智囊里的管理学 第744章 语智之一《辩才》11 杨善

杨善：明代“谈判封神”外交官！空手套白狼迎回被俘皇帝，凭“话术艺术”化解国难

土木堡之变后，明英宗被瓦剌俘虏了一年多。瓦剌方面屡次假意要求明朝派人接驾，真假难辨。明朝想派使者去探探虚实，却没人敢担这个风险。左都御史杨善挺身而出，主动请求前往。（高官能有这样的胆识，实在难得，他心里早有全盘计划了。）

瓦剌首领也先暗中派了个狡猾的汉人田氏来迎接杨善，其实是想打探他的真实意图。两人见面后，田氏假意说：“我也是中国人，被掳到这儿的。”接着试探：“当初土木堡之战，你们南方的军队为啥不战自溃？”

杨善顺水推舟：“天下太平太久了，将士们都习惯了安稳日子。再说那次出行只是护送皇帝，压根没准备打仗，你们突然发动突袭，军队能不跑吗？不过，你们侥幸打赢了，未必是好事。现在新皇帝即位，又聪明又英武，特别听劝。有人献计策说：‘瓦剌人敢入侵中国，全靠好马翻山越岭、闯过关隘。要是在边境山岭上都装上铁顶木橛，上面留个孔，安上尖头锥子，只要是人马经过的地方，都铺满锥橛，来的人没有不受伤的。’皇帝立马采纳了。还有人说：‘现在的大铜铳只装一个石炮，杀伤力太小。要是装一斗鸡蛋大的石头，发射出去能散开好几丈，人马碰到就死。’皇帝也照做了。又有人提议：‘广西、四川的射虎弩弓，毒药特别烈，涂在箭头上，一碰到皮肉，人马立马就死。’皇帝也采纳了，已经调来了毒药，还在全国选了三十万力气大、会射箭的士兵训练，用罪犯做过试验，效果立竿见影。还有人说：‘现在放枪的士兵，虽然排了三四层，但你们看到他们装火药，就骑马冲过来踩踏。要是做大型两头铳，装多个铁弹子，涂上毒药，排成四层，等马群冲过来一起发射，能把马肚子都打穿。’试验过三百步外都能命中，献计策的人都升了官、加了赏。天下有智谋的人听说后，都赶来献策。训练的军队又精锐无比，可惜现在没地方用了！”（这话收得太妙了）

田氏追问：“为啥没地方用？”杨善说：“要是咱们两家讲和了，这些武器不就没用了吗？”田氏听后，偷偷回去把这话告诉了也先。

第二天，杨善到了瓦剌军营见也先。也先问：“你是什么官？”杨善答：“都御史。”也先质问道：“咱们两家和好多年，这次你们为啥拘留我的使臣，压低马价，给的绸缎还一匹剪成两匹，把我的使臣关在馆里不让出来？你们这么做算什么？”

杨善不慌不忙解释：“以前你父亲派使臣来献马，不过三十多个人，想要的东西只给两三成，也没计较，一直相处得好好的。现在你派来的使臣多达三千多人，皇帝见了每人都赏一套织金衣服，就算十几岁的小孩也一样赏赐，还在大殿摆宴席招待，为啥？就是想让你脸上有光。使臣回去时，又加赏宴席，派人护送，怎么会拘留？可能是使臣带来的小厮，在中国做了偷盗的坏事，怕被使臣知道，从小路跑了，要么遇到虎狼，要么跑到别的地方，中国留他们有啥用？”

“至于压低马价，也是有原因的。之前你家有人写了一封信，让使臣王喜交给中国某人，结果王喜不在，被吴良误收了，交给了朝廷。那个人怕朝廷怀疑，就勾结权臣，说‘这次献马的不是正经头目，不该按之前的标准赏赐’，所以才压低了马价。后来那个人送使臣回去，反而说是吴良的诡计，想让你杀了吴良，没想到你真中了他的计。”也先听了点头：“者！”（瓦剌语“对”的意思）

