璀璨星河唯你是光 第54章 合作洽谈

清晨的阳光透过“La Moda”买手店的落地窗，在铺着丝绒地毯的地面投下菱形光斑。苏晚星正弯腰整理展示架上的苏绣披肩，指尖拂过绣面细腻的纹路，耳边传来绣娘穿针引线的细微声响。顾砚深站在一旁，对着手机确认当天的行程，屏幕上罗列着五家待洽谈的合作方——两家意大利本土轻奢品牌、两家欧洲连锁百货集团，还有一家以“小众工艺孵化”为特色的线上零售平台。

“‘诺悠翩雅’的品牌总监马可·卢西尼会提前半小时到，”顾砚深收起手机，帮苏晚星扶正歪掉的披肩标签，“他们主打羊绒制品，想看看苏绣能不能和羊绒结合，不过对方助理昨天隐晦提了一句，说他们董事会对‘非欧洲工艺’的接受度不高。”

苏晚星直起身，理了理身上的真丝衬衫，领口绣着的简约缠枝纹在阳光下泛着柔和的光泽。“没关系，我们带了那件羊绒苏绣围巾样品，用虚实乱针绣绣的云纹，既保留了羊绒的软糯，又有苏绣的层次感，先让他们看到工艺本身的价值。”她顿了顿，想起昨天在时尚协会听到的议论，补充道，“不过得做好准备，他们可能会拿‘文化差异’当借口压价。”

话音刚落，沈玥快步从门口走进来，手里拿着一叠文件：“晚星姐，顾总，‘诺悠翩雅’的车已经到楼下了，还有，刚才‘风尚快消’的人又去隔壁那家小型买手店了，店员说他们在放话，说我们的苏绣是‘贴牌货’，绣线都是廉价替代品。”

顾砚深眉头微蹙，随即恢复平静：“让陈宇把卢卡工坊的供货合同和绣线质检报告整理好，等会儿给‘诺悠翩雅’的人看。至于‘风尚快消’，越急着抹黑，说明他们越怕我们站稳脚跟。”

苏晚星深吸一口气，压下心头的不悦，对沈玥说：“把体验区的绣娘请到前厅来，让马可总监亲眼看看苏绣的针法，比我们说一百句都管用。”

很快，一位穿着深灰色定制西装的中年男人走进店里，身后跟着两位助理，正是“诺悠翩雅”的品牌总监马可·卢西尼。他身材高大，眼神锐利，扫过橱窗里的苏绣单品时，嘴角带着一丝不易察觉的审视。

“顾先生，苏小姐，”马可伸出手，语气客气却疏离，“很高兴见到你们。说实话，在来之前，我对中国传统工艺能否融入欧洲时尚圈，是持保留态度的。”

顾砚深笑着回握：“马可先生，我理解您的顾虑，毕竟不同文化背景下的审美和工艺逻辑确实有差异。不过您不妨先看看我们的样品，或许会有不一样的发现。”

苏晚星将提前准备好的羊绒围巾递过去，围巾主体是米白色羊绒，边缘用浅灰色苏绣绣出连绵的云纹，针脚细密得几乎看不见痕迹，远看像是水墨晕染的效果。“这是我们用贵品牌常用的阿尔巴斯羊绒面料，搭配苏绣的虚实乱针绣技法制作的，”她指着云纹的过渡处，“这里每厘米有12针，通过针法的疏密变化呈现渐变效果，一位熟练绣娘每天只能绣5厘米。”

马可接过围巾，用手指轻轻摩挲着绣面，眼神里的审视渐渐淡了些。他将围巾搭在手臂上，对着光线仔细看了片刻，又翻到标签处，看到“绣制耗时28天”的字样时，眉头微挑：“工艺确实很精细，但成本也很高。我们的消费者虽然愿意为优质材质买单，却未必能接受‘手工刺绣’带来的高价——毕竟在他们看来，‘机器印花’也能达到类似的视觉效果。”

旁边的助理立刻附和：“是啊，去年有个印度刺绣品牌想和我们合作，就是因为定价太高，最终销量惨淡。而且现在欧洲经济不景气，大家更倾向于性价比高的产品。”

苏晚星早有准备，拿出平板电脑，调出一组数据：“马可先生，这是我们在‘La Moda’试营业三天的销售数据，定价380欧元的苏绣羊绒围巾卖了27条，购买者大多是30-45岁的女性，她们的反馈里提到最多的是‘独特性’和‘工艺价值’。”她顿了顿，点开一张消费者佩戴围巾的照片，“您看，这位顾客是米兰本地的律师，她说这条围巾让她在商务场合既保持专业，又有区别于他人的风格，这正是手工工艺的不可替代性。”

马可沉默着翻看着数据，手指无意识地敲击着桌面。这时，前厅的绣娘正好完成了一小段绣品，将绷架转向众人，细密的针脚在阳光下泛着光泽。马可的目光被吸引过去，起身走到绣娘身边，看着她手中的绣针上下翻飞，忍不住问道：“这样的技法，需要学多久才能达到这种水平？”

“至少五年，”绣娘笑着回答，语气里带着自豪，“我从18岁开始学苏绣，现在已经做了12年，光是练习控制针脚力度，就花了整整一年。”

马可眼中露出惊讶的神色，他转头看向顾砚深：“你们的绣娘，都是这样的水平？”

“是的，”顾砚深点头，“我们合作的苏绣工坊，绣娘平均从业年限超过8年，每位绣娘都有自己擅长的技法。如果我们能达成合作，我们可以根据‘诺悠翩雅’的设计需求，匹配最适合的绣娘团队，确保每一件产品的工艺都达到顶级水准。”

