北大井人 第30章 秋日的困局与破局

不能一直被动下去。覃允鹤组织公司的骨干开了好几次会，烟灰缸里的烟蒂堆得像小山，终于琢磨出了个办法：既然没条件请客送礼，那就换个思路——“让利不让市场”。他们不再执着于直接对接厂家，而是接受倒爷这个中间环节，把一部分利润让给倒爷，让倒爷去跟厂家谈合作、敲大门；但有个底线不能破——货款必须按时回收，绝不能卷入三角债。为了确保资金安全，他们还定了规矩：如果对方没有现汇支付，可以用承兑汇票，但商业承兑汇票必须要有银行盖章——有银行兜底，就不怕对方赖账。

这个办法一出台，还真有几家倒爷找上门来。业务员们带着合同去谈，每一笔都把货款回收的条款写得清清楚楚，刚开始倒爷还想讨价还价，可看到国企的正规流程和银行的担保，也不敢耍花样。运行了两个月，效果比预想中好：每月的销售量能完成矿务局的指标，货款也能按时到账，存煤场的煤堆慢慢降了下去，公司里的气氛也缓和了些。可没等他们松口气，矿务局又下了新通知：因为煤炭市场整体销售不好，要求运销公司停止购入小井煤（私人小煤矿产的煤），全力销售矿务局所属煤矿的煤炭。覃允鹤虽然知道停止购入小井煤会少一条货源渠道，但为了大局，还是咬着牙执行了——把所有业务员都派去对接局属煤矿，从井下开采的进度到煤炭的质量检测，都盯得紧紧的，生怕出一点差错。

企业一旦运营不好，会议就会变得特别多，这几乎是当时国企的通病。以前矿务局的运销会议，每月开一次，上午开会下午就能落实；可现在倒好，隔三岔五就通知开会，有时候周一刚开完，周三又要去局里报到。覃允鹤成了“会议专业户”：早上八点去局里开调度会，中午赶回来开公司的业务会，下午还要参加矿务局的座谈会，一天下来，连喝口水的时间都没有。经营业务只能全交给业务员处理，他心里一直悬着——不是不相信业务员，可企业不景气的时候，人心最容易乱，业务员被腐化的风险也大。

没过多久，“业务员两头吃”的现象就冒了头，还越演越烈。矿上的煤堆得越多，领导就越着急，天天催着业务员找客户；可业务员手里握着市场信息，成了“香饽饽”。有一次，一家钢厂急着要煤炼钢，天天给业务员打电话催货，可业务员却跟覃允鹤汇报：“钢厂那边说暂时不需要，得送点礼做工作。”覃允鹤没办法，只能批了笔钱让他去“打点”；结果后来才知道，钢厂根本没说不要，反而等着煤下锅，业务员却跟钢厂说“煤矿这边煤紧张，得给领导做工作，你这边得表示表示”，两边骗钱，最后自己赚了双份好处。这种事一多，公司的利润就被啃得七零八落，还影响了和客户的关系。

为了堵住这个漏洞，覃允鹤想了个“两人行”的办法：不管是对接倒爷还是厂家，都派两个业务员一起去——一个负责谈价格，一个负责记流程；一个跟对方对接，一个跟公司汇报。这样一来，两个人能相互监督，谁也不敢随便撒谎、捞好处。刚开始业务员还有点不适应，觉得多个人不方便；但运行了一段时间后，“两头吃”的现象明显少了，覃允鹤悬着的心，也终于放了点下来。

秋风又起，覃允鹤走出办公楼，踩着地上的落叶，听着“咔嚓”的声响。远处矿上的烟囱冒着淡淡的白烟，运煤车偶尔驶过，留下一串尘土。他知道，市场的“秋天”还没过去，接下来可能还会有更多困难；但就像这落叶，虽然看着萧瑟，却也是为了来年的新生——只要守住底线、找对方法，总能等到市场回暖的那一天。

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