智囊里的管理学 第770章 语智之二《善言》21 梁适＆孙沔

梁适 孙沔：宋代“外交话术高手”！凭“以礼立界”驳回契丹诉求，守住主权底线

契丹派使者给宋朝送信，信里把两国称作“南朝”“北朝”，而非之前的“大宋”“大契丹”，明显不想再以兄弟之国相称。宋仁宗召集中书省、枢密院大臣一起商议，多数大臣都担心：“要是不答应，可能会引发矛盾。”梁适（梁庄肃）却说：“这事儿很容易反驳。只需回复说，‘宋’是本朝受天命建立的国号，‘契丹’也是北朝的国号，没缘由擅自改掉，可不是好兆头。”这一年契丹的贺正使来宋朝，果然还像以前那样称呼“大宋”。

皇佑末年，契丹又请求观赏宋朝太庙的乐工演奏。仁宗询问宰相，宰相答道：“太庙乐舞是祭祀专用的，不是供人观赏的，不能让他们学习。”枢密副使孙沔说：“应该用礼仪来驳斥他们，就说‘太庙乐舞，都是本朝用来歌颂祖宗功德的，别的国家能随便用吗？如果使者能帮忙参与我们的祭祀大典，自然可以观赏’。”仁宗采纳了他的建议，契丹使者再也不敢提这个请求了。

【管理智慧】

一、核心逻辑：破解“外交施压 诉求越界”困局，关键在“以礼立界 坚守核心”

梁适和孙沔能轻松驳回契丹不合理诉求，核心逻辑是“不妥协、不激化，用‘礼仪规则 核心利益’明确边界，让对方知难而退”：

1.锚定核心底线，不被对方带节奏：梁适紧扣“国号是天命所定”的核心，孙沔聚焦“庙乐是祭祖专用”的本质，都不纠结“是否会生隙”的表层顾虑，坚守国家主权和礼仪底线；

2.用“规则”回应，占据道义高地：不直接拒绝“改称呼”“观乐舞”的诉求，而是用“国号不可擅自改”“庙乐专属祭祖”的规则作为依据，既符合外交礼仪，又让对方找不到反驳的理由；

3.设“不可行条件”，委婉拒绝：孙沔提出“助祭方可观乐”，梁适点出“改国号非佳兆”，都没有生硬说“不”，而是通过设定对方无法满足的条件，让诉求自然落空，避免直接冲突。

二、核心启示：遇“合作方越界诉求 施压”，别妥协，用“规则立界 条件回应”破局

这种“以理服人、守界不硬碰”的思路，对现代职场应对“合作方不合理要求、商务谈判施压、跨部门越权诉求”等场景超有借鉴意义：

- 职场遇“合作方提出超出合同范围的要求，还以终止合作为要挟”：比如合作方要求免费追加服务，不然就撤单，别直接妥协。像梁适那样：“按咱们签订的合同，这项服务不在约定范围内（规则立界）。合同是双方认可的合作依据，无故追加免费服务不符合商业规则，也会影响后续合作的公平性（核心底线），如果确实需要，咱们可以另行商议补充协议和费用”；

- 职场遇“跨部门要求你团队额外承担工作，还说‘这点事都办不了’”：比如其他部门让你团队免费帮忙做方案，别硬扛。可以说：“方案制作是咱们各自的核心职责（规则立界），而且我们团队当前的项目排期已经满了（客观条件）。如果确实需要协助，得按公司的跨部门协作流程申请，由领导协调资源和优先级，这样才不影响双方的工作进度”；

- 职场遇“商务谈判中，对方要求你放弃核心利益，否则谈崩”：比如对方要求你大幅降价，不然就终止谈判，别盲目让步。像孙沔那样：“产品定价是基于成本、品质和服务标准制定的（规则立界），大幅降价会影响后续的服务质量，反而对双方不利（核心利益）。如果你们能增加采购量，或者延长合作期限，我们可以申请一定的优惠政策，这才是双赢的选择”。

简单说就是：“面对越界诉求和施压，别妥协也别硬碰硬。关键是用‘规则’明确边界，用‘核心利益’强化立场，再通过‘合理条件’委婉回应，让对方知道越界诉求不可行，同时保留合作余地，既守住底线，又不激化矛盾。”

【原文】梁适 孙沔

契丹遣使与中国书，所称“大宋”、“大契丹”，似非兄弟之国，今辄易曰“南朝”、“北朝”。上诏中书、密院共议，辅臣多言：“不从将生隙”。梁庄肃曰：“此易屈耳。但答言宋盖本朝受命之土，契丹亦北朝国号，无故而自去，非佳兆。”其年贺正使来，复称“大宋”如故。

皇佑末，契丹请观太庙乐人。帝以问宰相，对曰：“恐非享祀，不可习也。”枢密副使孙公沔曰：“当以礼折之，云：‘庙乐之作，皆本朝所以歌咏祖宗功德也，他国可用耶？使人如能助吾祭，乃观之’。”仁宗从其言。使者不敢复请。

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