认知暴击50本神作的逆天改命书 第65章 《思考，快与慢》教你识别陷阱

来！我们接着往下看看这六大决策的陷阱和系统1的“七宗罪”是如何操纵你的。

1. 聚焦陷阱：你的判断，被第一个数字“绑架”了吗？

聚焦效应是系统1最常用的“操纵术”之一，它的核心机理很简单：我们在做判断时，会不自觉地被初始获得的信息（也就是“锚点”）所影响，这个锚点就像船锚一样，把我们的思维死死固定在一个范围内，很难做出客观的判断。

卡尼曼在实验中做过一个经典的测试：他让受试者转动一个标有0-100的随机轮盘，然后问他们“非洲国家在联合国所占的比例是多少？”结果发现，轮盘转出数字10的受试者，平均估计值是25%；

而转出数字65的受试者，平均估计值高达45%。

明明轮盘上的数字是随机的，和非洲国家在联合国的比例毫无关系，却显着影响了受试者的判断——这就是锚定效应的威力。

在现实生活中，锚定陷阱无处不在，尤其是在商业场景中。

我们在商场购物时，总会看到商品标着“原价1999元，现价599元”，这个“1999元”就是商家精心设置的锚点，它让我们下意识地觉得“599元很便宜”，却忽略了商品本身的实际价值。

房产中介带客户看房时，总会先带客户看一套价格偏高、性价比一般的房子，这个房子就是“锚点”，当客户再看后续性价比更高的房子时，就会觉得“这套房子真划算”。

甚至在谈判中，先出价的一方也会占据优势——比如求职者先提出一个较高的薪资预期，即便雇主会压价，最终的薪资也往往会更接近求职者的初始报价，而不是雇主原本的预算。

锚定效应之所以能奏效，是因为系统1会习惯性地以第一个信息为基准，后续的判断都只是在这个基准上进行微调，却忘了这个基准本身可能就是不合理的。

2. 可得性陷阱：为何你总高估飞机失事概率？

可得性偏差源于系统1的一个简单逻辑：如果一件事在脑海中更容易被唤起，那它发生的概率一定很高。

系统1不会去思考“这件事是否真的常见”，只会根据“回忆的难易程度”来判断频率，这就导致我们常常高估罕见事件的概率，低估常见事件的风险。

比如，媒体对飞机失事的报道总是格外密集——刺眼的标题、现场的图片、幸存者的讲述，这些信息会深深印在我们的脑海里，让我们在选择出行方式时，下意识地觉得“坐飞机很危险”。

但事实上，飞机是世界上最安全的交通工具之一，每飞行10亿公里的死亡人数仅为0.05人，而汽车的死亡人数高达3.5人。

我们之所以会产生“飞机更危险”的错觉，就是因为空难的新闻更容易被我们记住，而日常的车祸报道却很难留下深刻印象。

可得性陷阱不仅影响我们对风险的判断，还会左右我们的投资、工作和人际关系。

投资者在选择股票时，容易被近期频繁出现的负面新闻影响——比如某家公司因为产品质量问题被曝光，媒体反复报道，投资者就会下意识地高估这家公司的风险，忽略其长期的盈利能力，从而错过抄底的机会。

