竞品分析”“客户反馈”“样品方案”四类分开，最中间摆着王姐做的亚麻松枝纹靠垫，浅灰色的绣线在暖光下泛着细腻的光泽。

顾砚深推开会议室门时，里面已经坐了七个人——除了白天参与调研的沈玥、陈宇，还有负责供应链的老周、设计部的小雅、运营部的阿凯，以及两个刚加入团队不久的新人。苏晚星正蹲在桌前，把下午从客户家带回的反馈笔记贴在白板上，见众人都到齐了，她直起身，指尖轻轻敲了敲“林女士：169元定价可接受”那行字：“今天请大家过来，是想正式聊聊‘星砚’跨界做苏绣家居的事。上午的初步调研大家都看了资料，下午我们又跑了老客户，现在先听听大家的想法，不管是支持还是担心，都可以敞开说。”

话音刚落，运营部的阿凯就率先举起了手。他手里攥着笔，眉头微微皱着，语气带着明显的顾虑：“顾总，苏经理，我先抛个砖。做家居这件事，我其实有点担心——咱们‘星砚’这两年好不容易站稳脚跟，靠的是苏绣衬衫的‘轻奢通勤’定位，客户提到咱们，第一反应是‘能穿去上班的手工绣品’。现在突然做家居，会不会让老客户觉得咱们不专注？比如之前买过衬衫的客户，可能会想‘他们连靠垫都做了，衬衫的工艺会不会打折扣’？万一品牌形象模糊了，反而把之前积累的口碑弄丢了。”

他的话刚说完，负责供应链的老周就跟着点头。老周在纺织行业做了十几年，手指常年带着面料纤维的粗糙感，他拿起桌上的面料样品翻了翻，语气沉稳：“阿凯说的品牌问题我也担心，还有更实际的——供应链能不能跟上。咱们做衬衫，面料是固定的几种棉麻，丝线用量也稳定，合作的工厂都磨合熟了。可家居不一样，靠垫要亚麻布，茶席要厚帆布，床品还要支数更高的棉料，每种面料的预处理工艺都不同。就说王姐做的这个靠垫，边缘要锁边，里面要装填充物，这些工序咱们之前没接触过，得重新找工厂。万一工厂交货延迟，或者品控出问题，咱们第一批产品要是砸了，后续就难了。”

设计部的小雅一直没说话，这时才轻轻开口。小雅是团队里最年轻的设计师，平时总抱着速写本画纹样，她指尖划过松枝纹靠垫，语气带着点犹豫：“我担心的是设计。咱们做衬衫，纹样是小范围的，比如袖口绣朵紫藤，领口绣圈细纹，重点在‘点缀’。可家居是大面积的，比如床品四件套，纹样怎么设计才能不显得繁琐？之前看‘木禾’的湘绣靠垫，纹样太传统，年轻人不喜欢；‘布艺家’的机器绣又太简单，没质感。咱们要在‘传统苏绣’和‘现代家居’之间找平衡，比做衬衫难多了。万一设计出来的产品，既没留住苏绣的特色，又不符合家居的实用需求，那就麻烦了。”

两个新人坐在角落，其中一个叫小夏的女孩小声补充：“我还查了下电商平台的数据，家居品类的退货率比服装高多了，尤其是布艺产品，客户可能会因为‘颜色和图片不一样’‘面料摸起来不舒服’就退货。咱们做的是手工苏绣，每个靠垫的针脚可能都有点差别，要是遇到挑剔的客户，说‘这个绣得比那个疏’，要求退货，咱们怎么处理？手工制品的品控标准本来就难统一，再加上高退货率，利润空间会不会被压缩得太厉害？”

会议室里安静下来，空气里带着点紧绷的气息。沈玥坐在苏晚星旁边，手指无意识地摩挲着笔记本边缘，她想反驳，却又觉得大家说的都是实际问题——这些顾虑，其实她在整理调研资料时也隐约想到过，只是上午被市场空白的机会冲昏了头，没敢深想。

苏晚星没有立刻说话，而是起身给每个人倒了杯茶。茶水是林女士下午送给他们的碧螺春，热气袅袅间，她拿起桌上的松枝纹靠垫，递到阿凯面前：“阿凯，你摸下这个靠垫，再想想咱们的衬衫。你觉得它们的工艺是不是一样的？”

阿凯疑惑地接过靠垫，指尖拂过绣线，忽然愣了愣：“这针脚……和咱们衬衫袖口的绣法一样？”

“对。”苏晚星点头，又把靠垫递给老周，“老周，你看这个靠垫的面料，是咱们之前做衬衫剩下的亚麻布，预处理工艺也是一样的，只是裁剪尺寸不同。至于填充物，我已经联系了之前合作的棉絮厂，他们能提供符合环保标准的棉芯，交货周期和衬衫辅料一样，都是7天。”

