智囊里的管理学 第57章 上智之二《远犹》09 吕端

吕端：北宋“大局观天花板”！抓准牵制点比硬刚管用

李继迁在西北边境作乱，保安军上报说抓到了他的母亲。宋太宗想杀了她，因为寇准掌管枢密院，就单独召见寇准商量这事。

寇准退朝后，路过宰相办公的地方，北宋宰相吕端问他：“皇上是不是告诫你别跟我说这事？”寇准说：“没有。”接着就把太宗想杀李继迁母亲的事告诉了吕端。吕端问：“打算怎么处理她？”寇准说：“想在保安军北门外把她斩了，用来警告那些叛乱的人。”

吕端说：“要是真这么做，可就失策了！”他立刻进宫上奏：“当年项羽想煮了刘邦的父亲，刘邦却说愿意分一杯羹。干大事的人都不顾及自己的亲人，何况李继迁这种叛乱的人呢！陛下今天杀了他母亲，明天就能抓住李继迁吗？要是抓不到，只会白白结下仇怨，让他更坚定地叛乱啊。”

太宗问：“那该怎么办？”吕端说：“依我看，应该把她安置在延州，派人好好照顾，用她来招降李继迁。就算他不马上投降，至少能牵制他的心，而且他母亲的生死还掌握在我们手里。”

太宗拍着大腿称赞：“要是没有你，我差点办错了事！”后来李继迁的母亲在延州去世，李继迁死后，他的儿子最终还是向朝廷投降了。

冯梦龙点评：抓准“牵制点”，比硬刚更管用

照着吕端的办法做，就能像后来俺答汗归降明朝那样顺利；要是违背这个思路硬来，就会像奴儿干都司的叛乱那样难收拾。

其实吕端的核心逻辑很简单：对付叛乱者，杀了他的亲人只能解一时之气，却会把对方逼得更狠；反过来留着亲人当“牵制”，既能保留招降的可能，还能掌握主动权——这比“一杀了之”的简单操作，要高明得多。

【管理智慧】

一、吕端的“破局逻辑”：不是心软，是“算透‘泄愤’和‘成事’的账”

吕端反对杀李继迁母亲，不是同情叛乱者家属，而是精准拿捏了“平定叛乱的核心——不是靠杀人泄愤，是靠牵制对方、留有余地”。杀老太太看似“解气”，实则断了招降的可能，还会逼对方鱼死网破；留着老太太，反而能成为“软牵制”，这背后藏着三个现代都能用的“大局观智慧”。

1.先分“情绪和目标”：别让“生气”盖过“要办的事”

太宗想杀老太太，是“被叛乱惹火了”的情绪驱动；吕端却盯着“平定叛乱”的目标——杀了人，目标没达成，还多了个仇人；留着人，至少有机会招降，就算招不降，也能让对方有所顾忌。这就像现在：

客户因为合同纠纷，故意拖延付款，还说难听的话。你要是气不过，直接发律师函骂客户“不讲信用”，可能会彻底闹僵，钱要不回来；但要是先冷静下来，主动联系客户说“咱们一起看看问题在哪，解决了问题，付款自然好谈”，反而有机会拿回钱——别让情绪替目标做决定，不然只会跑偏。

2.再算“短期和长期”：别图“一时痛快”，丢“长远机会”

杀老太太能换“一时威慑”，却丢了“招降李继迁后代”的长远可能；留着老太太，虽然当下没“解气”，却为后来李继迁儿子归顺埋下伏笔。这就像现在企业：

对手挖走你的核心员工，你要是气不过，到处说对手“搞不正当竞争”，可能会让行业人觉得你“小气”；但要是沉下心来，优化员工福利、完善培养体系，不仅能留住剩下的人，还能吸引更多优秀人才——短期的气可以忍，长期的机会不能丢。

3.最后留“后手和余地”：别把路走死，要“攥住牵制点”

吕端把老太太安置在延州，不是“放任不管”，是把“李继迁的牵挂”攥在手里——老太太的生死、待遇，都由宋朝决定，李继迁再叛逆，也不能完全不顾母亲。这就像现在职场：

你和同事合作项目，同事总拖进度，你要是直接跟领导告状“他不干活”，可能会让同事记恨，以后没法合作；但要是先帮他梳理进度难点，说“咱们一起赶，要是实在来不及，我跟领导申请延期”，既给了同事台阶，又攥住了“一起承担责任”的牵制点，同事反而会更积极——别把关系闹僵，留个后手，以后好办事。

二、当代“吕端式破局”案例：不逞一时之快，留余地反而成事

吕端这种“不泄愤、算长远、留后手”的思路，现在不管是客户沟通、职场协作，还是企业竞争，用好了都能“把死局走活”——比硬刚、吵架管用多了。

案例1：销售不“怼拖款客户”，留余地拿回百万欠款

某公司销售小张，遇到个难缠的客户：合同签了半年，100万货款却一直拖着，每次催款，客户都找理由“资金紧张”“产品有小问题”，甚至说“你们要是逼太紧，大不了这钱不付了”。小张气得想直接发律师函，同事劝他：“别冲动，这客户后续还有合作可能，把关系闹僵，钱要不回，还丢了长期生意。”