杨善又说买锅的事：“这种锅产自广东，运到京师有一万多里，一口锅卖两匹绢。你们的使臣去买，只肯给一匹绢，所以才起了争执，卖锅的关门不卖，皇帝怎么会知道？就像南朝人向你们的使臣买马，价钱低了你们不肯卖，难道是你吩咐的吗？”也先笑了：“者！”

杨善再解释绸缎的事：“那是回回人干的（指跟随使臣的随从），他们把一匹剪成两匹，要是不信，你可以去搜他们的行李，好绸缎都在他们那儿。”也先连连说：“者，者！都御史说的都是实话，以前的事都是小人挑拨的！”

杨善见也先态度缓和，趁机说：“你是北方的大将军，手握重兵，却听小人的话，忘了大明皇帝的厚恩，派兵杀掳百姓。上天喜好生灵，你却喜好杀戮。那些想逃跑找父母妻子的人，被抓住就剜心摘胆，惨叫之声上天怎么会听不到！”也先辩解：“我没让他们杀，是手下人自己干的。”杨善说：“现在两家重归于好，你赶紧下命令撤回军队，免得上天发怒降灾。”也先笑着答应：“者，者！”

也先又问：“皇帝回去后，还能再当皇帝吗？”杨善答：“皇位已经定了，怎么会更换？”也先问：“那尧、舜当初是怎么回事？”杨善说：“尧把皇位让给舜，现在是哥哥让位于弟弟，和当初的道理一样。”

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喜欢智囊里的管理学请大家收藏：()智囊里的管理学全本小说网更新速度全网最快。有个叫昂克的平章问：“你是来接皇帝的，带了什么财物来？”杨善说：“要是带财物来，后人会说你贪钱；要是空手迎回皇帝，说明你有仁义、顺天道，自古以来没你这样的好男子。我负责修史书，会把这事详细写下来，让万代人称赞你。”也先大喜：“者，者！都御史一定要写好！”

第二天，杨善拜见了英宗；又过了一天，也先设宴为英宗送行。

冯梦龙点评：当初派杨善出使，本来只是探探消息，压根没打算能迎回英宗。没想到杨善靠一番精彩话术，说得也先又明白又高兴，立马派人护送英宗回朝，太神奇了！晋朝的怀帝、愍帝，知道肯定救不回来，所以没人敢去求；宋朝的徽宗、钦宗，派人去求了却没成功。杨善大概能和赵国的厮养卒相提并论，但他能成功，有三个可乘之机：一是张耳、陈馀那样的人都想迎回赵王（这里指明朝上下都想迎回英宗）；二是之前派了十波使者都没成，杨善是第十一个，瓦剌的防备有所松懈；三是瓦剌内部有分歧，容易用利害打动。

瓦剌本来想效仿晋、宋的旧事，把英宗当奇货可居。而明朝的大臣们，一来怕被瓦剌欺骗，二来怕违背新皇帝的意愿，互相推诿，没人敢承担责任。杨善出于道义，主动请求前往，没花一分钱、没送一件礼，只靠一番话就把皇帝接了回来，这是厮养卒也比不上的！

不过土木堡之变只是明朝一时失误，和晋、宋两朝国力衰弱不同；而且也先好名声，不像匈奴、女真那样残暴无忌，势力也远不如他们，所以杨善的话容易被听进去。要是在晋、宋那个时候，就算有一百个杨善，也说不动对方。但当时明朝官员众多，却只有杨善一个都御史主动请命；就算没有杨善的口才，难道其他人就没他这样的忠心吗？

【管理智慧】

一、核心逻辑：破解“迎回英宗”死局，关键在“话术三重奏 精准拿捏人心”

杨善能空手套白狼迎回英宗，核心逻辑是“不硬碰硬，用‘威慑 安抚 捧杀’的话术组合，精准拿捏也先的心理”：

1.先施威慑，亮明朝实力：不直接示弱求和，而是通过描述明朝新研发的武器、训练的精锐军队，暗示“明朝并非软弱可欺，只是不想打仗”，让也先意识到开战对自己没好处；

2.再解误会，安抚对立情绪：针对也先提出的“拘留使臣、压低马价、剪开绸缎”等指责，逐一给出合理解释，把责任推给“小人挑拨、随从作乱”，既给了也先台阶，又化解了双方的矛盾；

