智囊里的管理学 第332章 明智之四《经务》11 吴潜

吴潜：宋朝“海防改革狠人”！把“强征民船”改成“共赢模式”，让沿海防线稳如铁

以前，制置使司（宋朝军事机构）每年都要征调明州、温州、台州三郡的民船，去防守定海，还要驻守淮东、京口。可登记在册的民船，大多在征调中损坏。更糟的是，每次按名册派船时，官吏还会趁机搞猫腻捞好处，老百姓被折腾得苦不堪言。

吴潜到任后，直接推翻旧规矩，搞了个“义船法”：让三郡的每个县、每个都（古代基层单位），各自挑选本地有能力的人，牵头组织民船统筹。比如一个都每年要出3艘船，要是当地有50-60家有船的人家，就一起凑出6艘船——3艘用来应付官府征调，另外3艘让大家自己运营赚钱；赚的钱除了分摊成本，剩下的存起来留着明年用。

而且，民船的尺寸有统一标准，船身要烙上专属标识，征调时间也有明确规定，全写成了固定制度。这些船专门停在江边，随时轮流下海巡逻。船户们都想保护自己的家乡，主动拿出大船听从调遣。每天在三江口集合官府兵船和民船一起检阅，整个沿海地区都变得井然有序，没人敢作乱。

吴潜还在夜飞山设了“永平寨”，派副将统领，给士兵发临时军饷，配军舰；让渔户登记在册方便管理，来往行人商旅再也不用担惊受怕。又设了“向头寨”，对外防备倭寇和高丽（当时的海上威胁），对内保护京城安全。

他还建了烽火台预警系统，分成三路，起点都在招宝山：一路通到大洋壁下山，一路通到向头寨，一路通到本府的看教亭。从看教亭再秘密传递令牌，直接送到官府帅帐。沿江沿海的信号火快速传递，看到的人都心生敬畏，不敢有丝毫懈怠。

冯梦龙点评：这么连起来搞海防，再危险的海域也像在眼皮子底下，信息秒通，哪个倭寇敢来送死！

以前征调民船，是“官府硬要、百姓吃亏、官吏捞钱”，船越征越少，防线越守越松；吴潜改了之后，变成“百姓自愿、有赚头、有奔头”——大家既能靠多余的船赚钱，又能保护家乡，反而主动出大船配合。加上烽火台把信息连起来，整个海防从“散沙”变成“铁板”。

关键在于他没把百姓当“负担”，反而当成“防线合伙人”，既解决了官府的防守难题，又让百姓得实惠，这种“共赢”的思路，比硬征硬调管用多了。

一、核心逻辑：破解“官府强征、民怨沸腾”，别用“硬压”，要搭“利益绑定的合作局”

之前的海防困境，本质是“官府和百姓对立”：官府只想要船，不管百姓损失；百姓怕赔钱，不愿配合，官吏还趁机捞钱，形成恶性循环。吴潜的破局点，是把“对立”变成“合作”，用“义船法”绑定双方利益：

1.给百姓留好处：征调之外的船能赚钱，还有结余储备，百姓不亏；

2.给规则定标准：船的尺寸、征调时间明确，官吏没机会搞猫腻；

3.给家乡安全感：民船巡逻保护的是自己的乡井，百姓有动力。

这就像现在社区组织治安巡逻，直接让居民义务站岗大家不情愿；但要是搞“巡逻积分制”，积分能换日用品，大家反而愿意参与——本质都是“用利益和责任绑定，让‘要我做’变成‘我要做’”。

二、核心启示：遇“强推不配合”的事，别硬来，先找“共赢的利益点”

吴潜的思路放到现在也超实用，比如这些场景：

- 社区治理：社区搞垃圾分类，光靠劝导效果差。可以像吴潜那样，搞“分类积分制”，正确分类能换日用品，再选小区有威望的人当“分类组长”，大家有好处、有组织，配合度自然高；

- 乡村建设：村里修灌溉水渠，靠政府拨款不够，村民不愿出力。可以牵头搞“水渠认养制”：村民自愿出资出工，认养一段水渠，以后这段水渠周边的田地优先灌溉，还能挂认养牌，有实惠又有面子，村民自然愿意参与；

- 企业协作：公司推数据共享，各部门怕泄露信息不愿配合。可以建“共享奖励机制”：主动共享数据并帮其他部门解决问题的，部门绩效加分，再明确共享规则，消除顾虑，协作效率会更高。

简单说就是：“别总想着‘我需要什么’，多想想‘对方能得到什么’。找到共赢的利益点，再难推的事也能顺起来。”

【原文】吴潜

先是制置使司岁调明、温、台三郡民船防定海，戍淮东、京口，船在籍者率多损失。每按籍科调，吏并缘为奸，民甚苦之。吴潜至，立义船法，令三郡都县各选乡之有材力者，以主团结。如一都岁调三舟，而有舟者五六十家，则众办六舟，半以应命，半以自食其利，有余赀，俾蓄以备来岁用。凡丈尺有则，印烙有文，调用有时，着为成式。其船专留江浒，不时轮番下海巡绰。船户各欲保护乡井，竟出大舟以听调发，旦日于三江合兵、民船阅之，环海肃然。设永平寨于夜飞山，统以偏校，饷以生券，给以军舰，使渔户有籍而行旅无虞。设向头寨，外防倭丽，内蔽京师。又立烽燧，分为三路，皆发轫于招宝山，一达大洋壁下山，一达向头寨，一达本府看教亭。从亭密传一牌，竟达辕帐，而沿江沿海，号火疾驰，观者悚惕。

海上如此联络布置，使鲸波蛟穴之地如在几席，呼吸相通，何寇之敢乘！

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