她又转向小雅，从包里拿出一本速写本，翻开里面的设计图：“你担心的纹样问题，我和王姐聊过了。咱们做家居纹样，会延续衬衫的‘简化苏绣’思路，比如床品四件套，只在被套的角落绣10厘米见方的图案，枕套边缘绣2厘米宽的纹样，和衬衫的‘小范围点缀’逻辑一致。你看这张‘水墨牡丹’的设计图，用的是和去年爆款衬衫一样的配色，只是把图案放大了一点，既保留了客户熟悉的‘星砚风格’，又符合家居的视觉需求。”

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喜欢璀璨星河唯你是光请大家收藏：()璀璨星河唯你是光全本小说网更新速度全网最快。最后，她看向小夏，语气温和却坚定：“关于退货率，咱们可以提前做两件事：一是在详情页里明确标注‘手工制品，针脚略有差异，非质量问题’，配实拍视频展示不同靠垫的细节；二是和客服提前培训，遇到客户质疑，先解释手工特性，再提供退换货保障。而且咱们做的是中高端家居，客户群体的包容度比低价市场高，只要品质过关，退货率不会比衬衫高多少。”

顾砚深这时开口，他手指点了点白板上的市场数据图，声音沉稳有力：“大家担心的品牌、供应链、设计问题，其实都是‘跨界’必然会遇到的挑战，但咱们不是盲目跨界。第一，从品类关联度来看，苏绣家居和苏绣衬衫的核心工艺都是苏绣，目标客户都是注重‘文化质感’的群体，属于‘相关多元化’，不是突然跳到完全陌生的领域，不会让客户觉得突兀；第二，供应链方面，咱们已经对接了5家面料厂，3家辅料厂，王姐的工坊也能保证日均100件的产能，第一批试产500件，完全能应对；第三，利润方面，咱们测算过，靠垫的毛利率能达到55%，比衬衫的45%还高，只要控制好退货率，盈利不成问题。”

他顿了顿，目光扫过在场的每个人：“更重要的是，咱们必须看到机会。‘非遗家居’赛道目前占比不到3%，头部品牌要么高价要么低价，中间的空白区正好是咱们的机会。如果现在不做，等一年后头部品牌开始布局，咱们再想进去，就难了。而且咱们的老客户已经给出了正面反馈，林女士、张先生他们都愿意买单，这就是最好的信号。”

陈宇这时拿出平板电脑，调出一组数据：“我补充下运营端的规划。咱们推家居产品，不会单独开新店，而是在现有天猫店和线下体验店开辟‘苏绣家居专区’，和衬衫产品联动。比如买衬衫满1000元，送苏绣杯垫；买家居产品满500元，减50元衬衫优惠券。这样既能带动家居产品的销量，又能促进衬衫的复购，反而能强化品牌形象，让客户觉得‘星砚’是‘做手工苏绣的品牌，不管是穿的还是用的，都能买到’。”

他又点开一个PPT页面，上面是几个家居博主的资料：“我已经联系了3个做中高端家居的腰部博主，他们愿意免费试用咱们的样品，拍体验视频。这些博主的粉丝画像和咱们的客户高度重合，都是28-35岁的都市白领，转化率比泛流量高很多。而且咱们还会拍绣娘们的工作视频，放在抖音和小红书，突出‘手工制作’的卖点，和机器绣产品形成差异化，不会让客户觉得咱们的工艺打折扣。”

老周看着陈宇平板上的供应链对接表，眉头渐渐舒展。他拿起靠垫又摸了摸，忽然笑了：“这么说，供应链的问题其实已经解决得差不多了？我之前担心的面料预处理，你们也提前找工厂试过了？”

“试过了。”苏晚星点头，从资料堆里拿出一张检测报告，“这是面料厂做的耐洗测试报告，咱们用的亚麻布经过预缩水处理，洗5次后的缩水率不到2%，符合家居布艺的标准。而且王姐用的耐洗丝线，耐洗度比普通丝线高40%，洗10次都不会起球，这些都是有数据支撑的。”

小雅翻看着苏晚星的设计图，眼睛慢慢亮了起来。她拿起笔，在速写本上快速画了几笔，然后把本子推到大家面前：“如果咱们用‘边角绣’的思路，其实还能做更多设计。比如茶席，在四角绣缠枝莲，中间留空白，既能放茶具，又不会显得拥挤；杯垫可以绣小朵的紫藤花，和衬衫的领口纹样呼应，客户买了杯垫，可能会想‘再买件同款纹样的衬衫’，形成联动。”