3.最后捧杀，满足好名心理：抓住也先“好名声”的诉求，强调“空手迎帝”是“仁义顺天道”，会被万代称赞，用荣誉激励也先做出正确选择，比用财物收买更有效。

二、核心启示：遇“强势对手 敏感谈判”，别示弱，用“威慑 安抚 价值共鸣”破局

这种“软硬兼施、精准攻心”的谈判思路，对现在应对“商业谈判、危机公关、人际冲突”等场景超有借鉴意义：

- 商业遇“对手漫天要价 强势施压”：比如合作方仗着垄断地位抬高价格，别轻易妥协。像杨善那样，先亮实力：“我们已经对接了两家备选供应商，他们的产品质量相当，价格还低10%，只是我们更倾向于和你们长期合作”；再解误会：“你觉得我们压价是不尊重，其实是因为预算有限，要是能在服务上做些调整（比如延长质保），我们也愿意按原价格合作”；最后捧杀：“你们在行业内口碑一直很好，要是能灵活调整合作方案，我们后续还会推荐更多客户，对你们的品牌宣传也有好处”，用“威慑 安抚 共赢”打动对方；

- 职场遇“同事恶意指责 公开对立”：比如同事在会议上公开指责你拖延项目进度，别直接争吵。先亮事实：“项目进度慢是因为需求多次变更，我已经加班赶了3个版本，有记录可查”；再解误会：“我知道你担心项目延期影响考核，其实我比你更着急，之前没及时沟通是我的错”；最后共鸣：“咱们的目标都是把项目做好，接下来我会每周同步进度，有问题咱们及时沟通，一起完成目标”，用“事实 道歉 共同目标”化解冲突；

- 危机公关遇“公众质疑 负面发酵”：比如公司产品出现小问题引发公众质疑，别敷衍了事。先亮措施：“我们已经召回相关产品，免费更换新批次，还升级了质检流程，确保不会再出现类似问题”；再解误会：“这次问题是供应链某个环节的疏忽，并非产品设计缺陷，我们已经处罚了相关责任人”；最后共鸣：“感谢大家的监督，我们一直把用户体验放在首位，后续会推出更多福利回馈大家的信任”，用“行动 解释 情感共鸣”挽回口碑。

简单说就是：“面对强势对手或敏感谈判，别示弱也别硬刚。关键是先通过实力威慑让对方不敢轻视，再通过合理解释化解对立情绪，最后找到对方的核心诉求（比如好名声、长期利益），用价值共鸣打动对方，让谈判从‘对立博弈’变成‘共赢合作’，既达成目标，又不伤和气。”

