青娘的商业智慧 第37章 从＂月单＂到＂年约＂

清晨，青娘茶肆后院的露水还没干，青娘已经把厚厚一摞文件摊在长桌上。最上面写着：年度框架协议（草案）。

"今天，我们要把'稳定月单'升级为'年度框架 滚动预测'。"青娘对沈行舟、陆砚、阿福说，"目标只有一个：让供应链从'被动响应'变成'主动预测'。"

她把"年度框架协议"的核心条款逐条解释：

1. 总量与结构

- 锁定年度采购总量区间，而非固定值；

- 约定特级/一级/二级的结构比例区间；

- 每季度允许一次结构调整（±10%）。

2. 价格机制

- 季度定价：每季度末25日发布下季度基准价；

- 价格联动：与县商会发布的茶市指数联动，波动±10%触发调价；

- 仅对未执行部分调整，已确认批次不变。

3. 滚动预测与排产

- 月度预测：每月20日前提交下月预测；

- 周度微调：每周三可对两周后的排产做±20%微调；

- 产能预留：合作社承诺70%产能用于年度框架客户，30%用于散单与应急。

4. 交付与验收

- 多仓联动：城市仓 前置仓两级交付；

- 批次追溯：每批附带封样号、二维码、验收记录；

- 异常处理：24小时内响应，72小时内给出解决方案。

5. 结算与返利

- 三单匹配自动对账：验收单/运单/回单；

- 阶梯返利：年采购量达标额外返利；

- 共拓奖励：联合市场活动带来的新增量，额外返利。

6. 风险共担

- 不可抗力：以气象站/村委会证明为准，按损失比例共担；

- 质量事故：批次不合格无条件退换，并承担往返运费；

- 安全库存：双方约定最低安全库存，低于阈值自动触发补货。

7. 合作升级与退出

- 年度评估：每年末进行联合业务回顾（ABR）；

- 自动续期：除非一方提前30日书面通知；

- 争议解决：协商—商会调解—诉讼。

二

第一场签约：德和茶行

上午，德和茶行的周掌柜如约而至。青娘没有急着让他签字，而是先做了一个情景演练。

她给出三种情景，让双方按协议条款现场给出处理方案：

1. 情景A：价格波动

市场月均价上涨12%。

处理：仅对未执行部分调整，已确认批次不变；启动价格评审会，下季度基准价上调8%。

2. 情景B：品质争议

客户对一批特级香气有疑问。

处理：城市仓二次抽检 第三方评茶师盲评；确属质量问题，无条件退换并承担运费。

3. 情景C：不可抗力

暴雨导致减产20%。

处理：以气象站证明为准，风险基金补30%，剩余按7:3共担；优先保障年度框架客户的核心需求。

周掌柜看完演练，点头道："条款清晰，可执行。我签。"

青娘递上协议，双方签字盖章。周掌柜笑着说："这是我做茶这么多年，第一次签得这么踏实。"

三

第二场签约：书院茶席

下午，书院的白先生带着几位名士到来。他们不是茶行，却常年采购用于茶席与赠礼。

青娘为他们设计了定制化条款：

- 小批量多频次：每次30-50斤，每月两次；

- 定制包装：书院专属落款与腰封；

- 文化联动：联合举办"书院茶席×山里茶农面对面"。

白先生在条款上补充了一句："希望每次茶席都能邀请一位茶农来分享。"

青娘点头："我们把'山里的故事'带进城里的茶席。"

双方顺利签约。白先生说："有了年度框架，我们的茶席再也不用担心断供了。"

四

系统落地：预测—排产—交付—结算

签约完成后，青娘把团队分成四组，同步推进系统落地：

1. 预测组（陆砚）

- 上线"滚动预测表"，设置自动校验与异常提醒；

- 建立"预测准确度KPI"：预测偏差率≤10%。

2. 排产组（沈行舟）

- 按A/B/C分层排产：A类年度框架优先；

- 设置"产能预警线"，超过85%自动触发外协或加班。

3. 交付组（阿福）

- 城市仓二次抽检SOP上墙；

- 上线在途节点扫码：城市仓—前置仓—茶席。

4. 结算组（青年）

- 三单匹配自动对账；

- 返利计算自动化，异常项人工复核。

五

数据看板升级：从"日周月"到"季年"

青年把数据看板升级为四层视图：

- 日视图：异常闭环、在途节点、验收通过率；

- 周视图：预测偏差、按时交付率、质量稳定性；

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- 季年视图：年度目标达成率、结构占比、共拓增量。

"数据不是为了好看，"青娘强调，"是为了让我们在对的时间做对的调整。"

六

晚间复盘：把今天的动作变成明天的机制

晚上八点，后院复盘准时开始。

- 陆砚：预测表已上线，下周邀请两家客户做"预测校准会"；

- 沈行舟：A/B/C排产已试运行，A类优先明显提升按时交付率；

- 阿福：城市仓二次抽检发现两批轻微混级，已当场剔选按实结算；

- 青娘：返利自动化公式已写好，异常项标记规则已明确。

青娘最后补充："我们把'年度框架'当成'合作操作系统'，而不是一次性的合同。每周微调、每月复盘、每季校准、每年升级。"

七

夜谈：从"契约"到"伙伴"

夜深了，青娘和沈行舟并肩坐在后院的石阶上。

"你今天看起来很轻松。"沈行舟说。

"因为我们把不确定变成了规则。"青娘笑，"但规则不是冷的，它的温度在'共担'和'共赢'里。"

沈行舟点头："年度框架让我们从'救火'变成'防火'。"

"对，"青娘说，"防火的成本永远低于救火。"

八

尾声：把"年约"写进日常

第二天一早，青娘茶肆门口挂出了一块新牌子："年度框架协议，今日起正式运行。"

阳光洒下，照亮了字，也照亮了每个人的脸。青娘站在门口，望着来来往往的人群，心中安定。

她知道，从"月单"到"年约"，不是一纸合同的升级，而是合作方式的进化。当预测更准、排产更稳、交付更顺、结算更清，信任就会像河水一样，自然向前。

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