智囊里的管理学 第365章 明智之四《经务》44 张仁愿＆余玠

张仁愿&余玠：古代“战略布局大神”！一个筑城锁突厥，一个纳贤守四川

张仁愿：60天筑三座城，让突厥不敢越山半步

唐朝时，朔方军和突厥以黄河为界。有一次，突厥首领默啜率领全部兵力向西攻打突骑施，朔方军总管张仁愿趁机请求朝廷：“趁突厥后方空虚，夺取漠南地区，在黄河北岸筑三座受降城，三座城首尾相连，就能断绝突厥向南入侵的道路。”

朝廷批准后，张仁愿仅用60天就建成了三座城：以佛云祠为中心城，东西两座城距离中心城各400多里，都建在交通要道上；还在牛头朝那山北边设置了1800个烽火台，形成了一套完整的防御体系。从那以后，突厥再也不敢越过这座山来打猎放牧，唐朝的北方边境彻底安稳下来。

可惜现在这三座城都成了荒土，实在太可惜了！

余玠：建“人才招待所”，靠隐居兄弟守住四川

余玠担任四川统帅时，在官府左边建了一座“召贤馆”，里面的住宿、饮食标准和他自己的帅府一样，专门用来招揽有本事的人。当时播州有对冉琎、冉璞兄弟，隐居在少数民族聚居区，之前几任统帅都想请他们出山，都被拒绝了。余玠建召贤馆后，兄弟俩竟然主动上门了。

余玠早就听说过他们的名声，见面时和他们平起平坐，一点不摆官架子。可兄弟俩住了几个月，啥建议也没提。余玠特意设宴招待他们，亲自作陪。酒喝到兴头上，其他客人都纷纷炫耀自己的本事，冉琎、冉璞却始终一言不发。

余玠心里明白：“他们这是在观察我对待人才的态度到底怎么样！”

第二天，余玠给兄弟俩换了更好的住处，还派人悄悄观察他们。结果发现，兄弟俩整天面对面坐着，用白垩在地上画山川城池的地图，画完站起来就擦掉，啥也不说。

又过了十天，兄弟俩才请余玠屏退其他人，说：“我们承蒙您的厚待，今天想给您提个建议，不知道您有没有想过迁离合州城？”

余玠一下子跳起来，抓住他们的手说：“这正是我一直想做的事，就是没找到合适的地方！”

兄弟俩说：“四川最险要的地方莫过于钓鱼山，建议把各营寨都迁到那里。如果能选对人驻守，囤积粮食防守，比派十万大军远道征战管用多了。”

余玠特别高兴，立刻秘密上报朝廷，请求破格给冉琎、冉璞封官。最后，他们一共修筑了青居、大获、钓鱼、云顶、天生等十几座城池，全都依山建堡垒，像棋子一样分布在四川各地，各城之间能互相支援，四川从此才有了稳固的防御，再也不怕外敌入侵。

冯梦龙点评：两人的厉害，在于“不搞短期应付，专做长远布局”

张仁愿不满足于“打赢一次仗”，而是靠三座城、上千烽火台，建了一套“一劳永逸”的防御体系，让突厥几十年不敢来犯；余玠不执着于“自己埋头干”，而是建召贤馆、礼待隐士，靠冉氏兄弟的智慧，把四川从“难守之地”变成“铜墙铁壁”。他们都跳出了“头疼医头、脚疼医脚”的局限，用“战略级操作”解决根本问题。

对比张文锦的教训——好战略，还得懂“落地”

嘉靖年间，大同巡抚张文锦也想搞长远布局：在大同镇城北90里筑五座堡垒，迁2500户镇兵去驻守，每座堡垒500户，作为大同的屏障，这本该是利在千秋的好事。

可他犯了两个致命错：一是五座堡垒孤零零地建在几百里外，士兵怕被突厥袭击，不愿意去；二是他不搞“配套措施”——没搞屯田让士兵有饭吃，没盖房子让士兵有地方住，没让士兵看到“去驻守的好处”，反而用严苛的法令硬逼士兵去。更倒霉的是，他派去负责这事的贾鉴，还不会体恤士兵，只会硬来，最后激起兵变，贾鉴被杀，朝廷也丢了脸面，多亏蔡天佑及时安抚，才没出更大的乱子。

这说明：再好的战略，要是不懂得“体察人心、做好配套”，也会变成灾难。想做事、想建功，先得明白大家的真实需求，不然再完美的计划也落不了地。

【管理智慧】

一、核心逻辑：破解“边境难防、地方难守”，别“被动应付”，要“建体系、用人才”