在工作中，我们可能会因为一次失败的合作经历，就对某个合作伙伴产生偏见，觉得“和他合作一定会出问题”，却忘了之前多次顺利合作的经历。

甚至在评价一个人的能力时，我们也会受到可得性偏差的影响——如果一个人最近完成了一个出色的项目，我们会觉得他的能力很强；

但如果他最近出现了一个小失误，我们又会立刻低估他的水平。

系统1总是被“最近的、印象深刻的”信息牵着走，却忽略了更全面、更客观的数据。

3. 损失厌恶陷阱：为什么“怕吃亏”让你吃大亏？

损失厌恶是人类最根深蒂固的认知偏误之一，卡尼曼的研究发现：人们对损失的反应强度，是对等额收益感受的2倍以上。

也就是说，损失100元带来的痛苦，需要赚200元甚至更多才能弥补。

这种对损失的恐惧，会让我们在决策时变得保守、冲动，甚至做出违背理性的选择。

比如在股市中，很多股民都会陷入“死守亏损股”的怪圈——当股票价格下跌时，他们不愿意卖出止损，总觉得“只要不卖，就不算真正的亏损”，期待着股价能反弹回来。

但实际上，股价下跌可能是因为公司基本面恶化，继续持有只会让损失越来越大。

而当股票价格上涨时，他们又会急于卖出获利，担心“不卖掉的话，股价可能会跌回去”，结果往往是赚了一点小钱就离场，错过了更大的涨幅。

损失厌恶还会影响我们的投资选择。

假设有两个投资项目：A项目有50%的概率赚1.5万元，50%的概率亏1万元；B项目有100%的概率赚3000元。从数学期望来看，A项目的期望收益是（1.5×50%） （-1×50%）=0.25万元，远高于B项目的0.3万元？不，等一下，1.5万×50%是0.75万，减去1万×50%的0.5万，A项目的期望收益是0.25万？不对，1.5万×0.5=7500元，1万×0.5=5000元，7500-5000=2500元，而B项目是稳赚3000元，所以B项目的期望收益更高？

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喜欢认知暴击50本神作的逆天改命书请大家收藏：()认知暴击50本神作的逆天改命书全本小说网更新速度全网最快。不，我算错了，重新算：A项目的期望收益是（1.5×0.5） （-1×0.5）=0.75-0.5=0.25万元（2500元），B项目是0.3万元（3000元），所以B项目的期望收益更高。但如果把A项目的收益调整为“50%概率赚2万元，50%概率亏1万元”，期望收益就是（2×0.5） （-1×0.5）=1-0.5=0.5万元（5000元），远高于B项目的3000元，但很多人还是会选择B项目——因为他们无法忍受“可能亏损1万元”的风险，哪怕潜在收益更高。

损失厌恶让我们变成了“风险规避者”，但这种规避往往是盲目的，让我们错过了真正有价值的机会。

4. 框架效应陷阱：换个说法，你的选择就变了

框架效应的本质，是系统1会根据问题的表述方式，自动关注不同的侧面，从而改变我们的决策。

同样一件事，用不同的语言“包装”一下，就会让我们产生完全不同的感受，做出截然不同的选择。

卡尼曼做过一个经典的医疗实验：他向受试者介绍一种新型手术，然后给出两种描述方式：第一种是“手术的存活率是90%”，第二种是“手术的死亡率是10%”。结果发现，选择第一种描述的受试者占了80%以上，而选择第二种描述的受试者不足20%。

但实际上，这两种描述的意思完全相同——90%的存活率和10%的死亡率是一回事，只是表述的角度不同。

但系统1对“死亡”这个负面词汇更敏感，所以当听到“死亡率10%”时，会下意识地觉得手术更危险。

框架效应在商业营销中被运用得淋漓尽致。

我们在超市购物时，经常会看到“买一送一”和“第二件半价”的促销活动，其实这两种活动的优惠力度是一样的——比如一件商品100元，“买一送一”相当于每件50元，“第二件半价”也是两件150元，每件75元？不，等一下，“买一送一”是花100元得两件，每件50元；“第二件半价”是第一件100元，第二件50元，两件共150元，每件75元，所以“买一送一”的优惠力度更大？

但为什么很多人会觉得“买一送一”更划算？因为“买一送一”的框架强调的是“免费获得”，系统1对“免费”这个词没有抵抗力，会下意识地觉得“占了大便宜”，而“第二件半价”的框架强调的是“打折”，吸引力就弱了很多。

