1994从批墙开始崛起 第30章 逐个搞定

“好，那就定了：优先跟‘核心供应商’签 3-6个月长期固定价合同，重点是卷材、水泥、钢筋、苗木，今天下午就开始对接，争取一周内签完。”罗明分配任务，“老吴对接钢筋厂、苗木商；李娜对接水泥厂；我对接卷材厂；江涛整理合同模板，加入价格锁定、回调、违约条款；小林统计各项目 3-6个月的材料需求总量，确保合同量准确。”

下午两点，罗明骑着自行车，来到江夏 SBS卷材厂。王总正在车间查看卷材生产，见罗明来了，赶紧迎上来：“罗部长，稀客啊！是不是来谈 1月的卷材采购？”

“是，不过我想跟您谈个长期合作。”罗明开门见山，“我统计了下，未来 6个月，华建需要 300卷Ⅱ型 SBS卷材（每月 50卷），想跟您签 6个月的长期合同，约定固定价格，这期间不管沥青怎么涨，都按这个价格供货；要是沥青价格降 5%以上，您也得给我们降 5%，您看怎么样？”

王总愣了愣，转身把罗明请进办公室，从抽屉里拿出沥青价格表：“罗部长，您也知道，最近沥青涨了 12%，我这卷材成本也涨了 8%。要是签 6个月，按现在的价格（73.6元/卷），我还有点利润；要是再涨，我就亏了。”

“王总，咱们合作这么久，常青花园一期的卷材，您的质量没话说。”罗明拿出需求清单，“6个月 300卷，每月 50卷，固定订单，您可以提前安排生产，减少库存压力；而且我们可以把付款周期从‘到货后 15天’延长到‘到货后 30天’，缓解您的资金压力。”

王总心里算了笔账：300卷是稳定订单，能保证生产线不停工；付款周期延长，资金周转更灵活；虽然沥青可能再涨，但 6个月内涨幅不会太大，按现在价格签，还有利润。他抬头道：“行！我信您罗部长！6个月 300卷，固定价 73.6元/卷，沥青降 5%以上，我给您降 5%；要是沥青涨超 10%，咱们再商量，怎么样？”

“没问题！”罗明爽快答应，“合同里明确‘沥青价格参考市建管局每月发布的均价，降 5%则卷材降 5%’，违约条款按之前的来，您看什么时候能签合同？”

“明天我让法务把合同拟好，您过来签！”王总笑着说。（二）水泥厂：用“分批次供货”解“保质期难题”下午四点，李娜带着《水泥需求清单》，来到武汉阳逻水泥厂。厂长刘总看着清单上“6个月 1800吨（每月 300吨）”的需求，皱着眉：“李主管，水泥保质期只有 3个月，签 6个月合同，你们怎么存放？要是放久了受潮，质量出问题，咱们还得扯皮。”

“刘总，我们不一次性要货，按‘月度分批次’供货。”李娜解释道，“每月 5日前，我们报当月需求，您当月 10日前送到，这样水泥都是新鲜的，不会过期。价格方面，按现在的 320元/吨，6个月固定价，石灰石降 5%以上，您给我们降 5%，怎么样？”

刘总还是犹豫：“要是石灰石涨超 15%，我这成本就扛不住了。”

“刘总，咱们可以加个‘价格触发条款’：石灰石涨超 15%，咱们重新协商价格，但最多涨 5%；要是没超 15%，就按固定价。”李娜拿出华建的《年度项目计划》，“我们明年还有 3个民生项目，要是这次合作愉快，后续还跟您长期合作，量只会多不会少。”

刘总看着《年度项目计划》，心里动了——华建是国企，项目稳定，长期合作能保证产能。他点头：“行！6个月 1800吨，分月供货，固定价 320元/吨，石灰石降 5%则降 5%，涨超 15%协商调价，明天签合同。”（三）钢筋厂：用“增量订单”谈“价格让步”周四上午，老吴带着《6个月钢筋需求清单》（3600吨，每月 600吨），来到汉阳钢铁厂。李总看着清单，叹了口气：“老吴，不是我不给面子，钢厂给我涨了 12%，我要是按原价格（2697元/吨）签 6个月，肯定亏本。”

“李总，我们加量了！之前每月 600吨，现在 6个月 3600吨，您跟钢厂谈，能不能把价格压一压？”老吴递过《价格测算表》，“要是您按 2750元/吨签，比原价格涨 2%，我们能接受；要是涨 10%，我们成本太高，只能找其他供应商了。”

李总沉默了——华建是每月 600吨的大客户，丢了这个订单，损失很大。他起身走到电话旁，给钢厂打了个电话，挂了后说：“跟钢厂谈了，按 2750元/吨，6个月固定价，钢厂给我降了 5%；你们要是接受，咱们今天就签合同。”

“接受！”老吴立刻答应，“再加个条款：要是铁矿石降 5%，您给我们降 3%，怎么样？”

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周四下午，罗明亲自对接黄陂苗圃的赵总。赵总看着《6个月苗木需求清单》（香樟 300棵、紫薇 200棵），有些犯难：“罗部长，6个月跨冬春两季，冬季苗木长势慢，胸径可能达不到 8cm，怎么办？”

“我们按‘季节调整规格’。”罗明早就考虑到这点，“冬季（12-2月）香樟胸径≥7.5cm（误差≤5%），春季（3-5月）≥8cm，这样既符合苗木生长规律，也不影响绿化效果。价格方面，冬季 75元/棵，春季 80元/棵，6个月固定价，要是苗木市场价格降 10%，您也得降 10%。”

赵总心里一松：“还是罗部长考虑周到！就按这个规格来，6个月 500棵，固定价，我保证质量，要是胸径不够，我免费补种。”

一周内，四份长期合同陆续签订完毕——与卷材厂 6个月 300卷（73.6元/卷）、水泥厂 6个月 1800吨（320元/吨）、钢筋厂 6个月 3600吨（2750元/吨）、苗木商 6个月 500棵（香樟冬 75元/棵、春 80元/棵），每份合同都明确：

价格锁定：合同期内，供应商不得单方面涨价；价格回调：原材料价格降 5%（苗木 10%）以上，供应商同步降价；分批次供货：每月按项目需求送货，避免库存积压；质量保障：不合格产品无条件退换，承担全部运费；违约责任：供应商单方面涨价或断货，赔偿项目损失；华建单方面减少订单，按减少量的 10%支付违约金。

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