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喜欢智囊里的管理学请大家收藏：()智囊里的管理学全本小说网更新速度全网最快。小张冷静下来，换了个思路：先不提催款，主动带技术人员上门，帮客户解决“产品小问题”，还跟客户老板说：“王总，我知道您最近资金周转有点紧，我跟公司申请了，这100万可以分3个月付，每月付30多万，您压力小点。而且后续您再下单，我给您申请额外5%的折扣——咱们长期合作，互相体谅嘛。”

客户老板没想到小张这么“懂变通”，当场答应“这个月先付40万”，后续也按时结了款，还跟小张签了明年的长期合同。小张后来跟人说：“要是当时硬怼，钱要不回，还丢了客户；留了余地，不仅拿回钱，还赚了长期合作。”——这就是吕端“不杀老太太”的现代版：别把对方逼到绝路，留余地就是给自己留机会。

案例2：企业不“骂挖人对手”，补短板反而吸引更多人才

某科技公司的核心技术团队，被竞争对手挖走了，还带走了几个重要客户。公司里的人都很生气，有人建议“在行业群里曝光对手‘挖人又挖客户’的小动作”，让对手丢脸。老板却摇头：“骂对手没用，反而显得咱们没格局。不如想想，为啥团队会被挖走？”

后来老板发现，是公司的薪资体系没竞争力，员工晋升通道也不清晰。他立马调整：给核心员工涨薪20%，建立“技术专家”晋升通道（不用当管理也能涨工资），还增设“员工创新奖”，鼓励大家搞技术研发。

没想到才半年，不仅留住了剩下的技术人员，还吸引了行业里两个更厉害的技术专家加入——他们说：“听说你们公司重视技术、待遇也好，比那些靠挖人发展的公司靠谱。” 对手后来因为挖来的团队“水土不服”，项目黄了，反而后悔当初的操作——这和吕端“留老太太牵住李继迁”的逻辑一样：不跟对手硬刚，专注补自己的短板，反而能抓住更长远的机会。

三、评注的“高见”：留余地还是走绝路，结果天差地别

评注里说：“照着吕端的办法做，就能像后来俺答（明代蒙古首领）那样归顺朝廷；要是违背这个思路，非要赶尽杀绝，就会像奴囚（指叛乱势力）那样死磕到底。” 这其实是在说：处理矛盾时，“留余地”和“走绝路”的结果，完全是两个方向。

就像现在：客户拖款，留余地（分期付、给折扣）就能拿回钱、保合作；走绝路（发律师函、骂客户）就会丢钱、丢客户。对手挖人，留余地（补薪资、建通道）就能吸引更多人才；走绝路（骂对手、搞报复）就会失格局、陷内耗——做事别只看眼前，多想想“留条路”，往往能有意外收获。

四、核心启示：想破局成事，记住吕端的3个“不糊涂”

吕端的智慧，说到底就是“不糊涂地泄愤、不糊涂地算长远、不糊涂地留余地”。不管是处理矛盾、沟通协作，还是应对竞争，想避开“把事办砸”的坑，记住这三点：

1.不糊涂地“逞一时之快”：先问自己“这么做，能达成目标吗？”

遇到让你生气的事（比如客户拖款、对手挖人），别先想着“怎么解气”，先想“我的目标是什么？（拿回钱、保人才）这么做能帮我达成目标吗？”；

太宗想杀老太太，是“逞一时之快”，但杀了人抓不到李继迁，反而结仇；吕端反对，是因为“留着人能牵住对方，有机会招降”——别让情绪替目标做主。

2.不糊涂地“算短期账”：多想想“这事会影响以后吗？”

做决定时，别只看“当下有没有好处”，多想想“会不会给以后埋坑”；

杀老太太当下“解气”，但以后李继迁后代会更恨宋朝，更难归顺；留着老太太当下“没解气”，但为后来归顺留了机会——短期的让步，可能换长期的收益。

3.不糊涂地“把路走死”：找个“能牵制对方的后手”

处理矛盾时，别把关系闹僵，尽量找个“双方都能下台阶”的办法，同时攥住“牵制点”；

吕端把老太太安置在延州，是“牵制点”（李继迁顾念母亲，做事有顾忌）；小张让客户分期付，是“下台阶”，同时“后续合作给折扣”是“牵制点”（客户想拿折扣，就会按时付款）——留后手，才能有转圜的余地。

【原文】吕端

李继迁扰西鄙。保安军奏获其母。太宗欲诛之，以寇准居枢密，独召与谋。准退，过相幕，吕端谓准曰：“上戒君勿言于端乎？”准曰：“否。”告之故。端曰：“何以处之？”准曰：“欲斩于保安军北门外，以戒凶逆。”端曰：“必若此，非计之得也！”即入奏曰：“昔项羽欲烹太公，高祖愿分一杯羹。夫举大事不顾其亲，况继迁悖逆之人乎！陛下今日杀之，明日继迁可擒乎？若其不然，徒结怨，益坚其叛耳。”太宗曰：“然则如何？”端曰：“以臣之愚，宜置于延州，使善视之，以招来继迁。即不即降，终可以系其心，而母生死之命在我矣。”太宗柑髀称善，曰：“微卿，几误我事！”其后母终于延州，继迁死，子竟纳款。

（评：具是依，则为俺答之款；具是违，则为奴囚之叛。）

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