阿凯这时也松了口气，他拿起桌上的客户反馈笔记，指着“张先生：想进苏绣茶席”那行字：“这么看来，老客户不仅不排斥，反而很期待。我之前担心品牌形象模糊，其实只要咱们坚持‘手工苏绣’的核心，不管是衬衫还是家居，都是这个核心的延伸，反而能让品牌形象更丰富。比如客户提到‘星砚’，会想到‘既能穿得有格调，又能把家布置得有文化感’，这其实是好事。”

小夏也露出了笑容：“要是详情页里有实拍视频和手工说明，客户应该能理解针脚差异。而且咱们的定价169元，比机器绣的靠垫只贵一点，客户买的是手工价值，退货率应该不会太高。”

顾砚深看着众人放松的表情，拿起桌上的松枝纹靠垫，语气带着欣慰：“大家刚才提出的顾虑，都是咱们必须解决的问题，也正是因为有这些顾虑，咱们才能把方案做得更周全。跨界做苏绣家居，不是冒险，而是基于市场空白、客户需求和团队能力的判断。现在看来，咱们的团队已经准备好了——王姐的工艺、沈玥的调研、陈宇的运营、老周的供应链、小雅的设计，还有大家的思考，这些都是咱们的底气。”

苏晚星补充道：“接下来咱们分几步走：第一，下周完成纹样设计和样品制作，送线下体验店让客户试摸；第二，老周对接面料厂和辅料厂，确定量产周期；第三，阿凯和陈宇制定运营方案，包括博主合作、线上线下联动活动；第四，小雅完善设计图，确保纹样既符合苏绣特色，又适合家居使用。咱们每一步都稳一点，争取下个月推出第一批产品，先做500个靠垫和茶席，试销后再根据销量调整产能。”

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喜欢璀璨星河唯你是光请大家收藏：()璀璨星河唯你是光全本小说网更新速度全网最快。会议室里的气氛渐渐热烈起来。老周拿出手机，开始给面料厂打电话，确认样布的寄送时间；小雅和苏晚星凑在一起，讨论着缠枝莲茶席的纹样细节；阿凯和陈宇拿着平板，小声商量着博主合作的具体方案；小夏则在笔记本上认真记录着待办事项，脸上带着期待的神情。

暮色渐深，窗外的平江路亮起了灯笼，暖黄的光透过玻璃窗照进来，落在桌上的靠垫上。苏晚星看着眼前忙碌却有序的团队，心里忽然觉得格外踏实——之前的担心和顾虑，在大家的讨论和协作中，都变成了具体的解决方案。她想起下午林女士穿着苏绣衬衫的样子，想起王姐绣靠垫时专注的神情，想起顾砚深在调研时认真分析数据的模样，忽然明白：“星砚”的底气，从来不是某一个人的努力，而是整个团队对苏绣的热爱，对品质的坚持，以及面对挑战时愿意一起想办法的决心。

顾砚深走到她身边，轻轻碰了碰她的胳膊，目光落在白板上：“你看，咱们的团队其实很有力量。”

苏晚星点头，看着白板上慢慢补充完整的“苏绣家居推进计划”，嘴角扬起笑容：“是啊，只要大家心往一处想，就没有解决不了的问题。咱们的苏绣家居，一定会像衬衫一样，被更多人喜欢。”

这时，沈玥忽然举起手机，兴奋地说：“丝线供应商刚才回复我了，耐洗丝线的样品明天就寄过来，面料厂也说下周三能把样布送到！”

老周也挂了电话，笑着说：“辅料厂那边没问题，棉芯7天就能交货，锁边工艺他们也能做，品控标准和咱们衬衫的一样。”

会议室里响起一阵轻松的笑声。顾砚深看了眼时间，对大家说：“今天辛苦大家了，讨论得很顺利。明天开始，咱们就按计划推进，有问题随时沟通。晚上我请大家吃平江路的松鼠桂鱼，算是提前为咱们的苏绣家居项目加油！”

众人欢呼着收拾资料，纷纷走出会议室。苏晚星走在最后，回头看了眼桌上的松枝纹靠垫——浅灰色的绣线在灯光下，像是藏着星星点点的光，那是手工的温度，也是“星砚”未来的希望。她知道，跨界做家居的路不会一帆风顺，但只要团队一起走，就一定能走到想去的地方。

走到工作室门口时，晚风带着桂花的香气吹过来，苏晚星深吸一口气，转头对顾砚深说：“咱们明天去工坊看看王姐她们绣样品吧，顺便拍点短视频素材。”

顾砚深点头，指尖轻轻握住她的手：“好。咱们一起去。”

月光洒在两人身上，平江路的灯笼在身后摇曳，长长的影子落在青石板上，紧紧靠在一起，像是在诉说着一个关于坚持和热爱的故事——而这个故事，正因为苏绣家居的加入，变得更加漫长，也更加动人。

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