同样，商家在宣传保险产品时，会说“每天只需花一杯咖啡的钱，就能获得全年保障”，而不是“每年需要花365杯咖啡的钱”——前者让我们觉得成本很低，后者却让我们觉得开销很大。

框架效应之所以能奏效，是因为系统1容易被表面的语言迷惑，而懒得去深究背后的本质。

5. 典型性偏好陷阱：以貌取人，为何总是失灵？

典型性偏好指的是，我们在判断一个人或一件事时，会过度关注其是否符合某类“典型特征”，而忽略了背后的“基础概率”。

系统1就像一个“脸谱化”的判断者，它会根据过去的经验，给不同的人或事贴上标签，然后根据标签来下判断，却忘了标签之外的可能性。

比如，当我们看到一个人穿着朴素、戴着眼镜、说话温和，就会下意识地觉得他是一名图书管理员，而不是一名程序员。

但实际上，在当下的社会中，程序员的人口基数远大于图书管理员，哪怕这个人符合图书管理员的典型特征，他是程序员的概率也更高。

我们之所以会做出错误的判断，就是因为系统1被“典型特征”吸引，而忽略了更重要的基础概率。

典型性偏好不仅会让我们“以貌取人”，还会影响我们的职业判断、投资决策和生活选择。

在招聘时，有些面试官会偏爱毕业于名校的候选人，觉得“名校毕业生一定能力强”这就是典型性偏好在作祟——他们过度关注“名校”这个典型特征，却忽略了候选人的实际能力、工作经验等更重要的因素，导致招到的人未必适合岗位。

在投资中，很多人会觉得“高科技公司一定有发展潜力”，因为“高增长、高创新”是高科技公司的典型标签，却忽略了很多高科技公司盈利模式不清晰、竞争激烈的现实，盲目投资后遭遇亏损。

在生活中，我们也会被典型性偏好影响：看到别人分享“创业成功”的案例，就觉得“创业很容易”，却忘了大多数创业者都以失败告终；

听到“某人靠理财实现财富自由”，就盲目跟风理财，却忽略了理财背后的风险。

典型性偏好让我们的判断变得简单粗暴，但现实世界的复杂性，远非几个典型标签就能概括。

6. 禀赋效应陷阱：你的旧东西，为啥总觉得特别值钱？

禀赋效应的核心是：一旦我们拥有了某件物品，就会不自觉地高估它的价值，哪怕这件物品对别人来说毫无意义。

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喜欢认知暴击50本神作的逆天改命书请大家收藏：()认知暴击50本神作的逆天改命书全本小说网更新速度全网最快。卡尼曼做过一个经典的马克杯实验：他把一批马克杯随机分给一半受试者，然后让拥有马克杯的受试者给杯子定价，让没有马克杯的受试者出价购买。

结果发现，拥有马克杯的受试者平均定价高达7.12美元，而没有马克杯的受试者平均出价仅为2.87美元——仅仅因为“拥有”这一个因素，就让物品的价值被高估了两倍多。

这种效应在生活中随处可见：我们衣柜里那些多年不穿的旧衣服，明明已经过时、不合身，却始终舍不得扔掉，总觉得“以后可能还会穿”“这件衣服当年花了不少钱”，哪怕它一直占着衣柜空间；

我们手里的旧手机，哪怕性能已经落后，也会觉得“它陪伴了我很多年，很有纪念意义”，卖出时的心理价位远高于市场回收价；

甚至在恋爱关系中，有些人明明知道这段关系不合适，却因为“已经付出了很多时间和精力”而不愿意放手，觉得“放弃太可惜”。

禀赋效应之所以会出现，是因为系统1对“失去”的恐惧远大于对“获得”的渴望——失去一件拥有的物品，会让我们产生强烈的不适感，为了避免这种不适感，我们会下意识地抬高物品的价值，说服自己“它值得被拥有”。

但这种高估往往是不理性的，它会让我们被“沉没成本”绑架，无法做出最优选择。

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