两人破局的核心思路，都抓住了“根本解”而非“表面解”：

1.张仁愿的“体系防御法”：

- 不跟突厥“打游击战”，而是靠“三座城 烽火台”形成“立体防御网”，卡住交通要道，让敌人“想打打不进来，想来来不了”；

- 60天快速建成，既不拖延战机，又能立刻发挥作用，用短期投入换长期安稳。

2.余玠的“人才破局法”：

- 知道自己不懂四川地形防御，就放下身段建召贤馆，用最高规格招揽人才；

- 不急于让冉氏兄弟出主意，而是给足时间观察、信任，最终靠他们的专业建议，建成“山地防御体系”，守住四川。

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喜欢智囊里的管理学请大家收藏：()智囊里的管理学全本小说网更新速度全网最快。这就像现在公司做市场，不只会“打价格战”，而是建“品牌 渠道 服务”的体系；做管理，不只会“自己加班”，而是靠招揽专业人才，用他们的能力解决核心问题。

二、核心启示：遇“长期难题”，别“短期应付”，要“建体系 用人才 重落地”

张仁愿、余玠的思路，再加上张文锦的教训，放到现在也超实用，比如这些场景：

- 企业长期发展：公司想打开新市场，别只靠“低价促销”。可以像张仁愿那样，建“产品 渠道 售后”的体系（比如在新市场设仓库、招本地销售）；像余玠那样，招本地行业人才（懂当地客户需求）；再像张文锦的教训那样，给团队“落地支持”（比如给销售培训、给渠道补贴），别硬逼团队出业绩；

- 社区长期治理：社区想解决“老人养老难”，别只靠“偶尔送物资”。可以建“养老服务体系”（比如设社区食堂、招护工）；招“退休医生、教师”当志愿者（专业人才）；再给志愿者“补贴”（比如餐费、交通补助），别让他们“白干活”，这样才能长久；

- 学校长期提升：学校想提高教学质量，别只靠“老师加班”。可以建“课程 教研 培训”体系（比如开发特色课程、组织老师教研）；招“优秀外教、退休名师”当顾问（专业人才）；再给老师“激励”（比如绩效奖金、职称晋升），别只靠“批评施压”。

简单说就是：“解决长期难题，别搞‘临时抱佛脚’。要么建一套‘能自动运转的体系’，要么找‘懂行的人才’，再加上‘让人愿意参与的落地措施’，才能真正做到‘一劳永逸’。”

【原文】张仁愿 余玠

朔方军与突厥以河为境，时默啜悉众西击突骑施，总管张仁愿请乘虚夺取漠南地，于河北筑三受降城，首尾相应，以绝其南寇之路。六旬而成，以佛云祠为中城，距东、西城各四百余里，皆据津要，于牛头朝那山北置烽堠千八百所。自是突厥不敢度山畋牧。

今皆弃为荒壤矣，惜哉！

余玠帅蜀，筑召贤馆于府左，供帐一如帅所。时播州冉琎、冉璞兄弟隐居蛮中，前后阃帅辟召，皆不至，至是身自诣府。

玠素闻其名，与之分庭均礼。

居数月，无所言，玠乃为设宴，亲主之。酒酣，坐客纷纷，竞言所长，琎兄弟卒默然。

玠曰：“是观我待士之礼何如耳！”

明日更辟馆以处之，因使人窥之，但见兄弟终日对踞，以垩画地为山川城池，起则漫去。

如是又旬日，乃请玠屏人言曰：“某蒙明公礼遇，今日思有以少报，其在徙合州城乎？”

玠不觉跃起，执其手曰：“此玠志也，但未得其所耳。”

曰：“蜀中形胜之地莫如钓鱼山，请徙诸砦。若任得其人，积粟以守之，贤于十万师远矣。”

余玠大喜，密闻于朝，请不次官之。卒筑青居、大获、钓鱼、云顶、天生凡十余城，皆因山为垒，棋布星分，于是臂指联络，蜀始可守。

张仁愿筑三受降城，而河北之斥堠始远，吴玠筑钓鱼山十余城，而蜀之形胜始壮，皆所谓一劳而永逸、一费而百省者也。

嘉靖中，大同巡抚张文锦议于镇城北九十里筑五堡，徙镇卒二千五百家往戍之，堡五百家，为大同藩篱，此亦百世之利也。然五堡孤悬几百里，戍卒惮虏不愿往。必也兴屯田、葺庐舍，使民见可趋之利，而又置训练之将，严互援之条，使武备饬而有恃无恐，民谁不欣然而趋之？乃不察机宜，而徒用峻法以驱民于死地，所任贾鉴者，又不能体国奉公，以犯众怒，遂致杀身辱国，赖蔡天佑相机抚定，仅而无恙。欲建功任事者，先在体悉人情哉！

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