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喜欢璀璨星河唯你是光请大家收藏：()璀璨星河唯你是光全本小说网更新速度全网最快。马可沉吟片刻，终于松口：“好吧，我可以同意先做一个小型联名系列，推出5款单品，定价由双方共同商议。但我有个要求，所有绣品必须在意大利完成最后的质检，而且标签上要注明‘中国苏绣工艺 意大利羊绒材质’，我需要让消费者清楚知道产品的价值构成。”

苏晚星和顾砚深对视一眼，都从对方眼中看到了笑意。“没问题，”苏晚星立刻答应，“我们可以安排两位资深绣娘常驻米兰，配合贵品牌的质检流程，确保每一件产品都符合标准。”

送走马可一行，两人刚松了口气，沈玥又拿着手机跑过来：“顾总，‘拉夫劳伦’欧洲区采购部的人刚才发消息，说原定下午的洽谈会要推迟，还说‘可能需要重新评估合作优先级’。”

顾砚深接过手机，看到消息内容后，脸色沉了下来：“不用想，肯定是‘风尚快消’在背后搞鬼。他们昨天刚和‘拉夫劳伦’的竞品品牌签了供货协议，现在估计在散播我们的负面消息。”

苏晚星走到窗边，看着楼下街道上“风尚快消”门店外悬挂的大幅广告，上面印着廉价的仿冒苏绣丝巾，价格只有她们产品的三分之一。“与其在这里猜测，不如主动上门，”她转身看向顾砚深，“我们现在就去‘拉夫劳伦’的欧洲总部，就算不能立刻谈成合作，至少要让他们知道我们的诚意，也让他们看清‘风尚快消’仿冒品的真面目。”

顾砚深点头：“好，我让司机备车，我们带上样品和卢卡工坊的质检报告，直接去见他们的采购总监。”

半小时后，两人站在“拉夫劳伦”欧洲总部大楼前，这座位于米兰时尚街区的玻璃幕墙建筑，透着现代与专业的气息。前台得知她们的来意后，面露难色：“抱歉，戴维斯总监今天下午有临时会议，恐怕没时间见你们。”

“我们可以等，”苏晚星微笑着说，“哪怕只有十分钟，我们也想让戴维斯总监看看我们的产品，这关系到一个传统工艺品牌的信誉，我们不能让仿冒品混淆市场。”

前台犹豫了片刻，最终还是拨通了采购部的电话。几分钟后，一位穿着职业装的女士走了出来，正是采购总监的助理艾米丽。“苏小姐，顾先生，请跟我来，戴维斯总监同意给你们十五分钟时间。”

走进宽敞的会议室，采购总监马克·戴维斯正坐在办公桌后，眉头紧锁地看着文件。看到她们进来，他只是抬了抬眼，语气冷淡：“我只有十五分钟，有什么话尽快说。”

顾砚深将苏绣样品和质检报告放在桌上：“戴维斯先生，我们今天来，一是想解释清楚‘风尚快消’散播的谣言——我们的苏绣产品用的是米兰百年工坊‘Filati d’Oro’的绣线，每一批都有质检报告，绝非‘廉价贴牌货’；二是想让您看看真正的苏绣工艺，和‘风尚快消’的仿冒品到底有什么区别。”

戴维斯拿起仿冒品的照片，又对比了桌上的苏绣样品，眼神里闪过一丝惊讶。他用手指捻了捻苏绣的绣面，又摸了摸仿冒品照片上的材质描述，沉默了片刻：“我承认，你们的产品质感确实比‘风尚快消’的好很多，但问题在于，‘拉夫劳伦’作为美国品牌，在欧洲市场更注重‘本土化’，消费者对亚洲工艺的接受度一直不高。而且，你们的定价比‘风尚快消’高太多，我们很难说服门店接受这样的价格差。”

苏晚星拿出一份市场调研报告：“戴维斯先生，这是我们针对欧洲市场做的调研，25-40岁的中高收入女性中，有68%的人表示‘愿意为有文化底蕴的手工制品支付溢价’，但前提是‘能清晰感受到工艺价值’。我们可以为‘拉夫劳伦’定制专属的苏绣元素，比如将你们经典的马球标志用苏绣的方式呈现，既保留品牌辨识度，又增加工艺感。至于定价，我们可以推出不同价位的产品线，基础款用简化的苏绣图案，定价控制在200欧元以内，满足大众市场需求；高端款用复杂针法，针对奢侈品线，这样既能平衡成本，又能覆盖不同消费群体。”

戴维斯放下报告，手指在桌面上轻轻敲击着，显然有些动摇。这时，他的手机响了，接起电话后，脸色渐渐变得严肃。挂了电话，他看向苏晚星和顾砚深：“刚才门店传来消息，‘风尚快消’的仿冒苏绣丝巾出现了大面积褪色问题，已经有消费者投诉了。而且，我们的法务部门查到，他们的图案设计和你们之前在巴黎秀场上的一款作品高度相似，涉嫌侵权。”

顾砚深眼中闪过一丝亮光：“戴维斯先生，这正是我们想强调的——仿冒品或许能靠低价吸引一时的消费者，但最终会损害品牌的信誉。而苏绣作为有两千多年历史的传统工艺，不仅能为品牌带来独特的文化附加值，更能凭借稳定的工艺质量赢得消费者的信任。”

戴维斯站起身，走到落地窗前，看着楼下的车水马龙，沉思了几分钟。“好吧，”他转身看向两人，语气终于缓和下来，“我可以同意先进行三个月的试合作，你们为我们的秋冬系列设计3款苏绣单品，涵盖围巾、衬衫和连衣裙，定价按照你们刚才提出的方案来。但我有个条件，在产品上市前，必须安排一场小型品鉴会，邀请我们的核心客户和时尚媒体，让他们亲自感受苏绣的工艺价值。”

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