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土木之变，上皇在虏岁余，虏屡责奉迎，未知诚伪，欲遣使探问，而难其人。左都御史杨善慨然请往。边批：尊官难得如此。其胸中已有主张矣。虏将也先密遣一人黠慧者田氏来迎，且探其意。相见，云：“我亦中国人，被虏于此。”因问：“向日土木之围，南兵何故不战而溃？”善曰：“太平日久，将卒相安，况此行只是扈从随驾，初无号令对敌，被尔家陡然冲突，如何不走？虽然，尔家幸而得胜，未见为福。今皇帝即位，聪明英武，纳谏如流。有人献策云：‘虏人敢入中国者，只凭好马扒山过岭，越关而来。若今一带守边者，俱做铁顶橛子，上留一空，安尖头锥子，但系人马所过山岭，遍下锥橛，来者无不中伤。’即从其计。又一人献策云：‘今大铜铳，止用一个石炮，所以打的人少。若装鸡子大石头一斗打去，迸开数丈阔，人马触之即死。’亦从其计。又一人献策云：‘广西、四川等处射虎弩弓，毒药最快，若傅箭头，一着皮肉，人马立毙。’又从其计，已取药来，天下选三十万有力能射者演习，曾将罪人试验。又一人献策云：‘如今放火枪者，虽有三四层，他见放了又装药，便放马来冲踩。若做大样两头铳，装铁弹子数个，擦上毒药，排于四层，候马来齐发，俱打穿肚。’曾试验三百步之外者皆然，献计者皆升官加赏。天下有智谋者闻之，莫不皆来。所操练军马又精锐，可惜无用矣！”边批：收得妙。虏人曰：“如何无用？”善曰：“若两家讲和了，何用？”虏人闻言，潜往报知。次日，善至营，见也先。问：“汝是何官？”曰：“都御史。”曰：“两家和好许多年，今番如何拘留我使臣，减了我马价，与的段匹，一匹剪为两匹，将我使臣闭在馆中，不放出？这等计较如何？”善曰：“比先汝父差使臣进马，不过三十余人，所讨物件，十与二三，也无计较，一向和好。汝今差来使臣，多至三千余人，一见皇帝，每人便赏织金衣服一套，虽十数岁孩儿，也一般赏赐。殿上筵宴，为何？只是要官人面上好看。临回时，又加赏宴，差人送去，何曾拘留？或是带来的小厮，到中国为奸为盗，惧怕使臣知道，边批：都是揄扬其美。从小路逃去，或遇虎狼，或投别处，中国留他何用？若减了马价一节，亦有故。先次官人家书一封，着使臣王喜送与中国某人，会喜不在，误着吴良收了，进与朝廷。后某人怕朝廷疑怪，乃结权臣，因说‘这番进马，不系正经头目，如何一般赏他？’以此减了马价。及某人送使臣去，反说是吴良诡计减了，意欲官人杀害吴良，不想果中其计。”也先曰：“者！”胡语“者”，然词也。又说买锅一节：“此锅出在广东，到京师万余里，一锅卖绢二匹。使臣去买，只与一匹，以此争斗，卖锅者闭门不卖，皇帝如何得知？譬如南朝人问使臣买马，价少便不肯卖，岂是官人分付他来？”也先笑曰：“者！”又说剪开段匹：“是回回人所为。边批：跟随使人者。他将一匹剪将两匹，若不信，去搜他行李，好的都在。”也先又曰：“者，者！都御史说的皆实。如今事已往，都是小人说坏！”善因见其意已和，乃曰：“官人为北方大将帅，掌领军马，却听小人言语，忘了大明皇帝厚恩，使来杀掳人民。上天好生，官人好杀。有想父母妻子脱逃者，拿住便剜心摘胆，高声叫苦，上天岂不闻知！”答曰：“我不曾着他杀，是下人自杀。”善曰：“今日两家和好如初，可早出号令，收回军马，免得上天发怒降灾。”也先笑曰：“者，者！”问：“皇帝回去，还做否？”善曰：“天位已定，谁再更换？”也先曰：“尧、舜当初如何来？”善曰：“尧让位于舜，今日兄让位于弟，正与一般。”有平章昂克问：“汝来取皇帝，将何财物来？”善曰：“若将财物来，后人说官人爱钱了。若空手迎去，见得官人有仁义，能顺天道，自古无此好男子。我监修史书，备细写上，着万代人称赞。”也先笑曰：“者，者！都御史写的好者！”次日，见上皇；又次日，也先遂设宴，与上皇送行。

杨善之遣，止是探问消息，初未有奉迎之计。被善一席好语，说得也先又明白，又欢喜，即时遣人随善护送上皇来归，奇哉！晋之怀、愍，度其必不得而不敢求者也，宋之徽、钦，求之而不得者也。庶几赵之厮养卒乎，然机有可乘者三：耳、馀辈皆欲归王，一也；继使者十辈之后，二也；分争之际，易以利害动，三也。虏狃于晋、宋之故事，方以奇货可居。而中朝诸臣，一则恐受虏之欺，二则恐拂嗣立者之意，相顾推诿而莫敢任。善义激于心，慨然请往，不费尺帛半镪，单辞完璧，此又岂厮养卒敢望哉！土木是一时误陷，与晋、宋之削弱不同。而也先好名，又非胡刘、女直残暴无忌之比，其强势亦远不逮，所以杨善之言易入。使在晋、宋往时，虽百杨善无所置喙矣。然尔时印累累、绶若若，而慨然请往，独一都御史也；即无善之口舌，独无善之心肝乎？

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